Ogni cambiamento epocale richiede una riorganizzazione della propria identità e condotta professionale e sicuramente questo assunto vale anche per l’agente assicurativo.
Basti pensare all’ultimo anno, alla pandemia globale e alla nuova normativa IVASS, per renderci conto di quanto sia necessario rivedere il proprio modello di business per trasformarsi da agenzia di assicurazione, che da sempre ricalca le prescrizioni imposte dalle diverse mandanti, a impresa che definisce e persegue i propri obiettivi, in sinergia con le mandanti. Basta ripercorrere la storia del posizionamento sul mercato delle varie compagnie per accorgerci che l’aver delegato la propria strategia imprenditoriale e commerciale ad esse, ha finito per portare tutti ad una guerra sul prezzo, una guerra in cui non vince nessuno, neanche il cliente che apparentemente è convinto di aver ottenuto le migliori condizioni, tantomeno l’agenzia che dovrebbe salvaguardare la sua redditività, per sopravvivere nel tempo.
Diventa un imperativo, allora, rivedere il DNA dell’agente assicurativo, puntare a salvaguardare la specie, per garantirsi una nicchia di mercato significativa ed assicurarsi la propria “presenza in salute” nel tempo. È proprio così che dovremmo immaginare l’agenzia assicurativa: una struttura (essere) vivente che, per vivere bene, non ha semplicemente bisogno di una stabilità economica (lo dicono tutti che i soldi non bastano) ma deve funzionare al meglio delle sue possibilità. Per continuare a vivere in salute cambiare, a volte, è necessario, ma non essere una crisi o la perdita di quote di mercato e di fatturato importanti o un partner/ socio che prende un’altra strada a farci sentire il bisogno di cambiare: è necessario preoccuparsi della salute della propria agenzia prima, quando ancora si hanno le forze, le energie e le risorse per poterlo fare, quando sembra che tutto vada bene.
Se guardiamo la vita di un’agenzia assicurativa al microscopio, come se fossimo dei biologi, potremmo osservare una rete fittissima di interrelazioni costituite da macro-scenari economici, sociali e normativi e micro-dinamiche relazionali e psicologiche, in cui troviamo:
- la mandante che impone cosa e quanto dobbiamo vendere,
- la normativa che prescrive in che modo dobbiamo farlo,
- il mercato, che induce il cliente a fare lo slalom fra un mare magnum di possibilità, spesso percepite come indifferenziate: agenzie estere, agenzie digitali, grandi compagnie o brand anonimi, gruppi organizzati o assicuratori indipendenti,
- un braccio operativo, i propri collaboratori, motivati prevalentemente da leve individuali di tipo provvigionale, con una scarsa consapevolezza di ruolo e assenza di una visione globale e condivisa, focalizzati a gestire una quotidianità sempre più burocratizzata e complessa.
In questo contesto, che ruolo ha e deve avere l’agente assicurativo del 2021, dopo una pandemia che ci ha allontanato e ci ha fatto scoprire nuove modalità di relazione, ma ci ha anche reso più consapevoli di quanto tutto sia precario, in un mercato dove umanizzazione della relazione e digitalizzazione del processo di vendita assicurativo sembrano in antitesi, se non si ha la capacità di farle coesistere per semplificare ciò che è semplificabile e dare finalmente spazio alla relazione, all’interno e all’esterno dell’agenzia, guidati da una mission e una vision chiare e definite, in cui al centro c’è la relazione con le persone, siano esse collaboratori o clienti?
Qual è il ruolo ottimale per l’agente assicurativo nel 2021?
Per ridefinire la propria identità e il proprio ruolo, l’agente assicurativo deve partire da un’analisi approfondita della sua agenzia, per poi pianificare una strategia imprenditoriale di sviluppo e un piano di azione che punti alla responsabilità condivisa da parte di ogni persona all’interno dell’organizzazione, così da raggiungere non solo gli obiettivi di agenzia ma anche la piena realizzazione personale e professionale di ciascuno.
Noi di Parliamo di Assicurazioni vogliamo accompagnare l’agente in questo processo, partendo proprio dal processo di analisi delle dinamiche interne ed esterne, in modo da aiutarlo ad individuare gli elementi strategici su cui puntare l’attenzione e che saranno la base per le decisioni future.
Per farlo abbiamo predisposto un questionario online che ti invitiamo a compilare e che costituirà la base di partenza per riflettere insieme su un nuovo modo di essere agente assicurativo.
