Da venditore di polizze a consulente assicurativo che diventa partner della sicurezza economica del tuo cliente: come il counseling assicurativo può aiutarti ad acquisire il mindset dell’assicuratore che fa la differenza nella vita delle persone. Se non hai mai sentito parlare di counseling assicurativo e vuoi comprendere di cosa si tratta leggi prima Cos’è il counseling assicurativo.
Il mindset è lo stato mentale abituale di un individuo: rappresenta la modalità di risposta all’ambiente esterno ed interno, il modo in cui organizza e svolge le proprie attività quotidiane, prende decisioni, reagisce e affronta le sfide: se questa è la funzione del mindest, quale deve essere il mindest dell’assicuratore che vuole fare la la differenza nella vita delle persone?
Fino ad oggi l’assicuratore è stato prevalentemente orientato alla vendita, e questo gli ha fatto acquisire un mindset assimilabile a quello del venditore. Ma è davvero vendere polizze l’obiettivo principale di un assicuratore? Oppure l’obiettivo principale di un assicuratore è portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi, e vendere polizze diventa una conseguenza?
Vendere polizze e portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi possono sembrare lo stesso obiettivo, ma sono obiettivi diversi, che seguono processi diversi e richiedono mindset diversi:
- il venditore di polizze parte dalla polizza e lavora per convincere il cliente della bontà della propria soluzione;
- l’assicuratore che esercita un ruolo sociale lavora per portare le persone a rendersi conto della propria esposizione al rischio — della differenza che c’è tra affrontare un determinato danno con una copertura adeguata alle proprie esigenze, e affrontarlo potendo contare solo sulle proprie forze.
Nel primo caso, la vendita della polizza è l’obiettivo. Nel secondo, la vendita si trasforma da obiettivo in risultato, e l’attenzione si sposta dal convincere della bontà di una polizza al rendere consapevoli le persone delle possibili conseguenze di un rischio.
Un solo mindset, due obiettivi che possono convergere
Quale mindset deve avere l’assicuratore che vuole riappropriarsi del proprio ruolo sociale, portare le persone che incontra a prendere coscienza della propria esposizione al rischio — e, contemporaneamente, massimizzare il proprio ritorno economico?
A nostro avviso, obiettivo economico e ruolo sociale possono coesistere e convergere in un unico obiettivo, se l’assicuratore torna a sentirsi un partner della sicurezza economica del cliente, disapprendendo il mindset da venditore che lo ha contraddistinto fino ad oggi e acquisendo quello che noi chiamiamo il mindset dell’assicuratore che fa la differenza.
L’assicuratore che fa la differenza, per noi di Parliamo di Assicurazioni, è il professionista che si adopera per rendere più consapevoli le persone dei propri rischi, cosicché siano loro a sentire il bisogno di assicurarsi. Così facendo, persegue il proprio obiettivo economico esercitando, allo stesso tempo, un ruolo sociale.
Per riuscirci, deve:
- saper costruire una relazione di fiducia che accompagni il cliente nel tempo;
- ampliare la propria capacità di analisi e di trasferimento dei rischi alla compagnia di assicurazioni — da quelli della famiglia a quelli dei professionisti e delle PMI;
- accrescere la propria capacità di verificare e ampliare la percezione che il cliente ha della propria esposizione al rischio;
- saper portare il cliente a costruire un piano assicurativo etico — realmente adeguato alla sua esposizione al rischio, coerente con le sue priorità e la sua percezione del rischio, ed economicamente sostenibile per lui nel tempo.
Perché il counseling è lo strumento giusto per questo cambiamento
Il mindset dell’assicuratore capace di fare la differenza nella vita delle persone è molto simile al mindset del counselor: il professionista che aiuta le persone ad acquisire una maggior consapevolezza di sé, del proprio contesto, delle proprie dinamiche e delle proprie risorse, per poi (ri)definire i propri obiettivi e individuare le strategie più efficaci per raggiungerli.
Un percorso di counseling è un percorso in cui il counselor pone domande al proprio cliente sulla situazione oggetto del percorso e sul suo modo di affrontarla, e gli restituisce una riformulazione di quanto emerge, con l’obiettivo di guidarlo ad avere una visione più chiara di sé, del proprio contesto personale e professionale e delle proprie risorse, così che possa modificare ciò che si è rivelato disfunzionale rispetto ai propri obiettivi e definire strategie più efficaci per raggiungere i risultati che si è prefissato, sia a livello professionale che personale.
