Intermediazione assicurativa, è tempo di disruptive change?

Per l’intermediazione assicurativa è tempo di disruptive change? Ovvero è in arrivo un cambiamento dirompente? La domanda è certamente pertinente.

Da quanto tempo l’intermediazione assicurativa non ha vissuto un momento di rigenerazione o di drastico cambio di rotta? Molto. Forse dall’introduzione dell’assicurazione obbligatoria o dei “nuovi” rami vita!

Eppure molti elementi di novità sono stati introdotti. Per armonizzazione europea, per indicazioni dell’IVASS, per altre normative e leggi, per evoluzione delle richieste del mercato, ciò nonostante tutto sembra essere stato “assorbito” all’interno di un’evoluzione dello stesso modello di business.

Per “disruptive” s’intende, in questo contesto, qualcosa che cambia radicalmente un mercato o mette fuori gioco i suoi precedenti protagonisti.

Nei libri di economia troviamo come esempi il passaggio dalle vele al vapore per le navi transatlantiche, l’automobile che soppianta le carrozze a cavallo, gli aeroplani che sostituiscono i transatlantici per il trasporto delle persone.

L’evoluzione della distribuzione retail

In tempi più recenti la distribuzione “retail” ha attraversato continui cambiamenti. Ha superato i negozi tradizionali introducendo i supermercati, poi è passata all’ipermercato, poi ai centri commerciali quindi ha avviato la vendita on line con consegna a domicilio, infine si sta ritornando ai negozi di vicinanza.

Come si nota dagli esempi, il manifestarsi dei casi di disruptive change avviene con frequenza sempre maggiore.

Ne abbiamo un’ulteriore conferma se pensiamo a come l’avvento della tecnologia informatica (in senso lato) ha recentemente comportato non uno ma un’ondata di sovvertimenti “disruptive” con tempi sempre più veloci: le vendite on line, il passaggio dai VHS ai CD agli mp3, film e musica sul web ed in streaming, la convergenza tra telefonia, web e televisione, il cloud, i cellulari, i tablet, lo IOT, per dirne solo alcuni.

Ogni passaggio, antico o recente è stato doloroso. Ha comportato chiusure, fallimenti, licenziamenti, riconversioni, rilancio di attività e persone. Chi ricorda i negozi Blockbuster, i rullini fotografici Kodak, i walkman?

Innovazioni disruptive e contaminazioni di business

Ai nostri fini giova anche osservare che oltre alle innovazioni “disruptive” di prodotto, di canale, di mercato vi sono anche significative ”contaminazioni” tra business prima nettamente separati: i pagamenti si fanno in tabaccheria. In posta si acquistano anche SIM telefoniche e ciclomotori. I mutui si trovano on line insieme a polizze auto, adsl, prestiti, forniture elettriche o di gas…

Basta soffermarsi a pensare sull’argomento e di esempi se ne trovano moltissimi.

Mentre nel “mondo economico” succedeva tutto questo, in agenzia o presso un broker cosa è davvero cambiato?

Ma, soprattutto, se succedesse qualcosa di analogo quali ne sarebbero le conseguenze?

È vero che per ora non si vede un reale competitor di agenzie e broker.

Bancassicurazione e intermediazione assicurativa, quale futuro?

La bancassicurazione vita, possimao dire che si è stabilizzata. Così come le vendite delle compagnie dirette e gli intermediari finanziari si muovono su ambiti molto specifici.

Però si sta riavviando, con forti investimenti, la bancassicurazione danni ed iniziano a manifestarsi le prime consistenti iniziative in area “insurtech”.

La questione è quindi questa: mentre il mondo assicurativo è prevalentemente impegnato a migliorare se stesso e la propria redditività, ma senza modificare il suo modello di base, da qualche parte si sta forse preparando un disruptive change? Un cambio capace di modificare profondamente l’attuale modello di business dell’intermediazione assicurativa?

Se si concretizzasse è facile pensare che le compagnie, con la forza strutturale di cui dispongono, sapranno come rispondere o sapranno saltare sul nuovo. Ma cosa ne sarà delle agenzie?

E se il disruptive change riguardasse esclusivamente la distribuzione assicurativa? Se le compagnie potessero avere un canale distributivo a minor costo rispetto alle attuali agenzie, cosa succederebbe? Il legame tra compagnie ed agenzie non è poi così solido.

Non sarà il caso di iniziare a pensare come e cosa è possibile fare per anticipare i tempi e diminuire i rischi?

Molti sono gli ambiti da tenere sotto osservazione.

I cambiamenti normativi, adottati da IVASS e dall’Europa, che intermediario vogliono disegnare? Quali porte stanno aprendo o potrebbero aprirsi ad altri protagonisti?

Come si sta disegnando la mappa delle compagnie? Vediamo che la concentrazione del mercato sta aumentando, ma anche la presenza di compagnie estere. Quali impatti potrebbero avere sulla mia agenzia?

Le iniziative in area “Insurtech” come potrebbe impattare sulla mia attività?

Tutte domande che sembrano però richiamare un atteggiamento difensivo, che è solo una faccia della medaglia, anche se la più evidente.

L’altra faccia ci ricorda che ciò che è un rischio può anche essere o trasformarsi in opportunità.

Alle risposte che ciascuno saprà dare a queste domande è legato il futuro della propria agenzia.

Si vis pacem, para bellum.

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Informazioni su Roberto Marrella

Genovese, ingegnere, vivo ora a Verona. Ho sviluppato la mia esperienza professionale come consulente industriale, manager in gruppi assicurativi e bancari internazionali e attraverso responsabilità in enti associativi dei consumatori, sociali e culturali di rilievo nazionale. Partecipo ai gruppi di lavoro ed alle proposte formative di Parliamo di Assicurazioni con un contributo multidisciplinare, nell’ottica di un mondo assicurativo più vicino alle persone, adeguato ai tempi ed utile al sistema-paese.
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2 commenti

  1. stefano marotta

    Condivido in toto la chiara esposizione di Roberto, ricordando che i new comers dell’insrtech saranno i gafa (google, amazon, facebook, apple), la cui capitalizzazione e conseguente “potenza di fuoco” fa impallidire anche i grandi colossi internazionali quali axa e allianz

  2. Roberto fa una fotografia completa della situazione attuale che condivido come Stefano. Il tema della “Rivoluzione Assicurata” sta già avendo i suoi effetti: i margini di guadagno delle Compagnie sono diminuiti, come sono diminuiti i margini degli intermediari. Chi vorrà rimanere sul mercato dovrà prepararsi (si vis pace, para bellum) all’utilizzo di tutti i sistemi che la tecnologia oggi offre anche a poco prezzo; “fortunatamente” siamo in Italia e, per l’acquisto di contratti assicurativi, gli italiani preferiscono per ora avere un contatto ” diretto” con l’interlocutore. Ma sarà sempre così? Per l’RCA non lo è più….Soluzione? L’intermediario del futuro dovrà conoscere tutti i prodotti delle Compagnie, essere insurtech competente,plurimandatario ed imprenditore.Domattina potremmo competere con questionari fatti ad hoc lanciati dalle Compagnie con l’aiuto dell’intelligenza artificiale per proporre il prodotto migliore al cliente, scavalcando di fatto l’intermediario….
    Siamo Pronti?

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