Agente Generale = Imprenditore + Manager + Professionista

Il ruolo dell’Agente Generale è multidimensionale e si parla ancora troppo poco della complessità che ogni giorno gli agenti incontrano nello svolgere il loro ruolo.

Per comprendere meglio la realtà in cui l’Agente Generale opera e come viene percepita, in primis dagli agenti stessi, abbiamo ideato il questionario Essere Agente Generale Oggi, con cui, tra le altre cose, vogliamo comprendere come vengono vissute le relazioni con le mandanti.

A tal proposito, tra le risposte che abbiamo ricevuto, vi è una interessante valutazione da parte di un collega Agente che, riguardo agli aspetti di relazione con la mandante, afferma quanto segue:

“Ritengo che le mandanti non hanno e non avranno interesse a formare gli Agenti nelle competenze e visione necessari a svolgere il ruolo di Intermediario, sintesi di conoscenze e competenze che si identificano nell’Imprenditore, nel Manager e nel Professionista. E’ sufficiente, per le mandanti, che l’intermediario dreni liquidità dal mercato utilizzando i prodotti a disposizione”.

Questa affermazione contiene molte verità, pur in una materia evidentemente variegata e difficile da generalizzare.

Tra queste, ci sembra interessante focalizzarci, in questa occasione, sulle conoscenze e competenze che vengono identificate: il ruolo di Intermediario (è) sintesi di conoscenze e competenze che si identificano nell’Imprenditore, nel Manager e nel Professionista.

3 figure e competenze diverse che convivono nel ruolo di Agente

In effetti l’Agente Generale deve essere di volta in volta:

• imprenditore, perché deve gestire la propria impresa e farla rendere;
• manager, perché deve gestire le persone, organizzare il lavoro, far andare la macchina;
• professionista, perché è chiamato in prima persona a dare valutazioni di tipo tecnico-assicurativo e di risk management.

Tuttavia, è ben vero che l’Agente è una persona sola: come può far bene in tutte e 3 le aree di competenza incarnando 3 diverse figure? Purtroppo non c’è scampo: deve trovare il modo per riuscirci.

Una buona premessa è già costituita dalla consapevolezza della presenza, nella propria attività, delle 3 diverse competenze.

Di conseguenza sarà necessario alimentare ciascuna di esse, definire un equilibrio tra loro e stabilire una modalità di autocontrollo e ricalibrazione continua per essere sicuri di non perdere pezzi lungo la strada.

Come espresso nell’affermazione iniziale, le mandanti non hanno interesse a cogliere a 360° le esigenze dell’Agente. Il loro interesse riguarda specificamente la vendita (possibilmente di prodotti già preconfezionati) e tutto ciò che ad essa porta: marketing, gestione della trattativa e via di questo passo. Oltre, naturalmente, ad una corretta gestione amministrativa.

L’Agente deve allora trovare un altro modo per sviluppare le competenze lasciate scoperte dalla formazione delle mandanti: quelle imprenditoriali e quelle manageriali.

In ogni caso è importante non confondere le 3 competenze: quando la mandante parla di gestione dei collaboratori intende gestione della vendita da parte dei collaboratori non affronta invece, ad esempio, il tema del clima aziendale, della soddisfazione, dei ruoli, degli incarichi e così via. Dare compiti ai collaboratori è gestione e non strategia-imprenditorialità.

Quando la mandante dichiara che la propria strategia/piano è di aumentare il numero dei clienti di tipo X o revisionare il portafoglio Y o modificare il ratio K, sta comunicando e chiedendo l’adesione dell’Agente alla propria strategia/piano. Ma è ovvio che la strategia dell’agenzia non è quella della compagnia ed anzi affidarsi esclusivamente alla compagnia può essere molto rischioso. Gli interessi non sono coincidenti. In generale, questo dato di fatto è ben chiaro. Il difficile è riuscire a portare avanti la propria strategia. Talvolta perché non è stata identificata con sufficiente chiarezza. In sostanza, c’è la diagnosi ma manca la cura!

Partecipa al sondaggio “Essere Agente Generale Oggi”

Ringraziamo il collega dal cui questionario abbiamo tratto l’incipit di queste considerazioni che consideriamo un buon punto di partenza per ulteriori approfondimenti. Sempre a partire dalle risposte e considerazioni che riceviamo tramite i questionari cui vi invitiamo a continuare a rispondere.