Cultura assicurativa e inbound marketing

Un’assicurazione è la soluzione proposta da un assicuratore ad un cliente per limitare il danno economico che gli procurerebbe un rischio a cui è esposto, se si verificasse.

Dalla consapevolezza del rischio alla sottoscrizione della polizza

Per arrivare a proporre una polizza, un assicuratore ha bisogno di creare le condizioni per incontrare un cliente e ottenere il suo consenso a porre una serie di domande per comprenderne la situazione, personale, familiare e lavorativa, da un punto di vista di rischi potenziali, e di verificare quali soluzioni siano già state attuate, o siano attuabili, per limitare i danni.

Spesso l’assicuratore, per aiutare il suo cliente a valutare meglio la sua situazione, porta ad esempio situazioni simili in cui, grazie ad una polizza, ha potuto aiutare altre persone a limitare le conseguenze di un danno importante.

In questo modo crea consapevolezza e sensibilizza il cliente verso il rischio, predisponendolo a prendere in considerazione una possibile soluzione e creando le condizioni perché la soluzione che andrà a proporre venga attentamente valutata in un’ottica di costi/benefici.

Se, durante la trattativa, l’assicuratore è riuscito a farsi percepire dal suo cliente come un professionista competente ed affidabile, è molto probabile che la trattativa si concluda con la sottoscrizione delle coperture assicurative proposte.

Quando ciò accade, l’assicuratore ottiene tre risultati:

  1. aiutare il cliente a proteggersi da un rischio che non sapeva di avere,
    2. raggiungere un risultato economico per la sua agenzia,
    3. rafforzare la sua autorevolezza come professionista capace di trovare soluzioni valide ai problemi delle persone,

oltre a svolgere un ruolo importante anche dal punto di vista sociale, creando cultura assicurativa.

Fare inbound marketing creando cultura assicurativa

Purtroppo le persone che ogni assicuratore può incontrare ogni giorno sono un numero limitato, per cui occorre molto tempo prima che la consapevolezza che è in grado di generare si diffonda e sempre più persone sentano l’esigenza di tutelarsi.

Da qui l’esigenza di trovare un modo che permetta di rivolgersi contemporaneamente a più persone per aiutarle a prendere coscienza dei rischi a cui sono esposte e far nascere in loro l’esigenza di capire come proteggersi.

Per far questo è necessario partire dall’individuazione di un rischio, per cui si ritiene di avere una soluzione valida, e di una categoria di persone maggiormente esposte a quel rischio, dopodiché si deve definire una strategia di inbound marketing che permetta di entrare in contatto proprio con quelle persone, con l’obiettivo di sensibilizzarle rispetto a quel determinato rischio, affinché sentano il desiderio di tutelarsi.

Normalmente questo compito viene svolto dalle compagnie, attraverso le varie campagne promozionali ma, in un momento di forte concorrenza e di grande bisogno di trasparenza, può bastare la comunicazione delle compagnie o c’è bisogno che anche la singola agenzia adotti una sua comunicazione che gli permetta di acquisire autorevolezza ed affidabilità agli occhi del cliente che, proprio in quel momento, sta cercando informazioni?

Quali strumenti può usare un assicuratore per sensibilizzare e contemporaneamente essere percepito come referente autorevole ed affidabile da un numero di persone maggiore di quelle che riesce ad incontrare personalmente?

Per rispondere a questa domanda osserviamo come affronta questo problema chi si occupa di web marketing e proviamo a capire se la loro strategia è applicabile anche al mondo degli assicuratori.

I consulenti di web marketing partono dal presupposto che, per essere scelti da un cliente, è necessario essere percepiti come professionisti affidabili e competenti e, per acquisire autorevolezza, condividono in rete tutto ciò che sanno sulle strategie di marketing online.

Molti professionisti del web marketing non si limitano a parlare in modo teorico ma analizzano casi concreti, facendo riflettere sugli errori che vengono commessi più frequentemente, fornendo così informazioni preziose per aiutare un cliente a valutare l’efficacia di un piano di comunicazione rispetto ai propri obiettivi e, così facendo, creano cultura, acquisiscono autorevolezza e conferiscono valore al loro lavoro.

Applicato al mondo delle assicurazioni, questo vuol dire trasferire sul web tutto quel bagaglio di conoscenze ed esperienze a cui l’assicuratore attinge ogni volta che incontra un cliente, per metterlo a disposizione di un numero di persone sempre maggiore e acquisire così quell’autorevolezza che è propria dell’assicuratore, in quanto professionista, e gli permette di distinguersi dalla concorrenza, affrancandolo dal far dipendere la sua reputazione da quella della compagnia che rappresenta.

Alcuni assicuratori hanno cominciato ad usare il web, ma per lo più lo usano per promuovere offerte, finendo per distinguersi rispetto alla concorrenza solo per il prezzo, salvo poi continuare a lamentarsi se il cliente usa, come unico parametro di scelta, proprio il prezzo.

Il potere emozionale dell’identificazione

Per comprendere meglio la portata di una strategia di web marketing applicata alle assicurazioni, proviamo ad immaginare cosa accadrebbe se, nel momento in cui un potenziale cliente cerca informazioni su come proteggersi da un rischio, crearsi una rendita, investire un capitale, oltre ai tanti siti che promuovono prodotti più che soluzioni, si imbattesse nel nostro blog, o nella nostra pagina Facebook, in cui raccontiamo come abbiamo aiutato un cliente a risolvere il suo stesso problema, argomentando i pro e i contro di quella soluzione.

Riusciamo ad immaginare il potere emozionale di un racconto in cui il cliente possa identificarsi e in cui possa trovare le risposte alle sue domande?

Già in quella fase si creerebbe una relazione di fiducia tra chi scrive e chi legge e si creerebbero i presupposti perché il lettore si rivolga proprio a chi gli ha messo a disposizione informazioni, che per lui si sono rivelate preziose, per approfondire il suo problema e valutare una possibile soluzione.

Teniamo conto anche che le persone, più o meno consapevolmente, temono di non essere in grado di valutare correttamente ogni implicazione della soluzione proposta e quindi di capire troppo tardi che ciò che ha acquistato non risponde affatto alle sue esigenze.

Mettere a disposizione informazioni che aiutino una persona ad acquisire il livello di conoscenza necessario per una corretta valutazione della sua situazione e di come potrebbe migliorarla, prima ancora che entri in agenzia, porta a percepire l’agente non solo come un professionista competente, ma anche come una persona di cui ci si può fidare, in quanto si è dimostrato realmente interessato ad aiutare le persone a risolvere i loro problemi.

In questo modo un assicuratore, mentre aiuta le persone ad acquisire consapevolezza, di fatto crea anche le condizioni per spostare l’attenzione dal prezzo al valore della consulenza e del servizio offerti, condizione indispensabile per svolgere bene il suo lavoro ed essere realmente utili ai suoi clienti.

 

Se hai trovato interessante questo articolo, condividilo con i tuoi amici:

Informazioni su Luisa Rosini

Mi occupo di assicurazioni dal 2007 e sono sempre più convinta che il primo dovere di un assicuratore sia aiutare le persone a diventare consapevoli dei rischi a cui sono esposte. Solo così possono valutare quali delegare ad una compagnia e quali assumersi in proprio.
Aggiungi ai preferiti : Permalink.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *