Pianificazione assicurativa nel tempo: assicurarsi bene durante l’intero ciclo di vita

Quando si parla di assicurazioni si tende a considerarle con un approccio unitario e non come il risultato di una attenta pianificazione assicurativa nel tempo, ossia che copre l’intero arco della vita di una persona: ogni singola polizza viene valutata come un’entità a sé stante, anziché come parte di un percorso assicurativo più completo, che ci protegga a 360° da tutti i rischi economici a cui siamo costantemente esposti.

Le assicurazioni sono viste perlopiù come una fonte di spesa, come un onere imposto dallo Stato, come un qualcosa di fastidioso e di cui non si percepisce il reale valore o l’utilità concreta. E si tende a limitare la propria protezione assicurativa al minimo indispensabile, pensando che risparmiare il più possibile sia la cosa più giusta da fare per vincere la battaglia contro l’assicuratore che propone tanti prodotti. Con l’unico concreto risultato di rimanere sottoassicurati o totalmente non assicurati.

Probabilmente i primi a sbagliare siamo noi operatori del settore che ci accontentiamo di fare il compitino ed incassare la polizza o proporne una nuova solo quando la nostra compagnia ce lo chiede in modo esplicito, senza sfruttare l’incontro col proprio cliente per fornirgli una vera e propria consulenza assicurativa. O peggio ancora, senza fargli un check up assicurativo vero e proprio e renderlo consapevole di quali sono i rischi economici che lui e la sua famiglia corrono ogni giorno e di cosa le assicurazioni possono fare per lui per minimizzare o eliminare completamente quei rischi.

Se fino ad oggi si è lavorato quasi solo sulla vendita delle polizze, o sul fare pezzi per raggiungere il budget come si dice in gergo, è arrivato il momento di offrire le proprie competenze per spiegare alle persone perché è importante assicurarsi bene, andando oltre quelli che sono le semplici polizze auto o del capofamiglia.

In altre parole praticare la professione di assicuratore in un’ottica più etica, seguendo due linee guida:

  1. rendere consapevoli le persone dei rischi a cui sono esposte;
  2. aiutare le persone a ridurre al minimo le conseguenze economiche dei rischi cui sono esposte, attraverso un piano assicurativo completo, compatibile con le capacità economiche e le esigenze di ognuno.

Nel 2021 è fondamentale ormai passare da un approccio alla vendita del singolo prodotto a quella che io chiamo pianificazione assicurativa nel tempo.

Le due parole chiave sono “pianificazione” e “tempo”.

Pianificazione assicurativa nel tempo significa seguire un percorso in tre passi

  1. Fare una fotografia, avere uno sguardo d’insieme della propria situazione: personale, lavorativa, reddituale, famigliare.
  2. Capire il contesto in cui ci si muove, cioè come funziona il welfare pubblico (sempre che nel 2021 si possa ancora parlare di welfare pubblico..) nei diversi ambiti: salute, protezione, pensioni e così via. Ti sei mai chiesto ad esempio quale sarebbe la tua pensione di invalidità in caso di infortunio? Quali i sostegni pubblici in caso di malattia? Quando e con quanto andrai in pensione?
  3. Creare un piano assicurativo il più completo possibile per trasferire alla tua compagnia assicurativa gli enormi rischi economici a cui sei esposto e per tappare i buchi lasciati dallo Stato. Partendo dalla gestione dei rischi che hanno un impatto maggiore sulla tua vita e su quella di chi ti sta accanto. Inutile assicurarsi con la diaria da ricovero se prima non ti sei protetto dal rischio di invalidità. Inutile pensare alla pensione integrativa se prima non hai tutelato la tua capacità di produrre reddito nel corso degli anni.

Il fattore tempo è l’altro elemento centrale della pianificazione assicurativa. Da un lato va sfruttato per assicurarsi fin da giovani, quando i premi di polizza sono più bassi e le condizioni di salute permettono di assicurarsi.

Dall’altro significa che la pianificazione non deve essere statica ma andare di pari passo con i cambiamenti della situazione personale, famigliare e patrimoniale. Allo stesso modo devono mutare anche le coperture assicurative per proteggersi.

Il ciclo della vita di una persona ha 3 fasi

Per tutti noi esistono 3 diverse fasi della vita. La prima fase corrisponde alla gioventù, da quando si nasce fino a quando terminano gli studi. È una fase in cui di fatto le questioni assicurative vengono gestite dai genitori e non si hanno grosse responsabilità.

Arriva poi la seconda fase, la fase dell’età lavorativa. Più di 40 anni di vita in cui si diventa produttori di reddito; si diventa via via più indipendenti economicamente, fino ad iniziare ad assumersi delle responsabilità. Si comincia a fare qualche investimento e magari si mette su famiglia. Nascono i figli. Si compra casa, si avvia una propria attività economica. È questa la fase in cui sono maggiori le responsabilità e di conseguenza le necessità assicurative.

