“Il mio lavoro è vendere polizze.” È la risposta più immediata che un intermediario darebbe se qualcuno gli chiedesse in cosa consiste il suo lavoro. Ed è anche, se fermiamo il ragionamento qui, un’affermazione fuorviante — perché lascia intendere che le polizze si “vendano” come un qualsiasi prodotto, quando in realtà si tratta di un servizio che dovrebbe essere scelto e acquistato, non convinto e piazzato.
Proviamo a capire cosa significa davvero vendere polizze, quando lo si fa in modo etico.
Perché “vendere” è la parola giusta, se la intendiamo bene
Il problema non è la parola “vendere” in sé — è cosa immaginiamo accada in quell’atto. Se pensiamo alla vendita come “convincere qualcuno a comprare qualcosa che altrimenti non avrebbe scelto”, allora sì, vendere polizze in questo senso è eticamente discutibile: significa spingere una persona verso una decisione che non ha davvero interiorizzato.
Ma esiste un altro modo di intendere la vendita — quello della vendita consulenziale: il venditore, da protagonista che convince, diventa la logica conseguenza di una relazione in cui aiuta il cliente a definire il proprio bisogno, a valutare le risposte possibili, e a scegliere quella più adeguata. In questo senso, vendere polizze vuol dire accompagnare una scelta, non indurla.
Il test per capire se stai davvero vendendo in modo etico
C’è una domanda semplice che puoi porti dopo ogni trattativa: se il cliente avesse detto no, avresti comunque considerato la conversazione un successo?
Se la risposta è sì — perché hai comunque aiutato quella persona a diventare più consapevole della propria esposizione al rischio, indipendentemente dall’esito commerciale — allora stai vendendo polizze nel senso etico del termine. Se la risposta è no — se il “no” ti sembra sempre e solo un fallimento — probabilmente la logica che stai seguendo è ancora quella della vendita a ogni costo.
Cosa cambia in pratica, rispetto alla vendita tradizionale
Nella vendita tradizionale, il processo parte dal prodotto: quali polizze ho da proporre, quali argomenti uso per convincere. Nella vendita etica di polizze, il processo parte dal cliente: quali rischi corre, quanto ne è consapevole, cosa significherebbe per lui — in termini economici e non solo — subire quel danno senza una copertura adeguata.
Solo dopo aver costruito questa consapevolezza — non prima — ha senso parlare di soluzioni. E quando la soluzione arriva in questo momento, spesso non è più il consulente a dover convincere: è il cliente stesso a sentire il bisogno di proteggersi.
Il rischio del conflitto di interesse, anche vendendo in modo etico
Vendere polizze in modo etico non elimina un dato di fatto: l’intermediario è remunerato dalla compagnia che rappresenta, non dal cliente. Questo non rende automaticamente scorretta la vendita — ma richiede consapevolezza. Se ti interessa approfondire questa distinzione, e capire quando la consulenza che offri può essere anche remunerata direttamente dal cliente, leggi “Consulenza assicurativa o intermediazione assicurativa con consulenza?”.
Vendere polizze partendo da un portafoglio di clienti, non di polizze
C’è un ultimo elemento che distingue chi vende polizze in modo etico da chi lo fa solo per raggiungere il budget: la prospettiva temporale. Chi vende pensando al breve periodo costruisce un portafoglio di polizze — un elenco di contratti firmati. Chi vende pensando a un’attività solida nel tempo costruisce invece un portafoglio di clienti: persone che si fidano, che tornano, che consigliano ad altri.
Prima di parlare di polizze, in un certo senso, si parla sempre di sé stessi — della fiducia che si è costruita, non del prodotto che si sta per proporre.
Come costruire questo approccio, non solo comprenderlo
Sapere che vendere polizze dovrebbe funzionare così è un primo passo. Metterlo in pratica, costantemente, richiede un lavoro diverso — che va oltre la tecnica di vendita, e tocca il modo stesso in cui ti relazioni con chi hai di fronte. Se vuoi lavorare concretamente su questo, il counseling assicurativo può aiutarti.
