Chi di sconto perisce, intervista a Clemente Fargion

Chi di sconto perisce

Chi di sconto perisce è un’opera che rompe con una consuetudine radicata nel mercato assicurativo domestico: lo sconto come fattore di successo.

Abbiamo chiesto all’Ing. Clemente Fargion di spiegare ai lettori di Parliamo di Assicurazioni come è nata l’idea di questo libro e perché ritiene che ciò che è da sempre considerato una importante leva commerciale nel mondo delle assicurazioni, in realtà è un elemento capace di mettere a rischio l’intero sistema assicurativo.

Ingegnere, da dove nasce l’idea di questo libro?

Il 13 novembre a Bologna ho tenuto un corso per Parliamo di Assicurazioni sul Risk Management assieme a Fabio Ferrari. I miei studi sul Risk Management mi hanno portato a concludere che, per creare cultura su questo tema, bisogna partire con la guerra agli sconti sui premi. Questo mi ha dato l’idea di scrivere questo trattato, affinché i concetti che racchiude siano messi a disposizione del maggior numero possibile di operatori di settore e di utenti.

Chi di sconto perisce: che titolo strano! Ricorda un famoso proverbio, ma sembra che se ne sia dimenticato un pezzo!

Nel frontespizio, dopo la copertina, c’è la spiegazione: il proverbio diceva chi di spada ferisce di spada perisce. Nel nostro caso lo sconto non ferisce nessuno, ma fa male a chi lo pratica, a chi lo propone e a chi lo accetta. Di spada si ferisce, ma di sconto no, si perisce e basta!

Cos’è che la disturba dello sconto sui premi e come pensa che possa essere d’ostacolo alla diffusione del Risk Management?

Lo sconto in sé non mi disturba, ma il discorso parte da lontano e da come questo accorgimento commerciale, così efficace per sottrarre clienti alla concorrenza, abbia minato alla base la solidità del sistema, finendo per ridurre le prestazioni assicurative agli assicurati, a dispetto di quanto l’ottenimento dello sconto sui premi faccia sentire loro il brivido della vittoria sul mito dell’Assicuratore ladro. Continuando su questa strada anche le ristrettezze di prestazioni non basteranno più ad arginare un disavanzo che peggiora negli anni. Vede, non è lo sconto che ostacola il Risk Management, è che dopo aver spiegato tutto il male che lo sconto produce nel sistema, posso dire che la soluzione taumaturgica è il Risk Management, che permette di ridurre i rischi perché diventino coerenti con dei tassi che sono stati ridotti unilateralmente. Visto che i tassi di premio nascono storicamente come specchio statistico della frequenza del danno, dopo anni in cui abbiamo continuato a ridurli per scopi commerciali, si sono allontanati molto dalla posizione di equilibrio in cui erano stati ideati all’origine. Il RM permette di ricalibrare la frequenza del danno a questo livello di tassi che altrimenti sarebbe innaturale oltre che squilibrato!

Lei parla giustamente dell’effetto erosivo degli sconti sulla stabilità della Compagnie, ma dicono che in Italia abbiamo la RCA più cara d’Europa. Mi sono perso un passaggio?

No, non si è persa nulla! Il settore della RCA ha una storia a se stante, ed è un comparto a tenuta stagna rispetto alle assicurazioni dei rischi industriali o comunque legati all’attività d’impresa, che è il settore di cui mi sono sempre occupato. È vero che abbiamo una RCA molto cara, ma quello è un settore nel quale è accettato, anche se a malincuore, l’adeguamento in rialzo, per compensare l’andamento sinistri. Sappiamo come i sinistri della RCA siano viziati da un largo uso di espedienti non proprio onesti da parte dell’utenza e questo fa crescere le spese per i risarcimenti e di conseguenza la necessità di aumentare i premi. Questo è ciò che non facciamo negli altri settori, perché se lo facessimo ci faremmo sommergere da una concorrenza con i canini affilati, pronti a raccogliere il cliente scontento, con una promessa di dargli quella soddisfazione che non ha da chi gli avesse proposto l’aumento. Ed è proprio perché non lo facciamo che mandiamo il sistema in crisi.

Cosa propone di fare per arginare lo scivolamento del sistema verso il default? Di applicare anche nei rischi industriali il bonus malus?

No, ho già detto che non funzionerebbe. Io propongo intanto di fermare qui la corsa al ribasso, poi di adottare sistematicamente i precetti del RM, in modo da adeguare i rischi al livello infimo a cui abbiamo portato i tassi.

E crede di riuscirci?

Me lo auguro. Ma devono augurarselo soprattutto quegli imprenditori ai quali andremo a proporre il mio programma. Augurandomi che leggano CHI DI SCONTO PERISCE e ne capiscano a fondo lo spirito.


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Informazioni su Luisa Rosini

Mi occupo di web marketing per assicuratori e di progettazione di percorsi formativi finalizzati a migliorare l'efficacia della comunicazione con il cliente nella fase di analisi dei rischi e predisposizione del conseguente piano assicurativo, grazie anche alle tecniche di counseling applicate alla consulenza assicurativa. Fermamente convinta che gli assicuratori debbano riappropriarsi del loro ruolo sociale partendo dal creare cultura assicurativa, ho ideato il blog Parliamo di Assicurazioni (www.parliamodiassicurazioni.it) e ne definisco la linea editoriale e le strategie di marketing. Coordino anche i progetti di formazione e i gruppi di lavoro a cui il blog ha dato origine.
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Un commento

  1. Aleardo Paoloni

    Il comparto RCA ha dato parecchi utili alle Compagnie, finché la selezione avveniva dal basso ( intermediario ) . In seguito si è voluto aprire il canale telefonico e malgrado le importanti perdite si è voluto mantenere in piedi a scapito delle analisi tecniche. Poi si è intervenuto nelle tariffe affinché si potessero prendere ulteriori clienti, a scapito degli intermediari. E di tariffe ( spada), sono destinati a perire le Compagnie che continuano a selezionare in base al premio. Gli intermediari sopravvivono grazie alla importante quota di mercato transato…anche se… Ora devono combattere con le banche/poste alle quali le Compagnie si appoggiano/eranno.

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