C’è poi la terza fase, quella del pensionamento e della vecchiaia. In quegli anni verosimilmente le esigenze sono minori. La sicurezza delle entrate economiche è garantita dalla pensione, i figli sono indipendenti, il mutuo estinto e le responsabilità minori.

Pianificazione assicurativa nel tempo - Il ciclo di vita di reddito e consumo

Come vedi, ad ogni periodo del ciclo economico della propria vita corrisponde una diversa capacità di risparmio o di utilizzo della propria ricchezza.

Verosimilmente i ragazzi, nella fase gioventù, consumano reddito senza produrne, i genitori li mantengono.

Nella fase successiva, i lavoratori cercano di risparmiare qualcosa ogni mese per far fronte ad eventuali necessità.

Nell’ultima fase, quella del pensionamento, il reddito si stabilizza, dato che la pensione rimane più o meno sempre la stessa, ma non è detto che sia sufficiente per vivere sempre bene. Potrebbero esserci uscite superiori alle entrate, ad esempio perché, soprattutto in tarda età, aumentano di molto le spese mediche.

A livello economico i rischi principali che ognuno di noi corre e che devono essere affrontati con una attenta pianificazione assicurativa, sono proprio nella fase centrale della propria vita, nel periodo lavorativo.

Rischi e pianificazione assicurativa durante il ciclo della vita

È durante l’età adulta e produttiva che sono maggiori le necessità assicurative, essenzialmente su tre fronti:

  1. Proteggere il proprio patrimonio – La prima cosa da affrontare è il rischio che un banale incidente, una piccola distrazione, provochi un danno a terzi che non si è in grado di risarcire. Sia nell’ambito della vita lavorativa, che nell’ambito della propria vita privata, oppure alla guida di un veicolo o nella gestione della propria casa. Non assicurarsi significa rischiare di vedersi prosciugare il conto corrente, pignorare lo stipendio, dover mettere in vendita i propri beni, magari la propria casa, se il danno che abbiamo provocato è molto grande. Con la giusta assicurazione invece possiamo trasferire questo rischio e l’obbligo di risarcimento in capo ad una compagnia assicurativa, lasciando integro e al riparo da brutte sorprese il nostro patrimonio.
  2. Proteggere la propria salute e la propria capacità di produrre reddito – Non si tratta solo di proteggersi dagli infortuni o dalle malattie, si tratta anche di compensare l’enorme differenza di reddito che avresti se non fossi più in grado di lavorare. Nel 2021 ormai le tutele dello Stato sono molto basse, sia per infortuni e malattie sul lavoro, che per infortuni e malattie nel tempo libero.
    E cosa accadrebbe se oltre a non produrre reddito dovessi anche spendere un mucchio di soli per curarti? E se invece all’improvviso venissi a mancare, come farebbe la tua famiglia senza il tuo stipendio?
    È importante in questa fase di vita prendere coscienza dei rischi che si corrono quotidianamente, capire se e come si è tutelati dallo Stato e soprattutto come possimao sfruttare le assicurazioni per colmare quei buchi lasciati dallo Stato e poter fronteggiare con serenità anche gli eventi più nefasti. È in questa fase che serve maggiormente la pianificazione assicurativa. Con l’aiuto del nostro agente possimao costruire un piano di ampio respiro adatto a noi, che affronti tutti gli aspetti del mondo assicurativo in modo organico e non con la proposta della prima polizza che viene in mente o di quella che in quel momento è maggiormente incentivata dalle compagnie.
  3. Pensione – La legge Fornero del 2011 e le successive modifiche sono state solo gli ultimi tasselli di uno stravolgimento del sistema pensionistico come lo conoscevano i nostri genitori e i nostri nonni. Ormai le pensioni sono tutte calcolate sulla base dei contributi versati e dell’aspettativa di vita, non più sulla base degli stipendi degli ultimi anni di carriera. Il risultato è che mediamente le pensioni saranno circa il 50% o 60% dell’ultimo stipendio. Dopo 40 anni e più di lavoro dovrai improvvisamente abituarti a vivere con la metà dei soldi che fino al giorno prima ti entravano in tasca. A meno che tu non abbia utilizzato il tuo TFR e aderito ad un valido programma di previdenza complementare durante la carriera lavorativa. Possibilmente iniziando fin da subito, anche per sfruttare gli enormi vantaggi fiscali che puoi ottenere.
La pianificazione assicurativa nel tempo

Ritorno ancora al concetto di pianificazione. Nel grafico la linea rossa rappresenta il proprio reddito. Come vedi è basso da giovani, sale durante il periodo lavorativo ed improvvisamente si dimezza o quasi nel momento del pensionamento, rimanendo poi stabile o aumentando molto poco nel tempo.

Anche in funzione del variare del reddito, le polizze vengono presentate in momenti diversi, in età diverse, dando precedenza a quelle che tutelano la tua capacità di produrre quel reddito. Ciò non significa che bisogna acquistare un prodotto e poi aspettare anni per acquistare altro.

