Consulenza assicurativa IDD compliant: assicurare le persone comincia dal renderle consapevoli dei loro rischi

Fare consulenza assicurativa IDD compliant è diventato un obbligo e riuscirci presuppone rivedere completamente il proprio modo di essere assicuratori.

Da sempre, noi di Parliamo di Assicurazioni, parliamo di un modo di essere assicuratori oggi che parte dal rendere consapevole il cliente dei propri rischi e ci ha dato una grande soddisfazione vedere che di attenzione al cliente, di analisi a tutto tondo dei suoi rischi e di piani assicurativi adeguati ed economicamente sostenibili si è parlato molto anche al Festival delle Assicurazioni 2021.

A nostro avviso, però, continuare a parlare di IDD compliance e di mettere il cliente al centro, senza dare indicazioni di cosa bisogna fare concretamente per trasformarsi da venditori di polizze a professionisti in grado di offrire una consulenza assicurativa IDD compliant, è poco utile a chi vuole davvero cambiare il proprio modo di essere assicuratore e vuole costruire per sé e per i propri collaboratori un modo di essere e di lavorare che porti ad una maggior soddisfazione del cliente e quindi ad una maggior fidelizzazione dello stesso.

Per questo ci siamo fatti delle domande e abbiamo cercato di dare delle risposte che ti aiutassero a comprendere come puoi trasformarti in professionista in grado di offrire consulenza assicurativa IDD compliant.

Quando possiamo parlare di consulenza assicurativa IDD compliant?

Quando assicurare bene le persone diventa la nostra priorità e la nostra attenzione si sposta dal convincere il cliente a sottoscrivere una polizza al renderlo più consapevole della propria esposizione al rischio e all’aiutarlo a costruire un piano assicurativo etico, ossia realmente adeguato alle sue esigenze, che sia per lui economicamente sostenibile nel tempo.

Cosa vuol dire diventare consulente assicurativo IDD compliant?

Il consulente assicurativo IDD compliant ha ben chiaro il proprio ruolo sociale e ha trovato un modo di essere assicuratore che sia coerente con i propri valori e le proprie motivazioni. Per riuscirci si è interrogato rispetto a se stesso, ai propri obiettivi, alle proprie convinzioni e ha saputo individuare gli aspetti di sé che lo agevolano e quelli che rischiano di ostacolarlo, dopodiché si è chiesto che tipo di assicuratore vuole essere, come farsi conoscere dal suo cliente di riferimento e come aiutarlo ad assicurarsi bene.

Cosa vuol dire decidere che tipo di consulente assicurativo essere?

Vuol dire avere chiaro quale tipo di cliente – privato o azienda – vogliamo assicurare bene, per quali rischi e per quale motivo proprio quel cliente e proprio per quei rischi. Aver chiarito questo a se stessi vuol dire aver chiarito il proprio scopo come assicuratore – mission – e avere una visione chiara – vision – di ciò che vogliamo essere e realizzare nel tempo.

Ad esempio, potremmo essere molto sensibili al rischio premorienza rispetto alle famiglie con figli piccoli perché abbiamo perso un amico che non aveva una polizza TCM e abbiamo toccato con mano quali difficoltà economiche ha dovuto affrontare la moglie, rimasta sola con due bambine piccole

Questa esperienza potrebbe averci portato a voler fare la differenza nella vita delle persone con figli piccoli, sensibilizzandole al rischio di lasciarli all’improvviso senza un sostegno economico adeguato.

Oppure potremmo essere diventati molto sensibili al rischio della responsabilità civile in ambito professionale e imprenditoriale perché l’imprenditore più in vista della nostra zona ha rischiato la bancarotta a causa di un danno causato dalla sua azienda, di cui lui è stato ritenuto personalmente responsabile e che ha dovuto risarcire con il proprio patrimonio personale, nonostante si sentisse in una botte di ferro, avendo costituito una srl ben capitalizzata.

A seguito di questa esperienza per noi potrebbe essere diventato prioritario sensibilizzare professionisti e imprenditori sul rischio di dover risarcire con il proprio patrimonio personale un eventuale danno causato in ambito lavorativo, aiutandoli a salvaguardare la loro sicurezza economica e quella della loro famiglia, oltre che la solidità della loro attività lavorativa.

Cosa vuol dire aver stabilito come farsi conoscere e apprezzare dai nostri clienti di riferimento?

