Essere assicuratore oggi vuol dire sapersi trasformare da venditore di polizze a consulente assicurativo in grado di fare la differenza nella vita delle persone aiutandole a proteggere la propria sicurezza economica anche in caso di eventi avversi.
Fare questa trasformazione di mindset vuol dire acquisire le competenze necessarie a svolgere al meglio il proprio ruolo sociale e aiutare le persone ad essere più consapevoli dei rischi a cui sono esposte.
La rubrica “Da venditore a consulente” raccoglie gli articoli in cui riflettiamo insieme a voi su come il content marketing può aiutare l’assicuratore a promuoversi creando al tempo stesso cultura assicurativa e di come i principi alla base del counseling e del risk management possono essere applicati alla consulenza assicurativa e possono aiutare l’assicuratore a rendere maggiormente consapevole il cliente dei propri rischi.
Parleremo anche di come innovare la propria professionalità per trasformarsi da figure commerciali di compagnia/agenzia a imprenditori di se stessi e aiutare i propri collaboratori a fare altrettanto.
Che tipo di intermediario assicurativo sono? Chi è il mio cliente ideale? A quale dei suoi bisogni rispondo con le mie soluzioni e quali obiettivi gli permetto di raggiungere? Di quali competenze/strumenti/partnership ho bisogno per aiutare il mio cliente a raggiungere i suoi obiettivi e raggiungere a mia volta i… continua a leggere…
Siamo in Italia e accrescere la percezione del rischio è il solo modo che abbiamo per portare le persone a comprendere la reale utilità di un’assicurazione e far emergere il bisogno di assicurarsi.
Eppure, anziché chiederci come possiamo accrescere la percezione del rischio nelle persone che incontriamo, continuiamo a cercare clienti a cui proporre le polizze che la compagnia o l’agenzia ci chiedono di promuovere. continua a leggere…
La scheda cliente è uno degli strumenti che propongo ai consulenti assicurativi, durante i miei corsi di formazione, per agevolare la struttrazione del processo con cui ognuno di loro può portare la persona che ha davanti a rendersi realmente conto della propria esposizione al rischio. Ovviamente la scheda cliente, di… continua a leggere…
Il successo dell’assicuratore comincia dal processo di recruitment. Questo perché l’assicuratore che voglia svolgere con responsabilità e competenza il proprio lavoro deve possedere un mix di attitudini e competenze che non possono essere improvvisate e che devono essere valutate in fase di selezione, poiché, se mancano, possono avere conseguenze, anche… continua a leggere…
Quanto è importante conoscere il cliente e quanto conosci il tuo cliente, quello che assicuri da anni e che ogni sei mesi, e forse anche più spesso, incontri per incassare il premio delle polizze che ha con te? Quante cose sai davvero di lui? Come sei arrivato ad assicurarlo? A… continua a leggere…
Stefano Marotta intervista Patty Chada sulla finanza comportamentale Chi è Patty Chada e perché si occupa di finanza comportamentale e di psicologia economica? Nata in Argentina e cittadina olandese. Dopo la prima laurea in Scienze dell’Educazione in Argentina, ottiene la sua seconda laurea in Olanda in Psicologia Economica, presso la… continua a leggere…
Portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi è il primo obiettivo che un consulente assicurativo, che desideri incrementare e fidelizzare il proprio portafoglio clienti, deve darsi. Questo perché, come ho scritto già altre volte, senza la percezione di un bisogno non può esserci la spinta all’azione, soprattutto quando… continua a leggere…
Quando operiamo una riforma di polizza, cadiamo nella sindrome del “shiny object” ogni volta che andiamo dietro alle novità del mercato e/o alla richiesta del cliente di ottimizzare i costi, perdendo di vista il principale obiettivo di una polizza, che è tenere realmente indenne il cliente dai danni derivanti dai rischi per cui si è assicurato.
Per aiutarti a comprendere meglio di cosa sto parlando e quali conseguenze può avere per un assicuratore la sindrome del “shiny object”, ti racconto la storia di Antonio (nome di fantasia), un intermediario di assicurazione plurimandatario di mezza età, appassionato del proprio mestiere. continua a leggere…
Nell’articolo precedente abbiamo affrontato la prima parte del processo di consulenza: la raccolta dei dati, che è il punto di partenza per poter fare una corretta analisi dei rischi, verificare che percezione ha il cliente della propria esposizione al rischio, per poi portarlo ad una maggiore consapevolezza rispetto ai tanti… continua a leggere…
Da venditore di polizze a partner della sicurezza del cliente: come sostituire un mindset orientato alla vendita con un mindset orientato a costruire un processo di consulenza integrato da strumenti tecnologici che ci permettono di sistematizzare, velocizzare e rendere più efficace il processo di consulenza, ci permette di gestire la… continua a leggere…
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