Il mindset dell’assicuratore che fa la differenza:
come portare più persone ad assicurarsi esercitando un ruolo sociale.
Vuoi capire a che punto sei nel passaggio da venditore di polizze a partner della sicurezza economica del cliente? Ti proponiamo quattro domande, una per ciascuna delle aree su cui si costruisce questo cambiamento. Rispondi a te stesso, senza cercare la risposta “giusta”: è un momento di autoriflessione, non è un esame.
Se non hai ancora chiaro cosa significhi avere il mindset dell’assicuratore che fa la differnza nella vita delle persone, leggi prima questo articolo.
1. Identità professionale: sai rispondere in dieci secondi a “perché dovrei scegliere te”?
Prova a completare questa frase, ad alta voce, senza pensarci troppo: “Le persone dovrebbero rivolgersi a me perché…”
Se la risposta che ti è venuta parla di prezzo, di prodotti, o di “sono bravo e disponibile”, è un segnale che la tua identità professionale è ancora costruita attorno alla vendita, non al valore specifico che porti. Se invece la risposta parla di un problema concreto che aiuti le persone a vedere prima che sia troppo tardi, sei già più avanti di quanto pensi.
2. Analisi dei rischi: nella tua ultima consulenza, chi ha detto per primo “devo proteggermi da questo”?
Ripensa all’ultimo incontro con un cliente. Sei stato tu a introdurre il rischio e a spiegare perché serviva coprirlo, oppure hai guidato il cliente con le domande giuste fino a farglielo dire da solo?
La differenza non è cosmetica: quando è il cliente a formulare per primo il bisogno, la polizza smette di essere una tua proposta e diventa una sua richiesta. Se la maggior parte delle volte sei ancora tu a “spiegare” il rischio invece di farlo emergere, è un’area su cui lavorare.
3. Trattativa: sai dire con certezza cosa ha fatto la differenza nella tua ultima trattativa persa?
Non “il prezzo” o “la concorrenza”. Quella è la spiegazione che ci diamo quando non abbiamo davvero analizzato cosa è successo. Prova a ricostruire, punto per punto, il momento esatto in cui la trattativa ha preso una piega diversa da quella che volevi.
Se non riesci a individuarlo con precisione, è un segnale che stai vivendo le trattative invece di analizzarle. Senza analisi non c’è modo di replicare quello che funziona ed evitare quello che non funziona.
4. Pianificazione: la tua settimana tipo è una scelta o una conseguenza?
Guarda la tua agenda delle ultime due settimane. Le attività che l’hanno riempita erano il risultato di una pianificazione fatta da te, o soprattutto reazioni a richieste, urgenze, appuntamenti fissati da altri?
Chi ha davvero cambiato mindset organizza il proprio tempo attorno a obiettivi scelti, non solo attorno a ciò che gli altri chiedono. Se la tua agenda è quasi tutta reattiva, non è un giudizio sulla tua professionalità, è solo un’area concreta su cui puoi iniziare a lavorare da subito.
Cosa fare con le tue risposte
Se ti sei riconosciuto più nella prima metà di ogni risposta (quella meno lusinghiera), non significa che sei “indietro”, significa solo che hai messo a fuoco con precisione dove vale la pena concentrare l’energia, invece di lavorare un po’ su tutto senza una direzione chiara.
Un percorso di counseling assicurativo parte esattamente da qui: non da un programma uguale per tutti, ma da un lavoro mirato sulle aree che, come hai appena visto, contano di più per te in questo momento.
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