Perché un assicuratore deve aprire un blog

Perché un assicuratore deve aprire un blog? Per farsi conoscere e acquisire fiducia, requisito fondamentale per una buona vendita

La vendita nasce dall’incontro tra domanda e offerta e perché ci sia una domanda, prima di tutto, deve esserci un bisogno e la necessità o il desiderio di soddisfarlo.

Sebbene il bisogno di protezione, nella piramide dei bisogni di Maslow, sia un bisogno primario, in Italia sono ancora poche le persone che sentono il bisogno di proteggere sé stesse e la propria famiglia dai rischi a cui sono esposte ricorrendo ad una polizza assicurativa.

I più continuano a vedere l’assicurazione come un mero obbligo di legge, da soddisfare al minor costo possibile, e l’assicuratore come una persona da cui difendersi, anziché come una persona a cui affidarsi. Questo perché c’è ancora poca educazione assicurativa, ossia reale conoscenza delle assicurazioni come strumenti di protezione del patrimonio e si sa che, quando su un argomento siamo poco preparati, temiamo maggiormente di essere raggirati da chi è abile a far leva sulle nostre emozioni e sa indurci il desiderio di compiere un’azione di cui, fino a cinque minuti prima, non sentiamo affatto bisogno.

D’altronde a chi non è mai capitato di acquistare qualcosa sull’onda di un‘emozione indotta da un abile venditore e di provare, una volta rimasti soli, la sensazione di essere stata manipolati? Ed è proprio per evitare la sensazione di essere manipolati che, davanti ad un venditore che insiste per venderci qualcosa di cui, in quel momento, non sentivamo il bisogno e non comprendiamo fino in fondo la reale utilità, ci mettiamo sulla difensiva e proviamo a resistere alle sue argomentazioni, anche alle più logiche.

Questo accade, a maggior ragione, quando il venditore è un assicuratore che ci sta offrendo una polizza di cui potremo valutare la reale rispondenza alle nostre esigenze solo quando non sarà più possibile modificarne le condizioni, cioè proprio quando l’evento, contro il quale ci siamo assicurati, si sarà verificato e noi andremo a chiedere alla compagnia di farsi carico dell’impegno che si è assunta con noi nel momento in cui abbiamo stipulato il contratto di assicurazione.

L’assicurazione è un contratto che presuppone conoscenza delle condizioni

Eh già, perché la polizza di assicurazione non è altro che un contratto tra due parti, ognuna delle quali si assume un impegno ben preciso nei confronti dell’altra: da un lato c’è la compagnia di assicurazione, che si impegna a farsi carico dei costi conseguenti ad un evento, sollevando da tale obbligo l’assicurato, dall’altro c’è l’assicurato che, in cambio del pagamento di un premio, delega quei costi alla compagnia e, contemporaneamente si impegna a rispettare una serie di adempimenti o comportamenti, che, qualora non vengano rispettati, possono portare alla nullità del contratto stesso.

Ora è chiaro che un contratto, perché sia efficace, presuppone che entrambe le parti ne conoscano perfettamente ogni singolo aspetto e ne accettino ogni possibile implicazione, ossia che entrambe le parti siano pienamente consapevoli e consenzienti su ogni singola implicazione del contratto sottoscritto. Ma quanti, quando sottoscrivono una polizza, sono veramente consapevoli di tutte le implicazioni del contratto che si stanno impegnando a rispettare e quanti, invece, firmano senza capire fino in fondo i termini e i limiti della copertura che hanno acquistato?

Quali conseguenze potrà avere per un assicuratore, in termini di credibilità e fiducia, l’insoddisfazione di un cliente che, al momento del sinistro, si sentirà imbrogliato perché, al momento della stipula, non aveva abbastanza conoscenza della reale assicurabilità del rischio da cui pensava di proteggersi con quella determinata polizza e, quindi, non era in grado di valutare in modo adeguato la reale rispondenza della polizza alle sue esigenze e non era neanche in grado di mettere l’assicuratore in condizioni di farlo al suo posto?

Quale sarà la probabilità che un cliente si senta imbrogliato, se al momento del sinistro, si vede negare un indennizzo perché le circostanze particolari in cui il danno è accaduto facevano parte di esclusioni che non aveva compreso o aveva sottovalutato perché, a causa della scarsa conoscenza dell’argomento, non aveva saputo fare le domande giuste che gli permettessero di capire bene fino a che punto quella specifica polizza fosse adeguata alle sue esigenze? E quali ricadute avrà la sua insoddisfazione sulla reputazione dell’assicuratore?

Perché un assicuratore deve aprire un blog per acquisire fiducia creando cultura assicurativa?

Ecco allora che, per un assicuratore, diventa molto importante, ancor prima di vendere una copertura assicurativa, aiutare le persone a valutare le tante implicazioni, in particolar modo quelle economiche, dei tanti rischi a cui sono esposte, in modo che siano le persone stesse a chiedersi come e a quali costi possono proteggersi dai rischi che ritengono più gravi e, quando si rivolgono ad un assicuratore, siano in grado di valutare la reale adeguatezza delle soluzioni proposte rispetto alle proprie esigenze.

Aprire un blog dovrebbe far parte della strategia marketing di ogni assicuratore perché, attraverso il blog, è possibile analizzare i tanti rischi a cui le persone e le famiglie sono esposte quotidianamente, ricorrendo anche alla descrizione di casi reali in cui le persone possano immedesimarsi, aiutandole, in questo modo, a prendere coscienza delle possibili conseguenze di cui dovrebbero farsi carico se quei rischi si trasformassero in eventi.

Un assicuratore che si preoccupa di creare cultura assicurativa, lasciando il tempo alle persone di prendere familiarità con rischi e soluzioni, acquista automaticamente fiducia ed anche autorevolezza e queste due cose insieme faranno sì che siano le persone stesse a cercare attivamente una soluzione, rivolgendosi proprio a chi le ha messe in condizione di riflettere su un problema che, forse, non sapevano neanche di avere, senza contemporaneamente spingerle verso l’acquisto di immediato di una soluzione.

In altre parole, tra i perché un assicuratore deve aprire un blog, c’è anche la possibilità di modificare la percezione delle assicurazioni da costo ad investimento e dell’assicuratore da venditore sempre a caccia di clienti da spennare ad alleato delle famiglie che si preoccupa di proteggere nel modo più adeguato possibile, proponendo soluzioni realmente utili.

 

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Informazioni su Luisa Rosini

Aiuto le persone ad assicurarsi bene e gli assicuratori a promuoversi sul web creando cultura assicurativa.
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2 commenti

  1. Bravissima! Dobbiamo arrivare ad avere la stessa fiducia che un paziente ripone nel suo medico…
    Tra poco esco anche io con il mio Blog!
    😉

    • Grazie Alessio! In effetti quanti di noi assicuratori darebbero ad un consulente che hanno appena conosciuto tutte le informazioni che vorrebbero avere da un cliente che incontrano per la prima volta, magari dopo una telefonata a freddo? Eppure in molte agenzie si ha ancora la convinzione che si debba lavorare così: telefonate a freddo, primo appuntamento, intervista, consulenza, vendita. Ovvio che se un consulente sa ascoltare e sa chiedere può anche riuscire a superare la naturale diffidenza del cliente e può riuscire ad instaurare una relazione efficace. Ma quanti lo sanno fare? Il blog, se ben gestito, può essere anche un bel biglietto da visita che ci qualifica agli occhi del cliente e ci fa arrivare al primo appuntamento con qualche barriera in meno. Cosa ne pensi?

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