Imprenditorialità dell’intermediario assicurativo

Durante l’ultimo #QuestionTime dedicato all’analisi del sondaggio “Che tipo di Intermediario sei?” abbiamo parlato dell’imprenditorialità dell’intermediario assicurativo e delle sfide e delle opportunità che ne conseguono.

Le competenze necessarie per diventare imprenditore

Il dibattito è partito dalla seguente domanda: “Quali sono le competenze necessarie per diventare
imprenditore indipendente rispetto alle compagnie assicurative?”.

Nei #QuestionTime precedenti è emersa forte l’esigenza da parte degli intermediari di affermare maggiormente la propria indipendenza dalle compagnie assicurative.

Volendo comprendere quali competenze fossero ritenute indispensabili per arrivare a essere maggiormente indipendenti, abbiamo proposto un ulteriore sondaggio sui nostri canali social
chiedendo: “Quali sono le competenze principali che un intermediario assicurativo deve avere, se vuole trasformarsi da rappresentante sul territorio della compagnia/agenzia con cui ha il mandato come agente/subagente/produttore a libero professionista/imprenditore indipendente?” e proponendo come possibili riposte:

  • Gestione di impresa;
  • Marketing;
  • Leadership;
  • Analisi di bilancio.

Il 53% degli intermediari su LinkedIn e il 28% su Facebook ha indicato gestione di impresa come competenza indispensabile, mentre analisi di bilancio è stata indicata come competenza necessaria da un numero nettamente inferiore di intermediari su entrambi i canali social.

Abbiamo chiesto di interpretare questi dati a Massimo Alunni, consulente ed esperto di gestione
aziendale, il quale ha indicato l’analisi di bilancio come competenza essenziale, in quanto permette di valutare i propri punti di forza e di debolezza, al fine di identificare gli aspetti da rafforzare e quelli da trascurare.

Secondo Massimo Alunni non si può parlare di gestione di impresa senza prendere in considerazione l’analisi di bilancio della propria impresa: sarebbe come affermare di essere interessati alla propria salute e tralasciare le analisi del sangue.

Possiamo affermare, quindi, che l’analisi di bilancio è il punto di partenza per definire una strategia mirata al raggiungimento degli obiettivi, dando vita a un processo circolare che:

  • effettua l’analisi;
  • crea una strategia;
  • analizza i risultati ottenuti.

Perché gli intermediari dovrebbero aspirare all’indipendenza

Durante la discussione, uno dei partecipanti ha sottolineato che l’indipendenza può facilitare l’identificazione di nicchie di mercato e soluzioni potenzialmente più remunerative, anche se ha riconosciuto che raggiungere una vera indipendenza dalle compagnie assicurative è complicato, a causa di normative e sistemi che tendono a favorire gli intermediari monomandatari.

Oltre a ciò ha evidenziato come ogni contesto territoriale reagisca in modo diverso in termini di assicurazioni e prezzi.

Riallacciandosi al concetto che l’indipendenza può facilitare l’identificazione di nicchie di mercato potenzialmente più remunerative, un altro partecipante, da anni attivo nel settore, ha condiviso con noi come si sia evoluta la sua attività di intermediario, grazie a un cambio di mindset nella percezione del suo lavoro che lo ha portato dal seguire rigidamente le direttive della compagnia assicurativa a definire una propria nicchia, selezionando accuratamente le polizze da proporre ai clienti.

Ciò lo ha portato a scegliere di specializzarsi su determinati rischi e sulle polizze in grado di coprirli, anziché continuare a proporre tutto quello che la compgania aveva da offrire, col rischio di avere una conoscenza poco approfondita su tutto e quindi di non essere in grado di trasferire competenza al cliente per poi guidarlo verso soluzioni assicurative adeguate ed efficaci.

Una criticità che emerge, quando si parla di strategie imprenditoriali indipendenti rispetto a quelle di compagnia, riguarda gli intermediari iscritti in sezione E. Essi, pur rappresentando fisicamente la compagnia sul territorio e contribuiendo in modo significativo alle sue richieste di numeri e obiettivi, paradossalmente sono gli intermediari meno tutelati da quest’ultima.

Cosa può fare l’intermediario per diventare indipendente

Per un intermediario, la trasformazione verso l’indipendenza deve iniziare internamente, dalla percezione che ha di se stesso rispetto alla compagnia e dalla relazione che vuole avere con essa. Solo così potrà arrivare ad agire in modo l’indipendente sia nei confronti della compagnia che dei clienti.