Vuol dire aver chiaro quali problemi siamo in grado di risolvere, come possiamo risolverli e quale vantaggio ha per il nostro cliente la nostra soluzione. Vuol dire anche e soprattutto parlare al nostro cliente di riferimento del suo problema, in modo da renderlo pienamente consapevole di ogni implicazione che quel probema può avere per lui se non sceglie di farsene carico o continua a gestirlo in un determinato modo. Vuol dire fargli intravedere i vantaggi che può ottenere se sceglie di affrontarlo e gestirlo in un determinato modo.

Fare questo ci permette di acquisire autorevolezza e fiducia. Autorevolezza perché abbiamo dimostrato di essere competenti rispetto ad un determinato rischio. Fiducia perché ci siamo preoccupati del cliente e di ciò che vuol dire per lui gestire quel problema in un modo anziché in un altro, anziché parlare di noi e delle nostre soluzioni, senza minimamente preoccuparci di comprendere quanto il nostro cliente potenziale fosse realmente consapevole del problema che noi siamo in grado di risolvere.

Cosa vuol dire aiutare un cliente ad assicurarsi bene, ossia a costruirsi un piano assicurativo etico?

Compreresti un paio di scarpe se non avessi bisogno/desiderio di comprarti un paio di scarpe nuove? E come ti sentiresti se il commesso cercasse di convincerti a comprare un paio di scarpe di cui non stai sentendo il bisogno/desiderio?

Quante volte ti sei comportato come quel commesso davanti ad un cliente che non sentiva affatto il bisogno di assicurarsi? E come pensi si sia sentito quel cliente davanti alle tue argomentazione che per lui erano solo il tuo tentativo di appioppargli una polizza?

Ecco, aiutare un cliente ad assicurarsi bene comincia dal saperne comprendere l’esposizione al rischio e la consapevolezza che lui ha della propria esposizione al rischio. Solo dopo che lo avrai portato ad un livello di consapevolezza adeguato e avrai compreso quanto assicurarsi per quel rischio è diventato importante per lui, potrai parlare con lui di soluzioni assicurative e individuare insieme a lui i rischi da trasferire alla tua compagnia e in quale misura trasferirli, rendendolo pienamente consapevole di cosa può trasferire e cosa invece dovrà continuare a gestire con le proprie risorse, in funzione della sua disponibilità ad investire in assicurazioni ed anche della natura dei rischi a cui è esposto.

Come posso diventare assicuratore IDD compliant?

Per agevolarti nella tua trasformazione da venditore di polizze a professionista che offre consulenza assicurativa IDD compliant abbiamo messo a punto un percorso formativo e un laboratorio esperienziale in cui ti aiuteremo a:

  • ridefinire il tuo ruolo professionale in modo pienamente coerente con i tuoi valori, i tuoi obiettivi personali e professionali ed il tuo modo di essere persona,
  • individuare la tua mission e la tua vision,
  • costruire la tua strategia di marketing sensibilizzando i tuoi clienti di riferimento rispetto ai loro rischi, così da acquisire autorevolezza e fiducia ai loro occhi,
  • definire un metodo di consulenza che ti permetta di individuare l’esposizione al rischio del tuo cliente, comprendere e accrescere il suo livello di consapevolezza rispetto ai rischi individuati, costruire insieme a lui un piano assicurativo etico, ossia che tenga conto della sua esposizione al rischio, delle sue priorità e della sua disponibilità ad investire in sicurezza economica, così da arrivare a proporre un piano assicurativo condiviso ed economicamente sostenibile nel tempo.

Puoi iscriverti al percorso formativo da qui e al laboratorio esperienziale da qui.


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Informazioni su Luisa Rosini

Ideatrice e responsabile di Parliamo di Assicurazioni, insieme ad altri professionisti, promuovo un modo di essere assicuratore che si riappropria del proprio ruolo sociale e mette al centro il cliente e il suo bisogno di sicurezza. Le mie competenze in counseling, applicate alla consulenza assicurativa, mi permettono di aiutare gli assicuratori a rendere i clienti maggiormente consapevoli dei rischi a cui sono esposti e delle conseguenze economiche che ne potrebbero derivare. Con le mie competenze in content e inbound marketing, li aiuto a promuoversi online creando cultura assicurativa, così da diventare un valido punto di riferimento per le persone che incontrano in rete e strutturare un sistema di acquisizione di nuovi clienti maggiormente consapevoli dei propri rischi e dell'utilità delle assicurazioni come strumenti di pianificazione finanziaria.
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