Accrescere la percezione del rischio partendo dagli obiettivi del cliente

“Fai quello che puoi, con quello che hai, nel posto in cui sei.”
[Theodore Roosvelt]

Siamo in Italia e accrescere la percezione del rischio è il solo modo che abbiamo per portare le persone a comprendere la reale utilità di un’assicurazione e far emergere il bisogno di assicurarsi.

Eppure, anziché chiederci come possiamo accrescere la percezione del rischio nelle persone che incontriamo, cosicché siano loro a chiederci di assicurarle rispetto ai rischi di cui sono diventate più consapevoli grazie a noi, continuiamo a cercare clienti a cui proporre le polizze che la compagnia o l’agenzia ci chiedono di promuovere per raggiungere il budget che si sono prefissati.

Così finiamo per incontrare, praticamente ogni giorno, clienti che, quasi sempre, hanno una scarsa percezione del rischio e a cui noi ci limitiamo a illustrare le caratteristiche della polizza che dobbiamo promuovere, come se quei clienti avessero già una elevata consapevolezza dei rischi a cui sono esposti, sapessero quanto è importante per loro assicurarsi e volessero semplicemente essere aiutati a capire quale sia la miglior polizza sul mercato, rispetto alle loro esigenze.

Ovviamente, avendo una scarsa percezione del rischio, il cliente ha una scarsa percezione del beneficio che può ottenere, se sottoscrive quella polizza e, quindi, quasi sempre sceglie di non sottoscrivere la polizza che gli stiamo proponendo e di cui non percepisce la reale utilità.

Gli Italiani, un popolo di irresponsabili, sempre senza soldi quando si tratta di assicurarsi

Siamo così tanto abituati a proprorre polizze come se fossero prodotti che la gente desidera acquistare, anziché come contratti quali sono, che davanti a una proposta assicurativa rifiutata, ci dimentichiamo che quel rifiuto nasce da una scarsa percezione del rischio e, quindi, dalla mancanza del bisogno di assicurarsi, piuttosto che da una reale mancanza di responsabilità.

Ecco allora che, anziché chiederci come potremmo accrescere la percezione del rischio nelle persone che incontriamo, continuiamo a dirci che gli Italiani sono un popolo di irresponsabili, capaci di trovare sempre 30 euro al mese per l’iPhone ultimo modello e che, quando si tratta di assicurarsi, non hanno mai soldi.

Il refrain con cui ci autocommiseriamo e ci autoassolviamo, per le tante trattative andate male, dicendoci che in Italia manca cultura assicurativa, che non è compito nostro farla, che ci dovrebbero pensare lo Stato o la scuola, credo che lo conosciamo tutti.

Ma è davvero così? È veramente colpa del poco senso di responsabilità, se gli Italiani non si assicurano? Oppure siamo noi che sbagliamo approccio, quando proponiamo una polizza come proporremmo una lavatrice, un cellulare, un’auto o un qualunque altro oggetto/servizio di cui la persona, che abbiamo davanti, ha già chiaro il beneficio che riceverà con l’acquisto, in termini di valore, di funzionalità, di comodità e anche di status? Proviamo a rifletterci insieme.

Noi assicuratori siamo i primi ad avere interesse ad accrescere la percezione del rischio delle persone che incontriamo

Perché è nato Parliamo di Assicurazioni

Intanto ci dobbiamo ricordare che la sicurezza economica di noi assicuratori dipende da quanto siamo capaci di portare le persone a ritenere utili le assicurazioni, al punto tale da voler mantenere attive nel tempo le polizze assicurative stipulate. È da questo che derivano i nostri guadagni.

Affinché ciò accada, dobbiamo portare le persone a comprendere che una determinata polizza è per loro fonte di sicurezza economica e che, quindi, rappresenta un investimento, non una spesa di cui si può fare tranquillamente a meno o su cui è importante risparmiare il più possibile.

Ecco allora che siamo noi assicuratori i primi ad avere interesse a che gli Italiani abbiano una maggior cultura assicurativa e una maggior percezione del rischio e, quindi, sentano maggiormente il bisogno di assicurarsi.

Se non siamo capaci di portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi, non possiamo avere la certezza che le persone terranno in piedi le polizze che hanno stipulato con noi, poiché difficilmente ne avranno compresa la reale utilità e, appena lo riterranno utile, manderanno la disdetta.

