Su invito di Piergiorgio Fasolin, presidente di GALF, il 20 ottobre 2023 ho avuto l’onore di partecipare, in veste di moderatrice, alla tavola rotonda L’agenzia dell’intermediario, organizzata da GALF all’interno del convegno omonimo che si è tenuto a Verona il 19 e il 20 ottobre 2023.
Ospiti di questo importante momento di confronto, aperto anche ai non associati a GALF, sono stati:
- Roberto Marrella, consulente industriale con un passato come manager in gruppi assicurativi e bancari internazionali;
- Claudio Demozzi, presidente di SNA (Sindacato Nazionale Agenti);
- Mario Cipriano, presidente di UEA (Unione Europea Agenti);
- Francesco Netti, responsabile di KPartners ed esperto di compliance IVASS, privacy e sicurezza sul lavoro;
- Massimo Doria, socio fondatore di Kleros ed esperto di protezione patrimoniale;
- Andrea Recchioni, Head of Distribution di DAS.
Obiettivo della tavola rotonda è stato condividere spunti e riflessioni sul ruolo dell’intermediario e sulla possibilità di ripensare se stesso come imprenditore autonomo rispetto alla mandante.
Trasformarsi da agenzia che rappresenta una compagnia sul territorio a impresa autonoma, di cui la compagnia diventa un fornitore, magari privilegiato, di contratti assicurativi, richiede un cambiamento sostanziale della visione che l’intermediario assicurativo ha di se stesso e che parte dalla (ri)definizione della prorpia identità e dei propri obiettivi e richiede strategie di marketing, di comunicazione e commerciali autonome rispetto alle mandanti.
Mettere in atto questo cambiamento richiede una conoscenza approfondita della propria realtà attuale, in termini di tipologia di clienti, di polizze stipulate e di redditività per ogni polizza e per ogni cliente, nonché una conoscenza puntuale dei costi di gestione e di remunerazione di dipendenti e collaboratori.
Con il suo intervento di apertura, Piergiorgio Fasolin si è chiesto e ci ha chiesto se e quanto le informazioni che ci arrivano rispetto al futuro dell’intermediario assicurativo più che informarci vogliano orientarci verso una direzione poco realistica rispetto alla realtà che viviamo quotidianamente e al ruolo sociale che sappiamo di avere e di cui dobbiamo riappropriarci.
Un ruolo sociale che, per essere esercitato, ha bisogno di nuove consapevolezze, a partire dai dati che permettono all’intermediario di avere una fotografia della propria agenzia e che Roberto Marrella ci ha indicato come leggere e interpretare per potersi poi chiedere che intermediario voglio essere, che obiettivi mi voglio dare e quali strategie devo mettere in atto per raggiungerli.
Sul futuro dell’intermediario assicurativo e su come deve muorversi per far sì che si arrivi all’agenzia dell’intermediario anziché della compagnia, Claudio Demozzi ha ricordato alla platea che il futuro che avremo sarà quello che saremo in grado di costruirci e ha portato la platea a riflettere su tre aspetti importanti:
- la necessità di offrire soluzioni adeguate alle reali esigenze del cliente se vogliamo mantenere con lui la relazione che abbiamo costruito nel tempo,
- il diritto alla titolarità del cliente e delle informazioni sul cliente rivendicato dalle compagnie e quindi l’importanza per l’intermediario assicurativo di strutturarsi per garantirsi la doppia titolarità del cliente,
- la percezione negativa che ancora persiste verso intermediari assicurativi e compagnie e che sta a noi scardinare.
In merito alla titolarità del cliente e dei dati che lo riguardano Francesco Netti ci ha ricordato che occorrono due cose per poter dimostrare che un cliente è nostro: che ci abbia autorizzato a trattare i suoi dati personali per ricevere in cambio una polizza che lo tuteli rispetto a un determinato rischio e che noi abbiamo effettivamente trattato quei dati per offrirgli una consulenza che si è conclusa con una raccomandazione personalizzata.
La compliance di agenzia e, in particolare, la compliance di un’agenzia che voglia rendersi autonoma rispetto alla mandante è l’altro tema di cui abbiamo parlato con Francesco Netti, il quale ci ha ricordato che la compliance non è qualcosa a cui ci dobbiamo uniformare, bensì qualcosa che ci mette a disposizione la metodologia per definire, in modo organico, strutturato e finalizzato al raggiungimento degli obiettivi che ci siamo dati, tutti i processi di agenzia, cosicché possano essere formalizzati e certificati nel pieno rispetto delle normative IVASS.
Mario Cipriano ci ha ricordato l’importanza di regolamentare il settore assicurativo proprio per scardinare quella percezione negativa, di cui ha parlato Claudio Demozzi, e acquisire sempre più autorevolezza agli occhi del cliente e l’importanza di fare sistema tra i tre grandi soggetti coinvolti nella gestione delle informazioni del cliente: l’intermediario assicurativo, le compagnie di assicurazioni e le aziende di software che produco i gestionali di agenzia e di compagnia.
Con Massimo Doria e Andrea Recchioni ci siamo confrontati sull’importanza di qualificare la propria offerta, attraverso partnership professionali e/o mandati specialistici, anche nell’ottica di riappropriarsi del ruolo sociale e offrire un grande valore aggiunto al cliente che sceglie di assicurarsi con noi.
Con Massimo Doria abbiamo parlato di consulenza patrimoniale e dell’importanza di tutelare il proprio patrimonio non solo dal punto di vista assicurativo ma anche dal punto di vista giuridico. Per aiutarci a comprendere come una polizza ben fatta possa non bastare a tutelare un patrimonio, Massimo Doria ha portato numerosi esempi per aiutare a comprendere come la sinergia tra intermediario assicurativo e consulente patrimoniale permette di offrire soluzioni efficaci anche nel caso di situazioni patrimoniali complesse.
Andrea Recchioni, riagganciandosi al tema del plurimandato e, in particolare, del plurimandato specialistico, ci ha fatto riflettere sui limiti della garanzia tutela legale inserita in polizza rispetto a una polizza di tutela legale separata dalla polizza a copertura del rischio, in particolare quando nasce un contenzioso legale tra assicurato e compagnia che assicura il rischio.
A conclusione dei lavori, Piergiorgio Fasolin ha riassunto i temi toccati e ha invitato gli agenti presenti a intraprendere il processo di conoscenza della propria agenzia necessario per poter scegliere consapevolmente se continuare a essere un ufficio di rappresentanza della compagnia sul territorio o trasformarsi in imprenditori autonomi, con una propria identità e una propria strategia comunicativa, di marketing e commerciale che permettano loro di costruire relazioni durature con i loro clienti, grazie anche alla capacità di offrire soluzioni sempre adeguate e ad alto valore aggiunto.
