Sicurezza economica, un bisogno che accomuna cliente e assicuratore

Sicurezza economica è disporre di risorse che ci permettano di far fronte ad imprevisti gravi ed è anche poter contare su entrate adeguate alle nostre esigenze.

Con questa premessa, possiamo dire che cliente e assicuratore hanno entrambi lo stesso bisogno: conseguire ognuno la propria sicurezza economica.

Possiamo anche dire che possono concorrere l’uno alla sicurezza economica dell’altro, mediante la sottoscrizione di polizze assicurative che garantiscano al cliente risorse adeguate a far fronte agli imprevisti più gravi e all’assicuratore entrate adeguate alle proprie esigenze professionali e personali. Obiettivo che nessuno dei due potrebbe raggiungere senza l’altro.

Sicurezza economica, cosa deve essere aiutato a fare il cliente per ottenerla

Il cliente, per soddisfare il proprio bisogno di sicurezza economica, inteso come disponibilità di risorse che gli permettano di far fronte agli imprevisti più gravi, deve essere aiutato a prendere coscienza di tutti gli eventi che potrebbero comprometterla:

  • una malattia o un infortunio grave potrebbero impedirgli di continuare a produrre un reddito adeguato alle proprie esigenze personali e familiari,
  • la perdita della propria autosufficienza potrebbe rendere necessario disporre di ulteriori entrate per far fronte all’assistenza necessaria a garantire una buona qualità della vita sua e dei propri familiari,
  • il rischio di causare danni gravi a terzi, con le proprie azioni (ad esempio investire un pedone mentre siamo alla guida di un mezzo che non ha l’obbligo di assicurazione) o con il possesso di beni (la famosa tegola che cade dal tetto in testa a qualcuno, tanto usata dagli assicuratori come esempio di danno a terzi che potrebbe costare diverse migliaia di centinaia di euro), potrebbe ridurre in modo consistente il patrimonio del cliente o potrebbe costringerlo addirittura ad indebitarsi in modo importante,
  • la perdita o il danneggiamento grave del proprio patrimonio immobiliare, a causa di un incendio o di un danno catastrofale (eventi atmosferici devastanti, alluvione, terremoto, smottamento…),

e anche di tutti quegli eventi che potrebbero mettere a rischio la sicurezza economica delle persone che dipendono da lui:

  • premorienza,
  • riduzione consistente del patrimonio lasciato in eredità a coniuge e figli, a causa di situazioni non gestite correttamente da un punto di vista successorio,

solo per fare alcuni esempi legati alla vita privata.

Deve essere aiutato a valutare il danno economico che potrebbe subire a causa di ognuno di questi eventi, a seconda anche del momento in cui un determinato evento dovesse accadere.

Deve essere aiutato ad individuare i rischi di cui potrebbe ridurre la probabilità di accadimento o l’entità del danno economico.

Deve essere aiutato a decidere quali rischi gestire con le proprie risorse economiche e quali delegare ad una compagnia di assicurazioni.

Deve essere aiutato a costruire un piano assicurativo adeguato alle proprie esigenze ed economicamente sostenibile nel tempo.

Il piano assicurativo che sottoscriverà per garantirsi la propria sicurezza economica, dovrà tenere conto della sua situazione personale, familiare, lavorativa e patrimoniale, dei rischi a cui è esposto in ambito personale, familiare e lavorativo, dei suoi obiettivi a breve, medio e lungo termine sul piano personale, familiare e lavorativo, anche in vista della terza e quarta età.

Aiutando il cliente a costruirsi sicurezza economica, l’assicuratore costruisce la propria

Dal canto suo, l’assicuratore, per soddisfare il proprio bisogno personale di sicurezza economica, ha necessità che un cliente sottoscriva un piano assicurativo che sia etico, ossia realmente adeguato alle proprie esigenze e che sia anche economicamente sostenibile nel tempo.

Affinché questo accada, deve rendere quel cliente consapevole di tutti i rischi a cui è esposto e delle conseguenze economiche legate a ciascun rischio, deve aiutarlo a capire come può ridurre la probabilità di un rischio e del danno che ne consegue, deve aiutarlo a decidere quali rischi gestire in proprio e quali delegare ad una compagnia di assicurazioni, deve aiutarlo a costruire un piano assicurativo adeguato alle proprie esigenze ed economicamente sostenibile nel tempo.

Pertanto ha necessità di instaurare con il cliente una relazione di fiducia, tale che il cliente gli permetta di aiutarlo a comprendere la sua esposizione al rischio e a costruire un piano assicurativo che lo tuteli in modo adeguato e sostenibile.

Solo così l’assicuratore può garantire sicurezza economica anche a se stesso, oltre che al cliente.

La mancanza di uno solo di questi 3 elementi (consapevolezza, adeguatezza, sostenibilità) fa venire meno la sicurezza economica di entrambi nel tempo.

Ad esempio, un piano assicurativo adeguato, nel senso che ben tutela il cliente, potrebbe non essere portato avanti nel tempo se manca la piena consapevolezza del rischio, perché potrebbe essere ritenuto troppo oneroso dal cliente rispetto alla percezione che ha della propria esposizione al rischio.