Fare pianificazione assicurativa significa mettersi a tavolino con il proprio agente per avere il quadro d’insieme e poi provvedere, con i giusti tempi, a ridurre il più possibile il rischio che un evento imprevisto ed improvviso metta a repentaglio la nostra sicurezza economica. Significa capire che sono tante le aree di rischio a cui si è esposti, che sono altrettanto numerose le polizze che possiamo utilizzare per coprirci da quei rischi e che dobbiamo riuscire a metterle in ordine di priorità, dando la precedenza alla protezione da quei rischi il cui impatto sulla nostra vita è maggiore.

Significa sottoscrivere polizze consapevoli di ciò che si sta facendo, e questo può essere fatto solo con una vera e propria pianificazione assicurativa nel tempo. Se poi il budget che abbiamo a disposizione ce lo permette, meglio attivare subito l’intero piano assicurativo e poi verificare periodicamente se c’è qualche modifica da fare.

Ricordiamoci sempre che quando si parla di copertura dai rischi gravi legati allo stato di salute (invalidità, non autosufficienza, morte) ci sono due elementi con cui dobbiamo confrontarci: l’età e soprattutto lo stato di salute.

L’età è un elemento che possiamo sfruttare a nostro favore assicurandoci fin da giovani per godere di premi di polizza più bassi. Man mano che passano gli anni i premi aumentano, a parità di condizioni. Inutile aspettare ad assicurarci. Cosa più importante, da giovani siamo sani, senza problemi fisici, senza invalidità. Se lasciamo trascorrere il tempo corriamo il rischio di subire un infortunio o di avere una malattia e da li in poi di sentirci dire che non possiamo più essere assicurati. Proprio nel momento in cui lo vorremmo maggiormente e ci servirebbe di più.


Hai mai sentito l’espressione “Chiudere la stalla quando i buoi sono già scappati?” È proprio quello che intendo quando parlo di assicurabilità.

Fai tua l’espressione “pianificazione assicurativa nel tempo”.

Non limitarti a sottoscrivere solo le polizze obbligatorie per legge, come quella dell’auto.

Non limitarti a valutare una polizza solo per il suo premio, senza analizzare bene la garanzie, i massimali e le scoperture.

Non stipulare la prima polizza a caso che ti viene proposta, solo per liberarti di quell’agente che continua a inseguirti e pensando che vada bene per sempre e non avrai più bisogno di rivedere le tue coperture o di comprarne altre.

Impara invece a ragionare in termini di pianificazione assicurativa nel tempo, a vedere le polizze come singoli pezzi di un puzzle più grande, quello della tua serenità economica e della tua protezione da tutti gli eventi imprevedibili che possono rovinarti finanziariamente.


Come acquisire il mindset per aiutare il cliente a fare pianificazione assicurativa nel tempo

Il mindset dell'assicuratore che fa la differenza

Per te assicuratore, che alla fine di questo articolo ti stai chiedendo come trasformarti da semplice venditore di polizze a professionista in grado di affiancare il cliente per costruire insieme a lui una pianificazione assicurativa che lo accompagni lungo tutto il suo ciclo di vita, Parliamo di Assicurazioni ha ideato un percorso formativo che ti permetterà di acquisire il mindset dell’assicuratore che fa la differenza e portare sempre più persone ad assicurarsi in modo consapevole.


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Informazioni su Michele D'Olivo

Dal 2011 si occupa di assicurazioni. Ha iniziato a lavorare in questo campo utilizzando l'approccio classico di venditore dei prodotti di volta in volta più incentivati dalle agenzie e dalle compagnie. Ben presto però si è reso conto che l'assicuratore moderno non deve più essere un semplice venditore di polizze, né tantomeno quello che ti fa risparmiare qualche euro sulla polizza dell'auto, ma deve trasformarsi in un consulente il cui obiettivo è risolvere problemi importanti e dare sicurezza economica ai propri clienti ed alle loro famiglie. Soprattutto a chi sente di avere una grossa responsabilità verso i propri cari, magari perché titolare di una azienda o di uno studio professionale o perché unico portatore di reddito in casa. A partire da questa riflessione, ha deciso di specializzarsi nel ramo della protezione, sia della salute delle persone che del loro patrimonio. Sempre con l'obiettivo di rendere le persone più informate e consapevoli delle loro scelte quando si approcciano al mondo assicurativo.
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3 commenti

  1. Bertazzi giuseppe

    Molto interessante

  2. È un articolo davvero importante per indurre ad una maggiore consapevolezza del ruolo del consulente assicurativo che non deve essere un “venditore di polizze “ ma un analista dei bisogni concreti del cliente che deve saper fare emergere le reali esigenze e soprattuto far comprendere come sia fondamentale tramite una corretta analisi delegare alla propria compagnia i rischi della vita

    • Grazie Simone, l’obiettivo di Parliamo di Assicurazioni è proprio questo: indurre una maggior consapevolezza dell’importante ruolo sociale del consulente assicurativo e mettere a sua disposizione strumenti e competenze per poter dare un’analisi dei rischi corretta e puntuale, accrescere la percezione del rischio nel cliente e far emergere bisogni assicurativi di cui il cliente è ancora poco consapevole.

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