Il mindset dell'assicuratore che fa la differenza: percorsi di counseling assicurativo per assicuratori che vogliono esercitare un ruolo sociale e fare la differenza nella vita delle persone
Il mindset è lo stato mentale abituale di un individuo e rappresenta la modalità di risposta all’ambiente esterno ed interno, il modo in cui organizza e svolge le proprie attività quotidiane, prende decisioni, reagisce e affronta le sfide.
Fino ad oggi l’assicuratore è stato prevalentemente orientato alla vendita e questo gli ha fatto acquisire un mindset assimilabile a quello del venditore.
Ma è davvero vendere polizze l’obiettivo principale di un assicuratore? Oppure l’obiettivo principale di un assicuratore è portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi e vendere polizze diventa una conseguenza?
Vendere polizze e portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi possono sembrare lo stesso obiettivo, ma sono obiettivi diversi che seguono processi diversi e richiedono mindset diversi:
- il venditore di polizze parte dalla polizza e lavora per convincere il cliente della bontà della propria soluzione;
- l’assicuratore che esercita un ruolo sociale lavora per portare le persone a rendersi conto della propria esposizione al rischio, ovvero della differenza che c’è tra affrontare un determinato danno con una copertura assicurativa adeguata alle proprie esigenze e affrontarlo potendo contare solo sulle proprie forze.
Nel primo caso la vendita della polizza è l’obiettivo. Nel secondo caso la vendita della polizza si trasforma da obiettivo in risultato e l’attenzione si sposta dal convincere della bontà di una polizza al rendere consapevoli le persone delle possibili conseguenze di un rischio.
Quale mindset deve avere l’assicuratore che vuole riappropriarsi del proprio ruolo sociale e vuole esercitarlo portando le persone che incontra a prendere coscienza della propria esposizione al rischio e quindi a sentire il bisogno di assicurarsi e, contemporaneamente, vuole massimizzare il proprio ritorno economico, ossia vuole assicurare più persone possibile?
L’obiettivo economico dell’assicuratore è realmente conciliabile con l’esercitare un ruolo sociale che parte dal creare cultura assicurativa, rendere le persone maggiormente consapevoli dei propri rischi e le porta ad assicurarsi in modo consapevole ed economicamente sostenibile nel tempo?
Io nel ruolo di consulente assicurativo.
Un esempio di come, grazie a un percorso di counseling assicurativo, puoi (ri)definire il tuo ruolo di consulente assicurativo in modo coerente con il tuo essere persona
A nostro avviso obiettivo economico e ruolo sociale possono coesistere e convergere in un unico obiettivo se l’assicuratore torna a sentirsi un partner della sicurezza economica del cliente, disapprendendo il mindset da venditore di polizze che lo ha contraddistinto fino ad oggi e acquisendo quello che noi chiamiamo il mindset dell’assicuratore che fa la differenza.
L’assicuratore che fa la differenza, per noi di Parliamo di Assicurazioni, è il professionista che si adopera per rendere più consapevoli le persone dei propri rischi, cosicché siano loro a sentire il bisogno di assicurarsi. Così facendo, l’assicuratore persegue il proprio obiettivo economico esercitando contemporaneamente un ruolo sociale.
Per riuscirci deve acquisire un nuovo mindset che gli permetta di trasformarsi da venditore di polizze in partner per la sicurezza economica del cliente e deve:
saper costruire una relazione di fiducia che accompagni il cliente nel tempo;- ampliare la propria capacità nell’analisi e nel trasferimento dei rischi alla compagnia di assicurazioni (da quelli della famiglia a quelli dei professionisti e delle PMI);
- accrescere la propria capacità di verificare e ampliare la percezione che il cliente ha rispetto alla propria esposizione al rischio;
- saper portare il cliente a costruire un piano assicurativo etico, ossia un piano che sia realmente adeguato alla sua esposizione al rischio, tenga conto delle priorità del cliente e della sua percezione del rischio e che sia economicamente sostenibile per lui nel tempo.
saper Acquisisci il mindset dell’assicuratore che fa la differenza con il counseling assicurativo
Il mindset dell’assicuratore che fa la differenza è molto simile al mindset del counselor, ossia del professionista che aiuta le persone ad acquisire una maggior consapevolezza di sé, del proprio contesto, delle proprie dinamiche, delle proprie risorse, per poi (ri)definire i propri obiettivi e individuare le strategie più efficaci per raggiungerli.
Al pari di un counselor, un assicuratore che voglia fare la differenza deve aiutare le persone a conoscere meglio se stesse e il proprio contesto, così da aver chiaro quali eventi potrebbero destabilizzarlo e in che modo un’assicurazione può ridurre o addirittura annullare le conseguenze economiche di possibile rischio.
- (ri)definire la tua identità professionale partendo dalle tue motivazioni e dai tuoi punti di forza, così da sentirti sempre coerente con la parte più profonda di te, quella che dà un senso a tutto ciò che fai;
- riconoscere i momenti più critici del processo di consulenza e della tua attività di intermediario assicurativo;
- saper portare il cliente a prendere coscienza della propria esposizione al rischio partendo da ciò che per lui è importante e da quelle che sono le sue paure più grandi;
- saper valutare te stesso in ogni fase del processo di consulenza e di gestione della tua attività al fine di riconoscere punti di forza e criticità e saper definire strategie replicabili.
