Vendere non vuol dire convincere

Negli anni ho avuto una formazione sulle tecniche di vendita piuttosto approfondita ed esperienze di vendita piuttosto diversificate che mi hanno portato a maturare la convinzione che sia non solo possibile, ma addirittura necessario, sviluppare un modo completamente diverso di vendere.

Un modo in cui vendere non vuol dire “convincere” ma vuol dire “aiutare”, non vuol dire far percepire a livello inconscio un bisogno non primario come primario, ma vuol dire aiutare a prendere coscienza dell’esistenza di bisogni, la cui soddisfazione può realmente rendere migliore la vita di chi abbiamo davanti, senza influenzare il suo subconscio con tecniche persuasive, ma semplicemente aiutando il cliente a valutare fino a che punto è conveniente per lui soddisfare adesso il bisogno emerso, oppure è più opportuno rimandarne la soddisfazione ad un momento successivo, per dare la priorità a bisogni più “urgenti”.

Per anni mi sono sentita un “venditore” inadeguato rispetto ai requisiti richiesti alla forza vendita di un azienda perché quasi sempre, quando mi sono fatta la domanda “Ma se io fossi il cliente, quali sarebbero le ragioni per cui acquisterei ciò che sto proponendo e cosa mi aspetterei dall’azienda che me lo sta proponendo?” non sono riuscita a trovare risposte in cui l’interesse del venditore coincidesse con l’interesse del cliente e questo non mi ha permesso di raggiungere gli obiettivi che mi venivano richiesti, in quanto per farlo dovevo andare contro le mie convinzioni più profonde.

La lettura del libro Come si diventa un venditore meraviglioso di F. Bettger e l’approccio alla Neuro Economia mi hanno confermato che una vendita diversa è possibile e da allora mi adopero per essere vista dal mio cliente come un suo alleato, ossia come colui che lo aiuta a riflettere sull’opportunità di soddisfare un bisogno reale e non come qualcuno che vuole convincerlo a comprare qualcosa di cui non sente il bisogno.

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Informazioni su Luisa Rosini

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