Applicato al mondo assicurativo, il counseling assicurativo agevola l’intermediario nella:
- (ri)definizione del proprio ruolo professionale e della propria proposta di valore,
- pianificazione ottimale della propria attività,
- (ri)strutturazione del proprio processo di consulenza
con l’obiettivo di portarlo a essere non più un semplice venditore di polizze, ma un vero e proprio partner della sicurezza economica del proprio cliente.
Non è un caso che i percorsi di counseling assicurativo di Parliamo di Assicurazioni siano specifici per gli intermediari assicurativi: Luisa Rosini, ideatrice e responsabile del progetto, prima di specializzarsi in counseling è stata lei stessa un’intermediaria assicurativa.
La conoscenza diretta del settore, delle difficoltà quotidiane di chi lo vive, e la visione chiara del ruolo sociale che un intermediario può esercitare, unite alle competenze di counseling, le permettono di aiutare l’assicuratore che sceglie di intraprende un percorso di counseling assicurativo a:
- conoscere meglio se stesso e le dinamiche che mette in atto in ogni fase della propria attività professionale;
- riconoscere i propri punti di forza e le proprie aree di miglioramento;
- individuare e modificare le dinamiche che mette in atto e che lo agevolano o lo ostacolano nel raggiungimento dei propri obiettivi;
così da agevolarlo nell’individuare strategie efficaci e coerenti con le proprie motivazioni più profonde, senza sentirsi mai in conflitto con qualche parte di sé per raggiungere i risultati professionali ed economici che si è prefissato.
Quando è utile intraprendere un percorso di counseling assicurativo
Un percorso di counseling assicurativo è utile quando ti rendi conto di avere bisogno di (ri)definire la tua identità professionale, ossia quando, partendo da te, dai tuoi punti di forza e dalle motivazioni che ti hanno portato a essere un intermediario assicurativo, senti il bisogno di (ri)definire la tua proposta di valore andando a:
- individuare il tuo cliente ideale e i benefici che sei in grado di portare nella sua vita, grazie alla tua competenza e alle soluzioni assicurative di cui disponi;
- comprendere come comunicare chi sei e a quali bisogni rispondi, in modo da essere percepito come il professionista a cui affidarsi con fiducia proprio da chi sei in grado di assicurare al meglio.
È utile anche quando continui a incontrare difficoltà in una o più fasi specifiche della tua attività, ad esempio quando fai fatica a:
- definire i tuoi obiettivi e pianificare le attività che ti permettano di raggiungerli;
- instaurare una relazione di fiducia con il cliente, affinché sia disposto a condividere con te le informazioni necessarie a comprendere la sua esposizione al rischio;
- analizzare i rischi del cliente in relazione agli obiettivi che si è prefissato di raggiungere e alla sua situazione personale, familiare, professionale, patrimoniale;
- portare il cliente a sentire il bisogno di assicurarsi;
- gestire le obiezioni del cliente rispetto all’utilità delle soluzioni che gli proponi;
- comprendere cosa ha o non ha funzionato con un cliente, per rendere replicabile il successo o evitare di ripetere l’insuccesso.
Cosa puoi ottenere da un percorso di counseling assicurativo
Intraprendere un percorso di counseling assicurativo ti permette di comprendere meglio te stesso rispetto a:
- la percezione che hai di te in merito al tuo ruolo professionale e al tuo lavoro;
- i tuoi punti di forza e di debolezza, rispetto agli obiettivi che ti sei prefissato e agli altri intermediari che operano sul tuo territorio;
- la coerenza tra gli obiettivi che ti sei prefissato e la percezione che hai di te, le motivazioni e le convinzioni che ti agevolano o ti ostacolano;
- le strategie che si sono mostrate efficaci o inefficaci nella relazione con il cliente, con i tuoi collaboratori e nell’organizzazione della tua attività;
e di acquisire il mindset dell’assicuratore che fa la differenza.
Come puoi intraprendere un percorso di counseling assicurativo
Il cambiamento di mindset di cui parliamo in questo articolo si costruisce concretamente attraverso un percorso di counseling assicurativo, che puoi scegliere di fare:
- da solo, in un rapporto individuale con chi ti accompagna, lavorando in modo approfondito su un obiettivo specifico che ti riguarda;
- insieme ad altri colleghi, in un piccolo gruppo, con il valore aggiunto del confronto diretto con chi sta affrontando lo stesso cambiamento;
- con il tuo team, se vuoi lavorare insieme ai tuoi collaboratori sul processo di consulenza e sulla pianificazione dell’attività di agenzia, partendo dalle specificità di ognuno.
Ognuno di questi percorsi ha una propria struttura, una propria durata e un proprio investimento.
