Il counseling assicurativo è un percorso di accompagnamento pensato per intermediari assicurativi — agenti, broker, consulenti — che unisce due competenze normalmente separate: quella del counselor professionista e quella di chi ha lavorato per anni “sul campo” nella consulenza assicurativa. Ma cos’è esattamente il counseling assicurativo, e in cosa si distingue da un corso di formazione tradizionale?
Il metodo nasce dall’esperienza diretta di Luisa Rosini, counselor professionista e per oltre dieci anni intermediaria assicurativa: un’esperienza che le ha permesso di unire le tecniche del counseling — l’ascolto, la domanda aperta, la riformulazione — alle dinamiche specifiche del lavoro di chi ogni giorno deve costruire fiducia con un cliente e aiutarlo a comprendere la propria esposizione al rischio.
In cosa si differenzia da coaching, formazione e mentoring
Chi lavora nel settore assicurativo incontra spesso proposte di formazione tecnica (prodotti, normativa, tecniche di vendita) o di coaching orientato agli obiettivi commerciali. Il counseling assicurativo si muove su un piano diverso:
- Non è formazione tecnica: non insegna prodotti, normative o script di vendita da ripetere.
- Non è coaching orientato al solo risultato: non parte da un obiettivo di performance da raggiungere a ogni costo, ma da una domanda più a monte — qual è il modo, autentico e sostenibile, in cui questa persona vuole stare in relazione con i propri clienti?
- Non è mentoring: non si basa sul trasferire l’esperienza di chi ha “già fatto la strada”, ma su un lavoro di consapevolezza che parte da chi lo affronta.
In sintesi, il counseling assicurativo lavora sull’identità professionale e sulle dinamiche relazionali che la sostengono, più che sulle competenze tecniche o sui risultati immediati.
A chi si rivolge
Il counseling assicurativo è pensato in particolare per intermediari assicurativi, agenti e broker che si riconoscono in almeno una di queste situazioni:
- sentono il momento della vendita come qualcosa di forzato, sia per sé che per il cliente;
- percepiscono un disallineamento tra il proprio ruolo professionale e il modo in cui lo stanno esercitando ogni giorno;
- vogliono costruire con i clienti un rapporto di fiducia più che una relazione transazionale, ma non sanno bene da dove partire per farlo in modo concreto.
Come si svolge, in generale
Il percorso si costruisce insieme, a partire da un obiettivo condiviso: non esiste un programma standard uguale per tutti, perché il punto di partenza — le motivazioni, i punti di forza, i blocchi di ciascuno — cambia da persona a persona. È proprio questo che lo distingue da un corso: un corso trasmette contenuti uguali per tutti i partecipanti; un percorso di counseling costruisce, insieme alla persona, la propria strada.
Perché nasce per il settore assicurativo in particolare
Il ruolo dell’intermediario assicurativo ha una caratteristica che lo rende un terreno particolarmente adatto al counseling: il suo lavoro non consiste solo nel vendere un prodotto, ma soprattutto nell’aiutare le persone a rendersi conto di rischi che spesso preferirebbero non guardare. Fare bene questo lavoro richiede una relazione di fiducia autentica, qualcosa che non si costruisce imparando una tecnica a memoria, ma si acquisisce lavorando sul proprio modo di stare in relazione con l’altro e raggiungendo un vero e proprio cambiamento di mindset.
Se vuoi capire meglio in cosa consiste il cambiamento di mindset che puoi raggiungere con in nostri percorsi di counseling assicurativo e perché è così importante arrivarci se vuoi essere un assicuratore capace di fare la differenza nella vita delle persone, leggi l’articolo Vendere polizze o portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi? Qual è il tuo obiettivo?
Se invece vuoi sapere come funziona in pratica il percorso – la durata, le aree su cui si lavora, l’investimento richiesto – e vuoi lavorare:
- individualmente scopri il percorso di counseling assicurativo individuale,
- in gruppo scopri il percorso di counseling assicurativo di gruppo.
