Come può fare inbound marketing assicurativo un agente che collabora con una primaria compagnia di assicurazioni, se la compagnia vuole avere il totale controllo sulle attività di marketing di agenzia e come può smuovere i clienti “difficili”?

Queste sono le domande che Angela si è posta e ci ha posto leggendo l’articolo Le 2 competenze che aiutano un assicuratore a vendere più polizze assicurative.

Di queste 2 domande la ringraziamo infinitamente perché ci danno l’opportunità di ribadire che l’inbound marketing non può essere disgiunto dal personal branding.

In altre parole, per fare inbound marketing assicurativo, un assicuratore deve promuovere se stesso, ossia fare personal branding, come professionista competente nella protezione dai rischi, e deve farlo indipendentemente dal brand che rappresenta e che non è detto continui a rappresentare in futuro.

Svincolarsi dal marketing di compagnia per fare inbound marketing assicurativo, partendo dal personal branding, vuol dire smettere di parlare di polizze e cominciare a parlare di problemi, di come possono cambiare la vita delle persone e di come un’assicurazione può aiutare a limitarle.

Parlare di rischi e di soluzioni per limitarne le possibili conseguenze è una cosa che possiamo fare a nome nostro, qualunque sia il brand che rappresentiamo, e che ci permette di far emergere ciò che fa realmente la differenza tra noi ed altri: la nostra competenza ed il nostro modo di porci con il cliente, che è solo nostro e non del brand che le persone associano a noi.

Inbound marketing assicurativo, quali strumenti utilizzare

Un modo per fare inbound marketing assicurativo in modo efficace è avere un proprio blog su cui pubblicare articoli per sensibilizzare sui vari rischi per cui possiamo e desideriamo offrire soluzioni.

Oltre al blog, e anche in assenza del blog, possiamo utilizzare i canali social per condividere informazioni che aiutino le persone a riflettere, parlando di soluzioni più che dei prodotti di una determinata compagnia.

Un’altra cosa che rientra in una strategia di inbound marketing è inviare ai propri clienti una newsletter periodica in cui li si guida ad immedesimarsi in possibili scenari futuri e li si aiuta a percepire cosa vorrebbe dire per loro se determinati eventi accadessero, ponendo domande e raccontando casi reali in cui le persone possano immedesimarsi, per poi invitarle ad un approfondimento in agenzia.

Ovviamente, qualunque strada si scelga (blog, social, newsletter o una combinazione di essi), a monte ci deve essere una strategia che parte da:

• definire i problemi che vogliamo risolvere (ad esempio limitare il rischio di disagio economico in caso di premorienza dell’unico membro della famiglia che produce reddito),
• individuare a chi li vogliamo risolvere (ad esempio a lavoratori autonomi con figli piccoli),
• scegliere quali servizi vogliamo mettere a disposizone di queste persone per sensibilizzarle rispetto alle conseguenze a ci la loro famiglia potrebbe andare incontro se loro venissero a mancare (ad esempio farle venire in agenzia per una consulenza senza impegno, invitarle ad un evento formativo sui rischi della famiglia…),

e arriva a stabilire su quale social è più facile trovare le persone che vogliamo raggiungere, quali sono gli argomenti a cui sono più sensibili, che tipo di comunicazione vogliamo usare (scrittura, immagini, video…) per portarli a compiere l’azione che vogliamo (iscriversi alla nostra newsletter, fissare un appuntamento in agenzia, partecipare ad un nostro evento formativo).

Come comunicare con i clienti “difficili”

L’altra domanda che ci ha posto Angela riguarda la relazione con il cliente cosiddetto “difficile”.

Un cliente difficile rispetto a cosa? Allo spendere? All’assenza di percezione del rischio? All’affidarsi alla buona sorte anziché ad una polizza?

Cosa sappiamo veramente dei nostri clienti, a parte la convinzione che sono difficili? Come sono arrivati ad essere nostri clienti? Quale processo di acquisto hanno seguito e quale esperienza cliente hanno vissuto?

Quali domande gli facciamo quando li incontriamo? In che modo ci interessiamo alla loro vita, al loro lavoro, al loro futuro?

Quali competenze, tra quelle che abbiamo, mettiamo a loro disposizione per aiutarli a guardare da un altro punto di vista a tutti i possibili scenari che potrebbero aprirglisi davanti e per aiutarli a valutare quelli per cui sarebbe bene tutelarsi?

Quando proponiamo loro una copertura cosa mettiamo in evidenza? Il prezzo? Poniamo più attenzione verso le garanzie accessorie (quelle che permettono di recuperare parte dei soldi spesi per assicurarsi perché riguardano i piccoli sinistri che accadono piuttosto frequentemente) oppure ci preoccupiamo soprattutto di tutelare i nostri clienti da un evento molto poco probabile, ma che se accadesse li metterebbe in ginocchio, cambiandogli drasticamente la vita?

In altre parole, prima che per il nostro cliente, cosa è davvero importante per noi, come assicuratori? Quali sono i nostri obiettivi principali? E come ci muoviamo per raggiungerli?

Provare a rispondere a tutte queste domande può farci scoprire che nessun cliente è davvero “difficile” e che cambiare qualcosa del nostro modo di parlare di rischi e di assicurazioni, partendo dal riflettere su cosa è davvero importante per noi, come consulenti del rischio, può modificare la risposta anche da parte di clienti che fino a quel momento abbiamo considerato “difficili”.

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