Portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi è il primo obiettivo che un consulente assicurativo, che desideri incrementare e fidelizzare il proprio portafoglio clienti, deve darsi.
Questo perché, come ho scritto già altre volte, senza la percezione di un bisogno non può esserci la spinta all’azione, soprattutto quando agire vuol dire rinunciare ad una parte della propria disponibilità economica, senza ricevere in cambio qualcosa di tangibile, come nel caso delle assicurazioni.
Eppure, sebbene sia piuttosto ovvio che difficilmente si riesce a convincere una persona ad assicurarsi per un determinato evento, se questa non ha una corretta e adeguata percezione di quelle che saranno per lei le conseguenze di un evento dannoso, noi consulenti assicurativi continuiamo a sorprenderci e anche ad arrabbiarci, ogni volta che ci rendiamo conto che la stessa persona, che a noi ha detto di non avere disponibilità economica per una polizza che gli avrebbe garantito una maggior sicurezza economica, in realtà è pronta a spendere cifre – non sempre irrisorie – per beni e/o servizi che vanno a soddisfare bisogno secondari.
E se, invece di arrabbiarci e giudicare irresponsabili le persone che preferiscono soddisfare un bisogno secondario anziché investire in un’assicurazione per soddisfare il bisogno di sicurezza economica, cominciassimo a chiederci come possiamo accrescere la percezione del potenziale danno economico e, di conseguenza, far nascere il bisogno di assicurarsi?
Il bisogno di sicurezza economica è uno dei bisogni basilari dell’essere umano
Abraham Maslow ha suddiviso i bisogni in:
- bisogni di base,
- bisogni psicologici,
- bisogni di autorealizzazione.
Al secondo livello dei bisogni di base troviamo il bisogno di sicurezza, intesa non solo come sicurezza puramente fisica, come ad esempio possedere un tetto sopra la testa o godere di buona salute, ma anche come bisogno di acquisire una certa sicurezza economica.
Come è possibile, quindi, che un bisogno, come quello di garantirsi sicurezza economica, che sta alla base della piramide dei bisogni dell’essere umano – come ci dice anche Abraham Maslow con la sua piramide dei bisogni – in realtà venga così poco percepito da una buona parte della popolazione italiana, mentre sono molto più percepiti bisogni di livello superiore, come il bisogno di essere accettati dagli altri o il bisogno di prestigio, che sono i bisogni che andiamo a soddisfare ogni volta che acquistiamo un oggetto percepito come oggetto esclusivo e/o di prestigio?
Assicurarsi soddisfa il bisogno di preservare la propria sicurezza economica
Assicurarsi soddisfa il bisogno di preservare la propria sicurezza economica, che è un bisogno sostanzialmente diverso dal bisogno di costruire la propria sicurezza economica.
Mentre in ognuno di noi il bisogno di costruire la propria sicurezza economica è profondamente radicato e la maggior parte di noi lo soddisfa attraverso il lavoro che svolge, il bisogno di preservare la sicurezza economica anche in situazioni di crisi – come la perdita della capacità lavorativa, la perdita di un bene importante, la necessità di risarcire un danno importante causato a terzi – è meno percepito.
La minore percezione del bisogno di preservare la propria sicurezza economica, che ha come diretta conseguenza il bisogno di assicurarsi, è dovuta soprattutto al fatto che la probabilità che un evento gravemente dannoso capiti proprio a noi è molto bassa. In più, in Italia, è ancora molto radicata la convinzione che, qualunque cosa accada, ci penserà lo Stato. Convinzione rafforzata dalla scarsa conoscenza del modo e dei tempi in cui lo Stato sopperisce realmente alla perdita della capacità lavorativa o alla perdita della vita stessa o di un bene importante, come la casa in cui si abita o l’azienda che si è costruita con tanto impegno.
Se a tutto questo aggiungiamo che in Italia mancano una cultura assicurativa e finanziaria diffuse, ecco che diventa ancora più facile comprendere come mai le persone siano generalmente poco propense ad assicurarsi, anche per quei rischi per cui non esiste un obbligo di legge.
Come possiamo portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi?
Se ragioniamo in termini di percezione del bisogno di assicurarsi come risposta al bisogno di preservare la propria sicurezza economica, a fronte di eventi oggettivamente poco probabili anche se gravemente dannosi, ha ancora senso indignarsi con chi sceglie di non assicurarsi, perché non ne comprende l’importanza, e preferisce destinare una parte della sua disponibilità economica all’acquisto di beni e/o servizi che soddisfano bisogni maggiormente percepiti, come il senso di appartenenza ad un gruppo, il prestigio sociale, il sentirsi accettati, l’essere stimati?
O non ha piuttosto senso chiedersi come possiamo portare quella persona a sentirsi degna di stima, ammirazione, rispetto perché, assicurandosi, si è assunta la responsabilità di compiere un’azione che può fare concretamente la differenza, rispetto alla sicurezza economica sua, della sua famiglia e/o della sua impresa, nel malaugurato e poco probabile caso che quel determinato evento accada proprio a lei?
In quest’ottica, ha ancora senso dirsi che non spetta a noi creare cultura assicurativa, bensì allo Stato? O non è forse meglio strutturare un processo di consulenza assicurativa che ci permetta di comprendere per quali rischi è bene assicurare il cliente e, soprattutto, ci consenta di accrescere il livello di consapevolezza che il cliente ha rispetto alle conseguenze che quei rischi potrebbero avere sulla sua situazione economica se, malauguratamente, si trasformassero in danni?