Quante polizze della casa sono state estinte, una volta pagato il mutuo? Di quante polizze di responsabilità civile vi è stata chiesta la cancellazione, una volta morto il cane che ne aveva motivato la sottoscrizione? A quanti di voi è capitato che, in un momento di difficoltà economica, la prima cosa che una persona decide di non pagare è proprio l’assicurazione, a meno che non sia un obbligo di legge? A me è successo ognuno di questi casi e penso che, come è successo a me, sia successo a tanti di voi.

Perché è successo? Perché alla base della sottoscrizione di quella polizza mancava la reale comprensione della sua utilità, poiché ciò che noi assicuriamo è la possibilità di un indennizzo, qualora dovesse accadere un evento imprevisto che, di per sé ha poca probabilità di accadere. Al contrario, il premio è un costo certo, di cui la maggior parte delle persone fatica a percepire il reale beneficio, tanto che arriva a considerare soldi buttati quelli spesi per tutti i premi pagati negli anni in cui non è accaduto nulla.

Il bisogno di agire per costruire sicurezza economica è più forte del bisogno di agire per preservare la sicurezza economica acquisita

Bisogno di assicurarsi

Avere questo secondo livello di consapevolezza è un po’ più complesso, poiché fa parte della natura umana preoccuparsi molto di garantirsi la sicurezza economica, nel senso di garantirsi entrate sufficienti ad avere un buon tenore di vita, mentre fa un po’ meno parte della natura umana preoccuparsi di tutto quello che potrebbe privarci di quelle entrate o del patrimonio che ci siamo costruiti negli anni.

Per quale motivo? Pensate a una persona che tutte le mattine si alza, sa che deve compiere 50 km per andare al lavoro, e la prima cosa che pensa è: “Oddio mi potrebbe succedere un incidente e potrei morire oggi!”. Se tutte le mattine la sua mente fosse orientata a questo, probabilmente neanche si muoverebbe e, alla fine, neanche ci andrebbe più a lavoro.

Se osserviamo le cose da questo punto di vista, ci è più facile comprendere come mai gli Italiani sono poco abituati a pensare alle cose negative che gli potrebbero capitare, a meno che qualcuno non sappia portarli a riflettere su che cosa vuol dire per loro, nella situazione in cui si trovano, da un punto di vista prettamente economico, il verificarsi di un determinato evento.

Per acquisire l’abilità di portare le persone a riflettere sul danno economico che, potenzialmente, può derivare da una serie di eventi, tornano utili le tecniche tipiche del counseling.

Accrescere la percezione del rischio e portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi, ecco come possiamo riappropriarci del nostro ruolo sociale

In counseling si dice che io non posso aiutare una persona con un percorso di counseling, se quella persona non sente il bisogno di essere aiutata. Parafrasando il concetto, in assicurazione possiamo dire che non possiamo assicurare una persona che non senta il bisogno di essere assicurata.

In che modo possiamo portare una persona a sentire il bisogno di assicurarsi, se quella persona quel bisogno non lo sente?

Partiamo dal riflettere su cosa succede a una persona, quando si trova ad affrontare un evento che non aveva previsto: un infortunio, una malattia, una premorienza, un danno importante alla casa.

Con buona probabilità si trova nella condizione di perdere entrate e/o di dover destinare una buona parte delle risorse economiche, di cui disponeva fino a quel momento per realizzare i propri progetti, alla gestione del danno subito/causato. In entrambi i casi, si trova a sottrarre risorse economiche agli obiettivi che si era prefissata di raggiungere.

Ecco che diventa fondamentale saper portare le persone a parlare dei propri obiettivi, portandole a riflettere su quelle che sono le risorse finanziarie necessarie a raggiungerli, senza che le persone si sentano indagate e, anzi, siano propense a raccontarsi e a condividere con noi la loro situazione personale, familiare, professionale e anche economica.

Saperle portare a chiedersi come si stanno procurando o si possono procurare le risorse economiche necessarie a realizzare gli obiettivi che si sono prefissati, portandole a riflettere su quali sono gli eventi che temono possano impedire loro di raggiungere quegli obiettivi e per quale motivo li temono, presuppone la capacità di saper porre domande che inducano l’altro a riflettere sulla proria situazione e lo stimolino a cercare un modo per far fronte ai nuovi aspetti che mano a mano emergono e che, se non sono adeguatamente gestiti, rischiano di trasformarmi in criticità.