Ad esempio può definire una strategia e una serie azioni che gli permettano di relazionarsi con la mandante come se fosse un semplice fornitore di servizi e non una sorta di datore di lavoro, riacquisendo centralità e autonomia nella gestione dei clienti.

Un esempio concreto riguarda la gestione della privacy. Se l’intermediario si limita a far firmare al cliente soltando la privacy della compagnia – senza dotarsi anche di una propria privacy che gli consenta di contattare il cliente e di gestire le informazioni che lo riguardano anche come intermediario indipendente oltre che come rappresentante della compagnia – in caso di perdita del portafoglio clienti o di contrasti con la compagnia, non potrà continuare a contattare il cliente né potrà conservare alcuna informazione su di lui, poiché il consenso il cliente lo ha dato alla compagnia e non all’intemediario.

È la compagnia che trasferisce il consenso all’intermediario, limitatamente al tempo in cui esiste un rapporto di collaborazione tra intermediario e compagnia, dopodiché soltanto la compagnia ha il diritto di trattare i dati del cliente e di mantenere con esso una relazione.

Il concetto di imprenditorialità dell’intermediario assicurativo in sintesi

L‘imprenditore è colui che si pone obiettivi specifici e si impegna al massimo per raggiungerli. L’obiettivo, in ottica imprenditoriale, assume un significato particolare, legato allo sviluppo e al successo della propria attività e può riguardare la:

  • crescita economica;
  • innovazione;
  • soddisfazione del cliente;
  • sostenibilità e responsabilità sociale;
  • crescita personale e dello staff;
  • espansione del mercato e della rete.

Conclusioni

Il sondaggio Che tipo di Intermediario sei? rimane aperto e puoi partecipare in qualunque momento, se sei interessato a dare il tuo contributo.

Con il primo #QuestionTime di gennaio 2024 – per partecipare puoi iscriverti da qui – presenteremo gli strumenti che intediamo mettere a disposizione degli intermediari per aiutarli a strutturare la propria attività di intermediazione e consulenza assicurativa come un’impresa di servizi con strategie autonome anziché come un’agenzia di rappresentanza sul territorio che sottosta alle strategie della mandante.

Qui trovi gli articoli in cui abbiamo riportato quanto emerso nei #QuestionTime dedicati all’analisi del sondaggio Che tipo di Intermediario sei?:

#QuestionTime: un momento di confronto e di riflessione

#QuestionTime nasce dalla collaborazione tra Luisa Rosini, ideatrice e responsabile di Parliamo di Assicurazioni, formatrice e ideatrice del counseling assicurativo (*) e IntermediariAssicurativi.it, il principale portale verticale dedicato agli intermediari assicurativi esistente in Italia.

Una partnership nata per agevolare il confronto tra gli intermediari e riflettere insieme a loro sulle possibili evoluzioni del settore assicurativo e del ruolo stesso dell’intermediario e per sviluppare progetti congiunti che ci permettano di mettere a disposizione degli Intermediari percorsi di formazione, servizi e strumenti che li agevolino nell’acquisizione di un nuovo mindset e di nuove competenze e li supportino nella (ri)definizione della propria identità e delle strategie di marketing e di comunicazione da mettere in atto per essere percepito come partner autorevoli e affidabili, in grado di garantire sicurezza economica al cliente.

Per partecipare a #QuestionTime iscriviti da qui.

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Informazioni su Luisa Rosini

Ideatrice e responsabile di Parliamo di Assicurazioni, insieme ad altri professionisti, promuovo un modo di essere assicuratore che si riappropria del proprio ruolo sociale e mette al centro il cliente e il suo bisogno di sicurezza. Le mie competenze in counseling, applicate alla consulenza assicurativa, mi permettono di aiutare gli assicuratori a rendere i clienti maggiormente consapevoli dei rischi a cui sono esposti e delle conseguenze economiche che ne potrebbero derivare. Con le mie competenze in content e inbound marketing, li aiuto a promuoversi online creando cultura assicurativa, così da diventare un valido punto di riferimento per le persone che incontrano in rete e strutturare un sistema di acquisizione di nuovi clienti maggiormente consapevoli dei propri rischi e dell'utilità delle assicurazioni come strumenti di pianificazione finanziaria.
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