Portare il counseling nelle assicurazioni permette di trasformare una consulenza assicurativa in una relazione di aiuto in cui non c’è più un assicuratore che cerca di vendere una polizza di assicurazione ad un cliente, ma un consulente che aiuta una persona a comprare la copertura assicurativa più giusta rispetto alle proprie esigenze.
Infatti, al pari di un counselor, l’assicuratore instaura con il cliente una relazione di aiuto che ha come obiettivo aiutare il cliente a prendere coscienza della propria situazione, da un punto di vista assicurativo, per poi agevolarlo nella scelta della soluzione più giusta per se stesso, tra tutte quelle che il mercato mette a sua disposizione.
Portare il counseling nelle assicurazioni ed applicarlo alla consulenza assicurativa permette all’assicuratore di instaurare un rapporto di maggior fiducia con il cliente e di fidelizzarlo nel tempo.
Senza un’adeguata percezione del rischio è difficile che le persone sentano il bisogno di assicurarsi. Per loro assicurarsi è meno importante di un viaggio, di una cena in pizzeria, di uno smartphone e anche del tentare la sorte con il gratta e vinci. Noi assicuratori cosa possiamo fare, di diverso… continua a leggere…
Il rischio biometrico (morte, invalidità permanente e longevità) è uno dei rischi per cui gli Italiani si assicurano poco. Questo è quanto emerge da una ricerca condotta da Elipslife e Prometia, secondo cui, a fronte di un bisogno di protezione complessivo di circa 10.000 miliardi di euro, soltanto 1.800 miliardi… continua a leggere…
Scoprite quello che vuole la gente e aiutatela ad ottenerlo. [Frank Bettger – Come si diventa un venditore meraviglioso] All’inizio della mia attività di assicuratore mi sono chiesta spesso come potevo vendere assicurazioni senza dare l’idea che volessi convincere le persone a comprare ciò che io dovevo vendere e mi… continua a leggere…
Ci sono 2 competenze fondamentali che possono aiutare un assicuratore a vendere più polizze assicurative e che io avrei voluto avere all’inizio della mia carriera: la competenza in inbound marketing e lead generation, indispensabile per acquisire contatti potenzialmente interessati a stipulare una polizza assicurativa, e la competenza nella gestione delle… continua a leggere…
In questi giorni sto rileggendo Come si diventa un venditore meraviglioso di Frank Bettger, un assicuratore degli anni ’20 che deve il suo successo nel vendere assicurazioni alla capacità di comprendere di cosa ha realmente bisogno la persona che ha davanti attraverso le domande e nell’aiutarla ad ottenerlo, sempre attraverso… continua a leggere…
Il potere delle domande è stato l’argomento chiave di tutti i corsi di tecniche di vendita a cui ho partecipato. Mi sono sentita dire spesso, da vari formatori, che chi domanda comanda o anche che per vendere bisogna fare domande. Non si parlava, però di domande fatte per aiutare il… continua a leggere…
Negli anni ho avuto una formazione sulle tecniche di vendita piuttosto approfondita ed esperienze di vendita piuttosto diversificate che mi hanno portato a maturare la convinzione che sia non solo possibile, ma addirittura necessario, sviluppare un modo di vendere in cui vendere non vuol dire convincere. continua a leggere…
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