Sei un consulente? Leggi prima le 4 fasi di una consulenza efficace. In questo percorso ci alleniamo su ogni fase. Sei un cliente? Scopri perché contano le competenze assicurative. Qui ti spieghiamo come funziona il percorso.
Il percorso esperienziale sui rischi della famiglia è un percorso in cui i consulenti assicurativi si allenano su consulenze condotte, quando possibile, con persone reali che ricevono una consulenza autentica, non simulata, senza alcuna pressione di vendita.
Come funziona
Il percorso si articola in 6 incontri da 4 ore ciascuno (24 ore totali):
- Competenze di team — come lavorare insieme, dare e ricevere feedback, il ruolo di chi guida un gruppo di lavoro.
- Scheda cliente e conduzione della consulenza — come raccogliere le informazioni giuste e condurre un colloquio di consulenza efficace.
- Role play — Premorienza e invalidità permanente (da infortunio e da malattia)
- Role play — Non autosufficienza e pensione integrativa
- Role play — RC e tutela legale, e tutela del patrimonio (protezione della casa)
- Restituzione e chiusura del percorso
I tre ruoli in ogni role play
Per ogni role play, tre consulenti si dividono tre ruoli:
- Rilevazione del bisogno ed elaborazione della proposta: conduce la prima parte della consulenza, aiutando il cliente a rendersi conto di un rischio a cui non aveva mai pensato, e costruisce una proposta di piano assicurativo.
- Presentazione della proposta, gestione delle obiezioni e chiusura: restituisce la proposta al cliente, ne gestisce le obiezioni, porta a termine la consulenza.
- Team manager: guida e supervisiona il lavoro dei colleghi, senza intervenire direttamente con il cliente — un allenamento di leadership.
Ad ogni role play tra i consulenti presenti ne vengono individuati tre tra quelli che non hanno ancora lavorato o che sono interessati a sperimentare più ruoli, in modo che tutti possano fare almeno un’esperienza e, possibilmente, vivere la consulenza da prospettive diverse.
La struttura di ogni incontro di role play
Ogni incontro è dedicato a un rischio specifico ed è così strutturato:
- Un breve recap sul rischio del giorno e sulla sua assicurabilità
- La rilevazione del bisogno, con la compilazione della scheda cliente
- L’elaborazione della proposta
- La restituzione della proposta al cliente, la gestione delle obiezioni, la chiusura
- Il feedback, in questa sequenza: prima il consulente analizza se stesso, poi il cliente (o chi ha simulato il cliente) restituisce il proprio punto di vista, poi gli altri consulenti presenti, infine il team manager
La figura del cliente: un plus del percorso esperienziale sui rischi della famiglia
Quando possibile, ai role play partecipano persone reali, che ricevono così una consulenza assicurativa vera e completa, gratuitamente, da consulenti che sono lì per allenare il proprio metodo di consulenza, non per chiudere una vendita. Questo crea, per il cliente, un’area protetta in cui viene meno il bisogno di “difendersi da una tentata vendita” e anche per il consulente, per il quale viene meno l’ansia da chiusura del contratto. Sia cliente che consulente possono beneficiare l’uno della presenza dell’altro, uno per ricevere una consulenza realmente indipendente, l’altro per allenare la propria competenza nelle varie fasi della consulenza.
La presenza di un cliente reale non è garantita a ogni incontro: quando non c’è, il ruolo del cliente sarà ricoperto, di volta in volta, da uno dei consulenti presenti che interpreterà un profilo predefinito. Per proteggere la qualità dell’esperienza e la riservatezza di tutti, i clienti che partecipano non devono avere rapporti professionali o di conoscenza personale pregressi con i consulenti presenti.
Organizzazione e investimento richiesto
Il percorso si attiva al raggiungimento di un numero minimo di 6 consulenti assicurativi. Sii tra i primi a iscriverti: sono i primi 6 consulenti a garantire l’attivazione della prima edizione.
Investimento richiesto: 797€ IVA inclusa, per l’intero percorso di 6 incontri.
Se sei una persona interessata a partecipare come cliente, la partecipazione è gratuita: scrivici per essere avvisato quando un incontro sul tema che ti interessa viene calendarizzato.
Come partecipare
Se sei un consulente assicurativo interessato a partecipare, compila il form qui sotto oppure scrivi una email a info@parliamodiassicurazioni.it.
Se sei una persona interessata a partecipare come cliente, compila lo stesso form specificando il tuo interesse.
Al raggiungimento del numero minimo di partecipanti ti contatteremo per definire il calendario degli incontri e le modalità di pagamento (se sei un consulente).