Un processo di consulenza assicurativa finalizzato ad accrescere la percezione del rischio ci permette di raggiungere il nostro risultato economico aiutando le persone a preservare la loro sicurezza economica ed esercitando anche un ruolo sociale molto importante, poiché quando lo Stato è costretto ad intervenire per ripagare i danni causati da una catastrofe, è l’intero sistema sociale a farne le spese, in quanto ci saranno meno fondi disponibili per le azioni necessarie alla crescita e al benessere dell’intero sistema sociale.
Strutturiamo il processo di consulenza assicurativa per far emergere il bisogno di assicurarsi
Fa parte della natura umana non soffermarsi troppo sui rischi della vita: se pensiamo troppo a tutto quello che potrebbe capitarci, rischiamo di essere sopraffatti dalla paura e di essere poco motivati ad agire.
Pertanto è poco funzionale, per gli scopi di un consulente assicurativo, cercare di motivare una persona ad assicurarsi parlandole di cosa potrebbe accaderle e di quale vantaggio economico avrebbe assicurandosi, senza che sia pienamente cosciente di cosa significa davvero per lui quel determinato evento, rispetto a tutte le cose che non potrà più fare se dovesse perdere la sua sicurezza economica.
Invitata semplicemente a pensare a cosa gli potrebbe accadere e ai benefici di una determinata polizza, senza avere un’idea tangibile del possibile danno, la mente della persona non riesce a prendere concretamente in considerazione la possibilità che quel determinato evento possa accadere proprio a lei. Di conseguenza ciò che percepisce è soprattutto la perdita di disponibilità economica che avrebbe assicurandosi e non il vantaggio di assicurarsi.
Ecco allora che individuare i rischi importanti a cui una persona è esposta, non basta. Occorre anche essere in grado di verificare quanto la persona ne è consapevole, in termini di danno economico e di sostenibilità di quel danno. Se la consapevolezza che ne ha non è abbastanza elevata da fargli sentire il bisogno di azioni concrete, che lo aiutino a ridurre il danno economico che potrebbe essere chiamato a sostenere, occorre adoperarsi per accrescere il suo livello di consapevolezza, quantificando il danno e portandolo a riflettere su ciò che significherebbe concretamente per lui quel danno, in termini di obiettivi non più raggiungibili, impegni economici non più rispettabili, qualità della vita drasticamente cambiata.
Questo processo, gestito attraverso domande, inizialmente mirate a conoscere la situazione della persona che abbiamo davanti, per poi portarla ad immedesimarsi in una possibile situazione futura, ci permette di stimolare una riflessione sulla situazione presente e sulle azioni che sono possibili oggi per evitare quella situazione domani.
Solo quando il livello di consapevolezza raggiunto sarà sufficientemente elevato, potremo portare la persona a riflettere su un piano assicurativo che sia adeguato, condiviso ed economicamente sostenibile nel tempo. Parlare di polizze, garanzie, massimali e premi, prima di aver:
- ben compreso la situazione della persona, in termini di situazione personale, familiare, professionale, progettuale,
- valutato gli eventi che potrebbero metterla in serie difficoltà economiche,
- verificato quanto è consapevole delle conseguenze economiche di ogni rischio a cui è esposta,
- aumentato il livello di consapevolezza, fino a far emergere il bisogno di assicurarsi,
- definita una scala di priorità rispetto ai rischi per cui tutelarsi,
- definito il budget disponibile per costruire un piano assicurativo adeguato e sostenibile nel tempo,
è assolutamente controproducente, in quanto la sola cosa che la persona percepirebbe sarebbe il premio da pagare e non il beneficio che riceverebbe assicurandosi.
Come possiamo ricondurre l’assicurarsi al soddisfacimento di un bisogno di tipo psicologico?
Svolgendo il nostro lavoro di consulenti assicurativi, ci rendiamo conto ogni giorno di quanto per le persone sia più facile agire per soddisfare un bisogno di tipo psicologico, quale il bisogno di essere accettati e stimati/rispettati/ammirati dagli altri, piuttosto che per soddisfare il bisogno di preservare la propria sicurezza economica, sebbene quest’ultimo sia uno dei bisogni basilari.
Stando così le cose, in che modo possiamo ricondurre il bisogno di assicurarsi al soddisfacimento di un bisogno di accettazione/ammirazione/stima/rispetto?
Chi si assicura come beneficio immediato ottiene:
- la consapevolezza di aver fatto qualcosa di concreto per tutelare se stesso e le persone più care,
- la possibilità di liberare risorse economiche da allocare in nuovi progetti,
- la consapevolezza di un costo certo a fronte di un danno incerto, potenzialmente anche molto elevato.
Portare la persona che abbiamo davanti a percepire tutto questo equivale a metterla nella condizione di aver fatto qualcosa che accrescerà sia la sua autostima che la stima e il rispetto da parte degli altri.
Per riuscirci è necessario abbandonare il mindset da venditore di polizze e acquisire un nuovo mindset che ci permetta di fare concretamente la differenza nella vita delle persone, portandole ad acquisire una maggior consapevolezza della loro esposizione al rischio e a percepire l’assicurarsi come un’azione capace di soddisfare il bisogno di accettazione/ammirazione/stima/rispetto oltre che il bisogno di preservare la propria sicurezza economica.