Per esempio, acquisendo le abilità tipiche del counseling, è possibile portare le persone a prendere in considerazione eventi, delle cui conseguenze, fino a quel momento, non si stavano rendendo conto, portandole a prendere coscienza di cosa vuol dire per loro, in un determinato momento della loro vita, dal punto di vista economico, conti alla mano, un determinato evento, considerata la situazione personale, familiare, professionale in cui si trovano e gli obiettivi che si sono prefissati di raggiungere.

Se siamo capaci di fare questo, sarà poi la persona a rendersi conto che è assolutamente importante per lei assicurarsi per alcuni degli eventi presi in considerazione e sarà lei a voler comprendere in che modo le conviene assicurarsi.

Sarà sempre lei a a dare una priorità ai rischi per cui assicurarsi, in base alla sua percezione della propria esposizione al rischio, agli obiettivi che si è prefissata, alla sua situazione personale, familiare, professionale.

Per quali rischi effettivamente si assicurerà, dipenderà anche da quanto sarà disposta a investire in polizze, al fine di garantirsi la sicurezza economica necessaria, anche in condizioni avverse. A noi spetterà il compito di aiutarla a stabilire quali polizze sottoscrivere e come definire massimali franchigie e scoperti, per garantirsi il livello di sicurezza economica più adeguato alla sua situazione e alla sua disponibilità a investire in sicurezza economica.

Arriveremo così a definire, insieme alla persona, un piano assicurativo che sia per lei sostenibile nel tempo e che le permetta di trasferire la parte di rischio che ritiene sufficiente rispetto a quelle che sono le sue esigenze.

Da venditore di polizze a partner della sicurezza economica del cliente per accrescere la percezione del rischio

Per trasformarmi da venditore di polizze a partner della sicurezza economica del cliente devo partire dall’idea che il mio obiettivo immediato non è portare la persona che ho davanti a sottoscrivere una polizza, bensi accrescere la percezione del rischio che ha e portarla a sentire il bisogno di assicurarsi.

Pe riuscirci, come prima cosa, devo chiedermi quali sono le persone che voglio assicurare, andando a definire i rischi per cui voglio assicurarle e a individuare, dentro di me, il motivo per cui voglio assicurarle proprio per quel rischio e non per un altro.

Perché io per primo ho vissuto un’esperienza o conosco persone che hanno vissuto un’esperienza simile e so che cosa vuol dire? Perché sono consapevole che la mia compagnia o la mia agenzia hanno coperture assicurative particolarmente interessanti per quel tipo di rischio, rispetto a tutto quello che c’è sul mercato?

Ognuno trovi il suo motivo. L’importante è partire dall’aver chiaro che tipo di assicuratore voglio essere e perché e di quali risorse competenze, strumenti soluzioni, partnership mi devo dotare, per poterlo essere.

Strumenti e competenze per trasformarti da venditore di polizze a partner della sicurezza economica del cliente

Scheda Cliente (by Progetto Agenzia) è la scheda che ti permette di raccogliere le informazioni necessarie a comprendere quali strumenti assicurativi proporre al cliente, al fine di garantirgli le risorse finanziarie necessarie a realizzare i propri obiettivi, anche in caso di eventi avversi.

Il mindset dell’assicuratore che fa la differenza è il percorso formativo in modalità e-learning con cui puoi acquisire e rafforzare le competenze che ti agevolano nella conoscenza del cliente, nella comprensione della sua esposizione al rischio e nel portare il cliente a sentire il bisogno di assicurarsi per garantirsi le risorse finanziarie necessarie a realizzare i propri obiettivi, anche in caso di eventi avversi.


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Informazioni su Luisa Rosini

Ideatrice e responsabile di Parliamo di Assicurazioni, insieme ad altri professionisti, promuovo un modo di essere assicuratore che si riappropria del proprio ruolo sociale e mette al centro il cliente e il suo bisogno di sicurezza. Le mie competenze in counseling, applicate alla consulenza assicurativa, mi permettono di aiutare gli assicuratori a rendere i clienti maggiormente consapevoli dei rischi a cui sono esposti e delle conseguenze economiche che ne potrebbero derivare. Con le mie competenze in content e inbound marketing, li aiuto a promuoversi online creando cultura assicurativa, così da diventare un valido punto di riferimento per le persone che incontrano in rete e strutturare un sistema di acquisizione di nuovi clienti maggiormente consapevoli dei propri rischi e dell'utilità delle assicurazioni come strumenti di pianificazione finanziaria.
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