Consulente assicurativo o intermediario (distributore) assicurativo?

Uso spesso il termine consulente assicurativo per indicare il professionista che aiuta il cliente a diventare consapevole dei rischi che corre e ad individuare una soluzione assicurativa, sostenibile nel tempo, che gli permetta di trasferire i danni economici, derivanti da ciascun rischio, ad una compagnia di assicurazioni.

Lo uso anche quando mi riferisco al professionista che presta gratuitamente la sua consulenza al cliente è che è remunerato dalla compagnia di assicurazioni solo se quella consulenza si conclude con l’emissione di una polizza.

Lo uso perché ritengo che, quando un intermediario assicurativo porta un cliente a stipulare un contratto di assicurazione, quasi sempre, ha messo in atto un processo di consulenza in cui ha aiutato il cliente a prendere coscienza di un rischio e delle sue conseguenze economiche e ha fatto in modo che quel cliente rendesse esplicito a se stesso il proprio bisogno di sicurezza.

Lo uso perché, per riuscire a far stipulare una polizza al cliente, l’intermediario assicurativo deve avere le competenze che gli permettono di conoscere, comprendere e rendere esplicito il bisogno di sicurezza del cliente e deve avere anche quelle che gli permettono di individuare la soluzione più adeguata, tra quelle che ha a disposizione, una soluzione che soddisfi quel bisogno, tenga conto di tutte le normative che regolamentano il rischio assicurato e le responsabilità che ne derivano, sia accettabile e sostenibile nel tempo.

Avere tutte queste competenze è ciò che rende quel professionista un consulente assicurativo, anche quando la soluzione che proprone non sempre è la miglior soluzione possibile, tra quelle presenti sul mercato, e per arrivare a quella soluzione, l’intermediario si trova, spesso, in conflitto di interesse: da un lato il cliente da tutelare, dall’altro la necessità di massimizzare il proprio guadagno e al tempo stesso di tenere conto delle richieste della compagnia che rappresenta.

Tuttavia, se quel consulente assicurativo ha ben compreso l’importanza del proprio ruolo sociale, la soluzione che propone al suo cliente è comunque la soluzione più adeguata al suo bisogno di sicurezza. Altrimenti, semplicemente, ammette di non essere in grado di offrire una soluzione. E se offre comunque una soluzione, pur di intascare una provvigione, allora non può essere definito consulente assicurativo.

Il consulente assicurativo è pagato dal cliente, anche quando è un intermediario assicurativo

Abbiamo appena detto che l’intermediario assicurativo (la IDD – Insurance Distribution Directive – lo definisce distributore assicurativo) viene remunerato dalla compagnia che emette la polizza con una provvigione che dipende dal tipo di contratto stipulato, dalla sua durata e dall’importo del premio pagato dal cliente.

Se pensiamo al nostro compenso come ad una componente del premio pagato dal cliente, ecco che diventa abbastanza chiaro che a pagarci è comunque il cliente, anche quando i soldi li riceviamo dalla compagnia.

E se chi ci paga è il cliente, allora la compagnia smette di essere il datore di lavoro e diventa il fornitore che ci permette di offrire una soluzione adeguata al cliente.

In quest’ottica, le provvigioni che percepiamo si trasformano da incentivo pagato dalla compagnia per aver portato il cliente ad acquistare la sua soluzione, a compenso pagato dal cliente per la nostra capacità di aver saputo comprendere il suo bisogno, averlo saputo aiutare ad esplicitarlo e aver saputo individuare la miglior soluzione possibile al suo problema, tra quelle che avevamo a disposizione, grazie al nostro fornitore.

Riconoscere che la compagnia ci paga con i soldi del cliente sposta la nostra responsabiltà dalla compagnia al cliente. Il nostro obiettivo principale non è più rispettare il budget prefissato dalla compagnia, proponendo le soluzioni raccomandate dai manager di area; il nostro obiettivo diventa assicurare bene il cliente.

Se il nostro obiettivo principale è assicurare in modo adeguato il cliente, per riuscirci non possiamo limitarci ad essere dei semplici intermediari.

Per assicurare bene il cliente dobbiamo essere in grado di renderlo consapevole dei suoi rischi e dei danni economici che possono arrecargli; dobbiamo conoscere bene le soluzioni di cui disponiamo; dobbiamo conoscere il codice civile, il diritto delle assicurazioni, i principi del risk management, le normative che regolamentano gli ambiti in cui vogliamo operare, dobbiamo saper comunicare ciò che siamo e sappiamo fare, sia per promuoverci che per acquisire la fiducia del cliente.

Esatto, per “vendere polizze” dobbiamo conquistarci la fiducia del cliente!

Senza la fiducia del cliente non c’è emissione di polizza e non c’è remunerazione da parte della compagnia.

Per questo siamo consulenti assicurativi, anche se la normativa ci definisce intermediari (distributori), perché solo se sappiamo conquistare la fiducia del cliente, quel cliente paga un premio, di cui la compagnia ce ne restituisce una parte sotto forma di provvigioni.

E se comprendiamo questo, comprendiamo anche che il nostro bene più prezioso, quello di cui dobbiamo avere più cura, è il cliente!

È lui che dobbiamo tutelare, perché è lui che si è affidato a noi ed lui che ci permette di guadagnare i soldi che ci servono per vivere e per tenere aperta la nostra agenzia, non la compagnia. La compagnia è solo il fornitore che ci permette di soddisfare il bisogno di sicurezza del nostro cliente.

È per il cliente che siamo e dobbiamo saper essere consulenti assicurativi competenti e affidabili.

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Informazioni su Luisa Rosini

Mi occupo di web marketing per assicuratori e di progettazione di percorsi formativi finalizzati a migliorare l'efficacia della comunicazione con il cliente nella fase di analisi dei rischi e predisposizione del conseguente piano assicurativo, grazie anche alle tecniche di counseling applicate alla consulenza assicurativa. Fermamente convinta che gli assicuratori debbano riappropriarsi del loro ruolo sociale partendo dal creare cultura assicurativa, ho ideato il blog Parliamo di Assicurazioni (www.parliamodiassicurazioni.it) e ne definisco la linea editoriale e le strategie di marketing. Coordino anche i progetti di formazione e i gruppi di lavoro a cui il blog ha dato origine.
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2 commenti

  1. Michele Baggini

    Concordo sul fatto che una attenta analisi dei bisogni del mio potenziale cliente siano la base per lo studio di un corretto piano assicurativo, ritagliato su misura e unico da individuo a individuo. Ogni persona ha bisogni e necessità diverse e, anche i fatti, ovvero le entrate reddituali sono diverse. Per questo motivo non capisco come si possano collocare a qualsiasi cliente prodotti standardizzati, con unico scopo di fare cassa. Il consulente assicurativo se vuole essere una persona di fiducia deve saper entrare in questa ottica.

    • Grazie Michele per il suo contributo. È proprio perché siamo convinti che non si possa assicurare bene una persona, senza fare un’attenta analisi dei suoi bisogni e senza renderla consapevole dei suoi richi, che noi di Parliamo di Assicurazioni mettiamo a disposizione dei professionisti del settore assicurativo percorsi di formazione che li aiutino a fare sempre meglio il loro lavoro.

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