Vendere polizze è davvero il lavoro dell’intermediario?

“Il mio lavoro è vendere polizze!”. Questa è la risposta più immediata che un intermediario darebbe se un amico gli chiedesse: “Ma, in sintesi, in cosa consiste il tuo lavoro?” oppure, semplicemente, come chiedono i bambini: “Ma tu che cosa fai?”.

Una sintesi un po’ brutale, ma sostanzialmente vera. Almeno in apparenza.

Proviamo infatti a ragionare con un approccio diverso. Poco più di un flash che ciascuno può valutare, approfondire, scartare…

Il diverso approccio si basa su questa affermazione o ipotesi di lavoro:

Quando un intermedario incontra un cliente, tra loro inizia una relazione “negoziale” in cui il primo oggetto del “negozio” non è vendere polizze ma vendere l’intermediario stesso!

Proviamo ad approfondire cosa avviene nell’incontro: il cliente comincia col manifestare la sua esigenza, di solito in modo piuttosto generico.

Dopodiché il consulente assicurativo porta il cliente a riflettere sui rischi che è più opportuno coprire.

È sempre l’agente che suggerisce i contratti adeguati e propone i valori.

Il cliente, se ha fiducia, si lascia accompagnare, guidare, consigliare.

Quindi sceglie un certo prodotto/ polizza perché ha valutato positivamente l’intermediario, si è fidato di lui, ne ha seguito i consigli.

Se ripercorrete mentalmente, come da spettatori, il film di quella che chiamiamo impropriamente “trattativa”, non è forse vero che l’intermediario ha “venduto” se stesso (naturalmente nel senso della propria figura professionale) prima ancora di vendere polizze al cliente?

Se non fosse riuscito a vendere se stesso sarebbe mai riuscito a vendere le polizze?

Certo non è una considerazione nuova. Da sempre gli intermediari sono consulenti prima che venditori.

Ma non sempre questo avviene oppure avviene in modo parziale.

Facciamo una verifica personale. Nel corso di una “trattativa” quanti aspetti positivi so dire della mia compagnia? Quanti del prodotto che propongo?

Per contro, quanti aspetti positivi so dire e dico davvero, sulla mia agenzia, i risultati raggiunti, il servizio che offre, la sua qualità?

Oltre agli aspetti professionali, entrano spesso in gioco anche alcuni aspetti più personali: la passione per il mio mestiere, la percezione del mio ruolo sociale, i miei interessi, i miei impegni, i risultati raggiunti…

Tutto ciò potrebbe sembrare superfluo, non rilevante agli effetti della vendita di una polizza.

Certo. In una visione di breve periodo è tutto tempo perso. “O firma e paga o nulla m’importa!”.

Ma per chi voglia costruire un’impresa solida, la visione deve essere prospettica e balza alla mente un caposaldo dell’attività assicurativa:

è più importante avere un portafoglio di clienti che un portafoglio di polizze.

Quindi, in qualche modo, prima di parlare di polizze parliamo di noi!

Se questa impostazione vi convince solo in parte, può essere utile dare uno sguardo ad altri settori che condividono con quello assicurativo l’importanza della fidelizzazione del cliente.

Prendiamo il caso della grande distribuzione dove la concorrenza è particolarmente pressante.

Per attrarre e fidelizzare i clienti le aziende di questo settore non esitano a fare investimenti di pubblicità a dir poco rilevanti.

Per essi le agenzie di comunicazione svolgono indagini di ogni tipo, interviste, sondaggi, analisi dei big data, etc… al fine di individuare e sfruttare le molle più profonde del comportamento di acquisto e dei desideri dei clienti.

Non è quindi un caso che una delle maggiori campagne in corso lasci come messaggio finale: “persone oltre le cose”

Nel nostro caso la prima “persona oltre le cose” chi è se non l’agente?.

Casi analoghi, dove cioè l’attenzione per valorizzare il prodotto viene posta sulle persone, si possono trovare in molte delle pubblicità più recenti

Se questo approccio vi ha convinto o almeno “stuzzicato”, il passo successivo è quello di provare a concretizzare l’intuizione.

Non è facile né immediato, serve un po’ di applicazione.

Bisogna provare a ri-disegnare i vari aspetti della relazione con il cliente per vendere l’agenzia prima di vendere le polizze.

Un’impostazione valida non solo per raggiungere i risultati economici a breve termine, ma soprattutto per costruire un’attività imprenditoriale solida e duratura nel tempo.

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Informazioni su Roberto Marrella

Genovese, ingegnere, vivo ora a Verona. Ho sviluppato la mia esperienza professionale come consulente industriale, manager in gruppi assicurativi e bancari internazionali e attraverso responsabilità in enti associativi dei consumatori, sociali e culturali di rilievo nazionale. Partecipo ai gruppi di lavoro ed alle proposte formative di Parliamo di Assicurazioni con un contributo multidisciplinare, nell’ottica di un mondo assicurativo più vicino alle persone, adeguato ai tempi ed utile al sistema-paese.
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2 commenti

  1. Silvia gardini

    Esattamente ciò che faccio ogni giorno!

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