L’intermediario assicurativo come imprenditore

L’intermediario assicurativo come imprenditore: quali competenze acquisire e come cambiare il proprio mindset per avviare il cambiamento necessario a riappropriarsi del proprio ruolo sociale ed esercitarlo come imprenditore, anziché come semplice venditore di polizze è l’agromento su cui ci confronteremo durante il #QuestionTime del 24 novembre 2024, alle ore 14.30.

Nel #QuestionTime del 10 novembre 2023 abbiamo analizzato la terza parte del sondaggio Che tipo di Intermediario sei?, a cui è ancora possibile partecipare da qui.

Anche in questo appuntamento, come nei precedenti, l’argomento che ha animato la discussione è stato il periodo di forte cambiamento che gli intermediari assicurativi stanno vivendo.

Da un lato le compagnie che premono nella vendita; dall’altro le normative. Gli Intermediari sono schiacciati e stanno vivendo un forte periodo di stress: sempre più demoralizzati dagli insuccessi nelle vendite e dal gioco del ribasso sul prezzo della polizza con i loro clienti.

Un ulteriore ingrediente in questa frustrazione generale è il cambiamento della clientela, che è sempre più scettica nei confronti delle polizze, non comprendendone il senso.

La risposta a tutto questo, che è emersa dal confronto, è stata che l’intermediario deve riscoprire il proprio ruolo sociale per trasformarsi da semplice venditore di polizze in un vero e proprio professionista capace di far comprendere il reale valore che la polizza può avere nella vita delle persone.

Trasformazione che può avvenire anche grazie alla vendita emozionale e alle tecniche di counseling applicate alla consulenza assicurativa.

In che modo la vendita emozionale e il counseling assicurativo aiutano l’intermediario assicurativo a riappropriarsi del proprio ruolo sociale?

Riappropriarsi del proprio ruolo sociale, per un intermediario assicurativo, vuol dire essere in grado di portare le persone a un livello di consapevolezza maggiore rispetto alla propria esposizione al rischio e far emergere in loro il bisogno di assicurarsi come risposta al bisogno di sicurezza economica che, nella piramide dei bisogni di Maslow, rientra nel bisogno più generale di sicurezza, che è uno dei bisogni primari.

Counseling assicurativo e vendita emozionale insieme contribuiscono a rendere maggiormente consapevole il cliente dei propri rischi (counseling assicurativo) e a fargli percepire l’assicurarsi come azione positiva rispetto al garantire stabilità alla propria situazione finanziaria e quindi alla propria sicurezza economica (vendita emozionale).

Cos’è la vendita emozionale

La vendita emozionale si basa sull’instaurazione di un legame emotivo con il cliente: piuttosto che concentrarsi esclusivamente sulle caratteristiche o i benefici pratici della polizza, la vendita si concentra su una connessione emotiva e, quindi, sulla comprensione delle emozioni, delle esigenze, dei desideri del cliente.

L’ascolto attivo è uno degli strumenti necessari per svolgere questo tipo di vendita e consiste nel mostrare compressione, empatia. È necessario creare un valore emotivo nella vendita: la polizza deve emanare un senso di sicurezza, di tranquillità.

La vendita emozionale può essere particolarmente efficace perché le decisioni assicurative sono spesso guidate da considerazioni emotive come la sicurezza, la protezione e la tranquillità della mente. Gli intermediari assicurativi possono usare questa tecnica per aiutare i clienti a comprendere come le polizze assicurative possano fornire pace mentale e sicurezza nel lungo termine.

Cos’è il counseling assicurativo?

A poche settimane dalla terribile alluvione in Toscana, durante la discussione, ho riportato il caso di un imprenditore agricolo che, a causa dell’alluvione, tra raccolto e sementi danneggiate e il rischio del mancato raccolto per non aver potuto seminare in tempo, aveva subito un danno di 250.000 euro circa.

Evidentemente non aveva un’assicurazione a copertura del rischio calamità naturali!

In che modo il suo assicuratore avrebbe potuto portarlo a rendersi conto di non essere immune dal rischio di subire danni a causa di un evento naturale? Facendo domande che lo portassero a riflettere su cosa avrebbe significato per lui se un’ipotetica alluvione si fosse verificata proprio nella sua zona e in quale periodo dell’anno avrebbe causato il maggior danno possibile.

Saper fare domande che inducano una riflessione e attivino un processo di cambiamento, nel nostro caso rispetto al bisogno di assicurarsi, è una competenza tipica del counseling. Quando il counseling è applicato alla consulenza assicurativa, si parla di counseling assicurativo.

Da intermediario assicurativo che rappresenta la compagnia sul territorio a intermediario assicurativo che diventa imprenditore autonomo

Per riappropriarsi pienamente del proprio ruolo sociale l’intermediario assicurativo deve, come prima cosa, (ri)definire la propria identità professionale e il proprio ruolo rispetto alla/e compagnia/e che rappresenta.

• Chi sono?
• Chi voglio essere?
• Come e con chi voglio arrivare a essere chi desidero essere?
• Quali competenze devo acquisire?
• Come mi devo strutturare?
• Chi sono i miei clienti ideali?
• Quale vantaggio posso relamente portare nelle loro vite?

L’intermediario assicurativo che voglia riappropriarsi del proprio ruolo sociale e voglia dare inizio al processo di trasformazione che lo porterà da essere un semplice venditore di polizze a diventare un vero e proprio imprenditore autonomo, deve operare un vero e proprio cambiamento di mindset, di cui la consulenza assicurativa incentrata sul counseling assicurativo e la vendita emozionale sono solo il primo passo.

Su l’intermediario assicurativo come imprenditore ci confrenteremo durante il #QuestionTime del 24 novembre 2023, dalle 14.30 alle 15.30.