Consulente o venditore? Io ho scelto di essere un consulente e vi spiego perché

Mi sono chiesta spesso se volessi essere consulente o venditore, soprattutto dopo che, ad un corso di tecniche di vendita, mi dissero che se non avessi portato io il cliente alla firma del contratto, lo avrebbe sicuramente fatto qualcun altro, forse qualcuno con meno scrupoli di me. Mi dissero anche che, per chiudere una vendita bisognava saper controbattere ad ogni obiezione del cliente e far leva sullo stato emotivo del momento, senza dargli il tempo di ripensarci, facendogli domande formulate in modo tale che non gli restasse alcuna via d’uscita. Aggiunsero che, per avere più possibilità di chiudere la vendita, era necessario coinvolgere immediatamente nella trattativa tutte le persone che avevano potere decisionale, affinché il cliente non avesse la classica via di fuga del non posso decidere da solo. Aggiunsero anche che, andando a casa del cliente anziché facendolo venire in ufficio, avrei avuto più possibilità di entrare in empatia con lui e quindi di conquistarne la fiducia.

Ho riflettuto spesso su quegli insegnamenti. L’ho fatto cercando di immedesimarmi nel cliente che non ha gli strumenti per valutare la reale bontà di una soluzione e si affida a chi ritiene competente e degno della sua fiducia.

Mi sono immaginata di essere il cliente che, alla ricerca di una soluzione ad un suo problema, si confronta con più professionisti e da ognuno di essi, più che una consulenza che ne accresca la consapevolezza, riceve un pressing emotivo.

Vi siete mai trovati a dover prendere una decisione importante, senza che vi venga dato il tempo di riflettere per farvi una vostra opinione e valutare tutte le implicazioni della soluzione che vi vengono proposte? Non parlo di una decisione importante da prendere in una situazione di emergenza, parlo di decisioni che vi impegneranno negli anni, per le quali sarebbe opportuno che vi prendiate tutto il tempo necessario per riflettere, e invece vi sentite spinti ad una decisione immediata, a cui vorreste sottrarvi, ma al tempo stesso il tirarvi indietro vi fa sentire inadeguati perché, in quel momento, qualcuno sta abilmente cercando di fugare ogni vostro dubbio e sta cercando di indurvi a decidere, consapevole che se vi concedesse il tempo che a voi serve per valutare attentamente la soluzione proposta, potreste anche ripensarci.

Ecco, ogni volta che ho ripensato a quegli insegnamenti mi sono immaginata come avrei fatto sentire i miei clienti se li avessi messi in pratica e ho detto a me stessa che se fossi stata io il cliente, mai avrei acquistato qualcosa da qualcuno che avesse cercato di indurmi ad una scelta immediata, senza lasciarmi il tempo di valutare attentamente la sua proposta.

Ho riflettuto spesso anche su come mi sento io, da cliente, quando mi relaziono con un consulente, ossia con qualcuno che mi sta aiutando a trovare la soluzione più giusta per le mie esigenze, rispetto a quando invece mi relaziono con un venditore, ossia con chi ha come obiettivo principale la vendita di una possibile soluzione e deve convincermi che è la soluzione più giusta per me.

Devo ammettere di aver sentito spesso il bisogno di difendermi dal venditore, senza sentire lo stesso bisogno con il consulente, e mi sono chiesta perché.

Sono arrivata alla conclusione che la differenza sta tutta nell’urgenza della decisione che il venditore cerca di indurre nel cliente, affinché questi non abbia la possibilità di ripensarci, approfittando dello stato emotivo del momento, e ho deciso che mai, per nessun motivo al mondo, avrei voluto che una persona vedesse in me qualcuno che lo forzava a decidere e da cui sentisse il bisogno di difendersi.

Ogni volta che incontro un cliente, come prima cosa, mi chiedo cosa vorrei io se fossi al suo posto e, con questa domanda in testa, cerco di comprendere le sue esigenze e cerco di risolverle come se fossero le mie, lo faccio illustrando vantaggi e svantaggi di ogni soluzione, spiegando quali sono gli elementi da valutare per individuare, tra tutte le possibili soluzioni, la più adeguata per la sua situazione e lasciando il tempo di riflettere, pur sapendo che dopo di me potrebbe rivolgersi a qualcuno, più venditore e meno consulente di me, che potrebbe indurlo a decidere, senza dargli il tempo di riflettere, ma anche consapevole di avergli comunque dato qualche strumento in più per aiutarlo a fare una scelta più consapevole di quella che avrebbe fatto se non mi avesse incontrato.

Sapete perché, oltre a illustrare una soluzione, cerco anche di rendere più consapevoli i miei clienti rispetto a ciò che stanno acquistando?

Perché un cliente consapevole è anche un cliente maggiormente fidelizzabile in quanto, oltre alla bontà di una soluzione, saprà valutare anche l’affidabilità e la competenza di chi, oltre ad una soluzione, gli ha fornito anche le informazioni necessarie per valutarla correttamente rispetto alle proprie esigenze.

E voi, quanto vi immedesimate nei vostri clienti, quando si rivolgono a voi per avere una soluzione alle loro esigenze?

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Informazioni su Luisa Rosini

Aiuto le persone ad assicurarsi bene e gli assicuratori a promuoversi sul web creando cultura assicurativa.
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2 commenti

  1. giovanna girometta

    Concordo pienamente ; vendo barche da molti anni…ultimamente cerco di venderle a dire il vero !!! e sicuramente non mi ritengo un venditore d’assalto!!!

    Ho sempre operato cercando prima di capire le esigenze del cliente per riuscire a soddisfarle al meglio e ho sempre puntato sul far capire al cliente che il mio goal era averlo come cliente e non solo vendergli la barca ;

    ho numerosi clienti che sono diventati miei clienti dal 1993 , primo anno in cui ho intrapreso attività in proprio, e che dopo 4/5 cambi barca…oggi sono ancora miei clienti.

    Penso sia una bella conferma.

    • Buonasera Giovanna,
      direi che avere clienti che segue da ben 23 anni sia una gran bella conferma di quanto il diventare un alleato del cliente, nella ricerca della soluzione più giusta per lui, sia la strada migliore per farne un cliente fidelizzato nel tempo.
      Grazie di cuore per questa testimonianza.
      Luisa

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