Vendere non vuol dire convincere

Negli anni ho avuto una formazione sulle tecniche di vendita piuttosto approfondita ed esperienze di vendita piuttosto diversificate che mi hanno portato a maturare la convinzione che sia non solo possibile, ma addirittura necessario, sviluppare un modo di vendere in cui vendere non vuol dire convincere.

Un modo in cui vendere non vuol dire “convincere” ma vuol dire “aiutare”, non vuol dire far percepire a livello inconscio un bisogno non primario come primario, ma vuol dire aiutare a prendere coscienza dell’esistenza di bisogni, la cui soddisfazione può realmente rendere migliore la vita di chi abbiamo davanti, senza influenzare il suo subconscio con tecniche persuasive, ma semplicemente aiutando il cliente a valutare fino a che punto è conveniente per lui soddisfare adesso il bisogno emerso, oppure è più opportuno rimandarne la soddisfazione ad un momento successivo, per dare la priorità a bisogni più “urgenti”.

Per anni mi sono sentita un “venditore” inadeguato rispetto ai requisiti richiesti alla forza vendita di un azienda perché quasi sempre, quando mi sono fatta la domanda “Ma se io fossi il cliente, quali sarebbero le ragioni per cui acquisterei ciò che sto proponendo e cosa mi aspetterei dall’azienda che me lo sta proponendo?” non sono riuscita a trovare risposte in cui l’interesse del venditore coincidesse con l’interesse del cliente e questo non mi ha permesso di raggiungere gli obiettivi che mi venivano richiesti, in quanto per farlo dovevo andare contro le mie convinzioni più profonde.

La lettura del libro Come si diventa un venditore meraviglioso di F. Bettger e l’approccio alla Neuro Economia mi hanno confermato che una vendita diversa è possibile e da allora mi adopero per essere vista dal mio cliente come un suo alleato, ossia come colui che lo aiuta a riflettere sull’opportunità di soddisfare un bisogno reale e non come qualcuno che vuole convincerlo a comprare qualcosa di cui non sente il bisogno.

Se hai trovato interessante questo post, condividilo con i tuoi amici e lasciaci un commento qui sotto. Grazie!

Informazioni su Luisa Rosini

Mi occupo di web marketing per assicuratori e di progettazione di percorsi formativi finalizzati a migliorare l'efficacia della comunicazione con il cliente nella fase di analisi dei rischi e predisposizione del conseguente piano assicurativo, grazie anche alle tecniche di counseling applicate alla consulenza assicurativa. Fermamente convinta che gli assicuratori debbano riappropriarsi del loro ruolo sociale partendo dal creare cultura assicurativa, ho ideato il blog Parliamo di Assicurazioni (www.parliamodiassicurazioni.it) e ne definisco la linea editoriale e le strategie di marketing. Coordino anche i progetti di formazione e i gruppi di lavoro a cui il blog ha dato origine.
Aggiungi ai preferiti : Permalink.

2 commenti

  1. Carissima Luisa, ho letto con attenzione l’articolo e ne condivido la filosofia.
    Non sono però molto d’accordo sul titolo dell’articolo, poiché vendere in a mio parere significa proprio con-vincere, ovvero l’acquirente ed il venditore (o consulente) “vincono insieme”.
    Leggendo le tue successive e condivise osservazioni, ritengo sarebbe più appropriato opporre a vendere il verbo “con-fondere”, ovvero unire assieme più cose, nell’intento di far percepire qualcosa come primario ma che primario non è. Si potrebbe persino arrivare a mistificare la realtà, o peggio a manipolare il prossimo.
    Il ruolo è infatti quello di aiutare il Cliente ad identificare i propri bisogni, facendoli emergere e suggerendo le soluzioni più adeguate, fino a rimandarne la soddisfazione ad un momento successivo, per dare la priorità a bisogni più “urgenti”.
    Sentirsi una “venditrice” inadeguata rispetto ai requisiti richiesti alla forza vendita di un’azienda, è abbastanza normale per chi come Te si pone la domanda “Cosa farei io al suo posto?”.
    Il serio professionista infatti dovrebbe, (ripeto dovrebbe) far si che l’interesse del venditore coincida con quello del Cliente, senza dover combattere una guerra interiore per sconfiggere le proprie convinzioni a causa di direttive impartite da altri.
    Cordialmente

    • Carissimo Fabio,
      hai perfettamente ragione quando scrivi che vendere è vincere insieme e hai ragione a dire che che il titolo è inappropriato se a convincere attribuiamo proprio il significato di vincere insieme e che quindi confondere sarebbe più appropriato. Ho usato convincere, anziché confondere, rifacendomi all’accezione del verbo convincere, così come è data dal vocabolario Treccani, di persuadere qualcuno a fare qualcosa, usando argomentazioni vincenti per sconfiggere i suoi dubbi.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.