Qual è la differenza tra intermediazione assicurativa con consulenza e consulenza assicurativa? Proviamo a rifletterci insieme.
Io per prima utilizzo spesso i termini consulente assicurativo e consulenza assicurativa anziché intermediario assicurativo e intermediazione assicurativa con consulenza. Lo faccio per distinguere due tipi di intermediari: quelli che propongono polizze partendo dall’analisi della reale esposizione al rischio del cliente, e quelli che privilegiano le polizze caldamente suggerite dalle mandanti, con l’obiettivo di raggiungere il budget assegnato, in termini di premi incassati e di polizze piazzate, anche quando disporrebbero di soluzioni più adeguate.
Col tempo mi sono resa conto che essere consulente assicurativo non significa solo analizzare l’esposizione al rischio del cliente: significa anche essere privi di quei conflitti di interesse che un intermediario, remunerato dalla mandante, si trova inevitabilmente a dover gestire ogni giorno.
Immaginiamo un intermediario che debba scegliere tra le raccomandazioni della mandante e la miglior soluzione per il cliente. Quando le due coincidono, perseguire in modo etico l’interesse del cliente è facile. Ma quando la soluzione migliore non coincide con le raccomandazioni o con i budget della mandante, è ancora possibile perseguire l’interesse del cliente senza disattendere le aspettative di agenzia o di compagnia?
A mio avviso il rischio di conflitto di interesse, in questi casi, esiste e va gestito restando coerenti con se stessi e, soprattutto, trasparenti verso il cliente.
Perché consulente e consulenza assicurativa sono diversi da intermediario e intermediazione assicurativa con consulenza
Ecco perché definirsi consulenti assicurativi può essere fuorviante: da un consulente ci si aspetta la miglior soluzione possibile tra tutte quelle disponibili sul mercato, lavorando con l’interesse del cliente come unico obiettivo.
È tutta un’altra cosa rispetto all’obiettivo dell’intermediario, che — come dice la parola stessa — deve mediare tra due esigenze: la sicurezza economica del cliente e la sostenibilità/redditività della mandante.
Essere legittimati ad aiutare la mandante a raggiungere i propri obiettivi non ci esime dall’aiutare il cliente a ottenere una soluzione adeguata. Solo che, a differenza del consulente puro, ci limitiamo alla miglior soluzione tra quelle di cui disponiamo, proponendo un piano che tenga conto di:
- esposizione al rischio del cliente,
- priorità e disponibilità economica condivise dal cliente,
- offerta e linee guida della mandante.
Quello che pratichiamo è più propriamente intermediazione assicurativa con consulenza. Riconoscerlo sgombra il campo da un equivoco di fondo: che la consulenza prestata sia un’attività autonoma, priva di legami con gli interessi di una compagnia e, quindi, priva di conflitti di interesse.
Cosa dice davvero la normativa (Regolamento IVASS 40/2018)
Il Regolamento IVASS n. 40/2018 (art. 58) stabilisce che l’intermediario è tenuto a raccogliere le informazioni necessarie per valutare le esigenze del cliente e proporre contratti coerenti e adeguati. Come illustra bene Enzo Furgiuele (Assinews), la valutazione delle esigenze è un dovere professionale minimo e obbligatorio: è il prerequisito gratuito dell’attività di intermediazione, non un servizio extra da fare pagare a parte.
Con l’IDD decade l’idea che il “tempo speso” nell’analisi dei rischi giustifichi una parcella: quel tempo è dovuto.
Altra cosa è il tempo speso per raffrontare il contratto proposto con un numero congruo di altri contratti assicurativi presenti sul mercato al fine di garantire al cliente, con una raccomandazione personalizzata scritta, che il contratto proposto è quello più adeguato alle esigenze assicurative emerse dall’analisi dei rischi tra quelli valutati (art. 59 – Vendita con consulenza). Quel tempo non è dovuto e per quell’attività può essere richiesto un compenso aggiuntivo, a patto che sia esplicitato prima e sia dichiarato nella modulistica da consegnare al cliente.
Quando, invece, l’analisi dei rischi può dirsi davvero un servizio autonomo, legittimamente fatturabile a parte, invece di essere semplicemente il primo passo del processo di vendita? È la domanda su cui vale la pena soffermarsi.