Al tempo stesso, pur con la piena consapevolezza del rischio, un piano assicurativo, se non tiene conto delle reali disponibilità economiche del cliente, col tempo potrebbe diventare oggettivamente insostenibile per il cliente.

Ecco, quindi, che cliente e assicuratore perderebbero entrambi la propria sicurezza economica.

Counseling e risk management permettono all’assicuratore di aiutare il cliente, aiutando se stesso

Abbiamo detto che cliente ed assicuratore hanno entrambi bisogno di ottenere sicurezza economica.

Abbiamo detto che, mediante la sottoscrizione di un piano assicurativo adeguato e sostenibile nel tempo, cliente e assicuratore soddisfano entrambi il proprio bisogno di sicurezza economica.

Abbiamo detto che, per garantire sicurezza economica a se stesso, garantendo sicurezza economica al cliente, l’assicuratore deve saper rendere consapevole il cliente dei propri rischi, del danno economico che ne potrebbe derivare se si trasformassero in danni, laddove possibile, deve saperlo aiutare ad individuare gli interventi che permettono di ridurre la probabilità di accadimento del rischio o l’entità del danno, deve saperlo aiutare a decidere quali rischi gestire in proprio e quali delegare ad una compagnia di assicurazioni, deve saperlo aiutare a costruire un piano assicurativo adeguato ed economicamente sostenibile nel tempo.

Abbiamo anche detto che, per fare tutto questo, l’assicuratore deve saper creare una relazione di fiducia con il cliente, tale che il cliente gli permetta di analizzare la sua effettiva esposizione al rischio e gli permetta di costruire insieme a lui un piano assicurativo adeguato e sostenibile nel tempo.

Facendo proprie le tecniche del counseling, l’assicuratore è in grado di aiutare il cliente a prendere piena coscienza (razionale ed emozionale) dei rischi che potrebbero metterlo in seria difficoltà economica, qualora si trasformassero in danni.

Unendo alle competenze di counseling anche le competenze di risk management, oltre a rendere consapevole il cliente dei rischi più importanti, è anche in grado di aiutare il cliente a valutare l’entità del danno economico legato ad ogni singolo rischio e ad individuare le azioni da fare per ridurre la probabilità di accadimento del rischio o l’entità del danno economico che potrebbe subire.

In buona sostanza, counseling e risk management applicati alla consulenza assicurativa – uniti ad una adeguata competenza in materia di norme che regolamentano la vita delle persone e delle varie attività lavorative, oltre che alla approfondita conoscenza del diritto assicurativo e delle soluzioni assicurative applicabili ad ogni cliente – permettono all’assicuratore di costruire, insieme al cliente, un piano assicurativo adeguato, che sia economicamente sostenibile nel tempo, che tenga conto delle esigenze di quello specifico cliente, con quella specifica situazione, in funzione anche delle priorità emerse e del livello di consapevolezza maturato dal cliente durante la consulenza, garantendo contemporaneamente una sicurezza economica che dura nel tempo al cliente e a se stesso.


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Informazioni su Luisa Rosini

Mi occupo di web marketing per assicuratori e di progettazione di percorsi formativi finalizzati a migliorare l'efficacia della comunicazione con il cliente nella fase di analisi dei rischi e predisposizione del conseguente piano assicurativo, grazie anche alle tecniche di counseling applicate alla consulenza assicurativa. Fermamente convinta che gli assicuratori debbano riappropriarsi del loro ruolo sociale partendo dal creare cultura assicurativa, ho ideato il blog Parliamo di Assicurazioni (www.parliamodiassicurazioni.it) e ne definisco la linea editoriale e le strategie di marketing. Coordino anche i progetti di formazione e i gruppi di lavoro a cui il blog ha dato origine.
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4 commenti

  1. Bordiere Renato

    Ottima iniziativa per la formazione professionale degli assicuratori, la cui attenzione è rivolta, per oltre il 90% dei premi del proprio portafoglio, al Settore Auto.
    Basterebbe un nulla, come una variazione normativa di Legge, per alterare il precario equilibrio su cui si regge l’attuale gestione agenziale.
    Solo un’attività di formazione tecnica-gestionale continuativa potrà aiutare nel superamento del gap culturale odierno.

    • Grazie Renato, noi di Parliamo di Assicurazioni siamo profondamente convinti che l’assicuratore abbia un ruolo sociale fondamentale. Oggi più che mai le persone devono essere aiutate a prendere coscienza di rischi e conseguenze economiche collegate ad ogni rischio. Chi, meglio di un assicuratore, può farlo? Chi, più di un assicuratore, è cointeressato a tutelare bene, assicurativamente parlando, le persone, visto che dalla loro sicurezza economica deriva la sua?

  2. Arnaldo AL Laghi

    Ottima disamina del rapporto consulente-cliente. A volte è utile rinfrescare ( e rinfrescarci) la memoria sul fatto di essere CONSULENTI e non piazzisti.

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