Il cortocircuito dell’analisi dei rischi a pagamento usata come leva di marketing nell’intermediazione assicurativa con consulenza
Negli ultimi anni nel settore assicurativo si è aperto un ampio dibattito sull’opportunità di farsi pagare l’analisi dei rischi come attività di consulenza specialistica aggiuntiva all’intermediazione assicurativa vera e propria.
Quando l’analisi dei rischi produce un documento che il cliente può utilizzare come bussola di riferimento per assicurarsi rivolgendosi ad altri intermediari, quell’analisi si configura come una consulenza autonoma vera e propria ed è giusto che venga remunerata dal cliente.
Ma quando l’intermediario usa quella consulenza come leva di marketing e, una volta terminata l’analisi dei rischi, passa a proporre un piano assicurativo costruito con le proprie polizze, quell’analisi è ancora un’attività di consulenza autonoma o rientra piuttosto nella fase preliminare obbligatoria (art. 58 – Valutazione delle richieste ed esigenze del contraente o dell’assicurato) del processo di vendita?
Guardiamo la questione con il parallelismo del B2B. Ho lavorato per diversi anni in un’azienda di telecomunicazioni, collaborando alla realizzazione di piattaforme allestite presso il cliente perché potesse valutare la bontà della nostra soluzione. Giorni, settimane, a volte mesi di lavoro dei tecnici per implementare le personalizzazioni richieste e testarle presso il cliente, con anche i costi di trasferta di più persone insieme. Se, alla fine, il contratto non veniva firmato, l’azienda aveva investito tempo e denaro che nessuno le avrebbe mai restituito.
Eppure l’azienda sapeva benissimo che, senza quel lavoro preliminare — capire le esigenze da soddisfare, implementare le personalizzazioni, testarle sul campo — non avrebbe mai potuto acquisire quel cliente, ma mai nessuno si sarebbe sognato di dire: “Se non acquisti la nostra soluzione, paghi comunque il lavoro fatto per permetterti di valutarla.”
Nel B2B sono davvero tanti i settori — dall’IT all’impiantistica — in cui le aziende investono settimane di analisi e studio di fattibilità per mostrare al cliente il valore di una soluzione, senza chiedere un compenso per queste attività. Quell’analisi è l’investimento commerciale necessario per aprire la trattativa. L’intermediario assicurativo fa lo stesso: investe tempo nell’analisi perché gli serve a creare la consapevolezza che gli permette di aprire una trattativa assicurativa vera e propria, remunerata dalle provvigioni sulle polizze vendute, non dall’analisi in sé.
Fatturare l’analisi e poi incassare le provvigioni sulle polizze generate da quell’analisi rischia di configurare un “doppio compenso” per lo stesso servizio: un’operazione in cui vengono meno etica e trasparenza, perché l’intermediario si fa pagare come servizio aggiuntivo qualcosa che la normativa lo obbliga a fornire gratuitamente.
Chi può davvero farsi pagare la consulenza assicurativa?
Secondo l’IDD, come abbiamo già visto, l’intermediario assicurativo può farsi pagare la consulenza su base imparziale (CAP – art. 119-ter comma 4) quando confronta più contratti assicurativi presenti sul mercato e motiva per iscritto, in modo circostanziato e personalizzato, le ragioni per cui il contratto proposto è il più adeguato alle esigenze del cliente.
Questa non è comunque una consulenza su base indipendente (Art. 68-octies Reg. IVASS 40/2018 e Art. 24-bis TUF).
La vera consulenza indipendente è svolta da chi non percepisce provvigioni né da compagnie né da agenti (modello fee-only). In quel caso è naturale che a pagare sia il cliente, poiché il professionista non ha mandanti, non ha budget da rispettare e lavora esclusivamente per suo conto.
Distinguere l’intermediazione assicurativa con consulenza (dovuta, etica, ma legata al collocamento del prodotto), anche quando comprende l’analisi imparziale di più contratti assicurativi, dalla consulenza assicurativa indipendente a parcella non significa sminuire il lavoro dell’agente o del broker. Significa fare un’operazione di verità, trasparenza e rispetto delle regole, a tutela del cliente e della dignità della nostra professione.
