Gestione dei clienti nel tempo: come normative e marketing emozionale agevolano la relazione con il cliente

Percorso modulare online di formazione assicurativa certificabile ai fini IVASS

GESTIONE DEI CLIENTI NEL TEMPO: COME NORMATIVE E MARKETING EMOZIONALE AGEVALONO LA RELAZIONE CON IL CLIENTE

Dal 31 marzo 2021, entreranno in vigore le nuove norme contenute nel Provvedimento Ivass n°97 del 4 agosto 2020.

Da quella data, per i distributori assicurativi non sarà più possibile concludere un contratto non conforme alle esigenze del contraente, anche in caso di sua dichiarata volontà, e diventerà obbligatorio consegnare una certificazione di coerenza del prodotto offerto.

Inoltre la distribuzione di polizze di investimento assicurativo sarà assoggettata a comportamenti, da parte del distributore, molto stringenti: consegna della certificazione di appropriatezza o di adeguatezza e consulenza obbligatoria, in relazione al tipo di prodotto e alla modalità di offerta.

Attraverso l’analisi della disciplina sulla product oversight governance (IDD) e della trasformazione dei contratti assicurativi si vuole enfatizzare l’importanza della gestione del cliente nel tempo e dei suoi bisogni.

Se ben compresa, infatti, la normativa IDD può trasformarsi da mero adempimento burocratico ad elemento strategico per la gestione dei clienti nel tempo.

Obiettivi

Il percorso formativo si pone l’obiettivo di accrescere la consapevolezza del ruolo sociale ed etico dell’assicuratore. Tale ruolo può essere svolto in maniera pienamente efficiente solamente aiutando il cliente ad essere pienamente consapevole rispetto ai suoi rischi/problemi e alle soluzioni che può perseguire.

Inoltre, tale percorso mira a far comprendere agli assicuratori come ripetere, più volte nel tempo, l’analisi dei rischi/bisogni del cliente, in considerazione delle sue mutevoli esigenze, e non soltanto in occasione della sottoscrizione di una copertura assicurativa, debba entrare a far parte della strategia commerciale di agenzia.

Infatti, oltre ad essere un obbligo normativo, ripetere periodicamente l’analisi dei rischi del cliente, al fine di verificare l’emersione di nuovi rischi e l’adeguatezza delle coperture proposte nel tempo, offre l’opportunità di far sentire al cliente che la sua sicurezza economica è il primo obiettivo del nostro essere assicuratori e ciò permette di costruire con lui una relazione solida e duratura, basata sulla fiducia reciproca.

Alla fine del corso gli assicuratori, oltre ad aver acquisto competenze inerenti la normativa assicurativa, avranno compreso a 360°  l’importanza del loro ruolo sociale ed etico e di come la normativa possa agevolarli nella gestione dei clienti nel tempo.

Docenti

Francesco Sottile ha iniziato la sua esperienza professionale all’interno di un broker occupandosi di coperture legate al mondo dello sport e dell’intrattenimento, per proseguire poi con quelle proprie dei dipendenti della Pubblica Amministrazione. Il suo percorso lo ha portato poi a lavorare nel Gruppo Generali, all’interno dell’area di “Product Compliance”, che gli ha fatto amare tutto quello che di normativo ruota attorno al mondo assicurativo. La partecipazione ai tanti tavoli di lavoro Ania e Ivass gli ha permesso di comprendere come la normativa, se ben conosciuta, possa offrire leve di marketing e commerciali in grado di far emergere e rafforzare il ruolo sociale di assicurazioni e assicuratori.

Stefano Marotta opera nel settore assicurativo dal 1995. Provenendo dal settore delle ricerche di marketing e della consulenza di direzione, ha sempre concepito la sua professione come consulenza e servizio, cercando per i suoi clienti soluzioni personalizzate ed innovative, studiate di volta in volta sulla base di specifiche esigenze e bisogni. Nel tempo ha perfezionando la sua formazione, in campo giuridico, finanziario, commerciale ed ha consolidato le esperienze nei rami elementari e vita, con specializzazione nel campo della previdenza complementare e dell’assistenza sanitaria integrativa. Integra abitualmente nella sua attività quotidiana i principi del neuromarketing e del marketing emozionale.

Organizzazione

Il percorso formativo è costituito da 3 incontri della durata di 2h 30′ ciascuno. Gli incontri si tengono online e hanno cadenza settimanale. Tra un incontro e l’altro, ai partecipanti vengono assegnate attività di laboratorio che costituiscono la base di partenza dell’incontro successivo.

Al termine del terzo incontro è possibile ottenere la certificacazione di 7h 30′ di formazione ai fini IVASS, accedendo alla piattaforma di Atoma srl per svolgere il test finale di valutazione.

A distanza di 3 mesi è previsto un incontro di follow-up, della durata di 2h 30′, per verificare quanto di ciò che è stato appreso è stato effettivamente trasferito nelle proprie strategie di marketing, quali risultati si sono ottenuti e quali difficoltà si sono incontrate.

Programma

Durante il percorso formativo andremo ad analizzare la normativa IDD, la trasformazione del contratto e come, unitamente al marketing emozionale, possono agevolare l’assicuratore nel proporre soluzioni assicurazioni adeguate alle esigenze del cliente e per lui sostenibili nel tempo.

Modulo 1
IDD e POG, cosa cambia e come la normativa può agevolare la gestione del cliente nel tempo

Nel modulo 1 andiamo ad analizzare come la normativa IDD possa essere utilizzata per agevolare la relazione con i clienti. Partiamo dal disegno e dallo sviluppo del prodotto e dal processo necessario alla sua approvazione. Analizziamo i concetti di target market, di distribuzione assicurativa, di consulenza come momento di rilevazione dei bisogni assicurativi del cliente e di verifica dell’adeguatezza delle soluzioni assicurative proposte. Mettiamo in evidenza come la normativa IDD renda necessaria la gestione dei clienti nel tempo per rilevare nuovi bisogni assicurativi e garantire che le soluzioni assicurative proposte continuino ad essere adeguate alle esigenze del cliente e al loro mutare negli anni.

Modulo 2
La trasformazione del contratto assicurativo, come usare la trasformazione del contratto assicurativo per soddisfare le esigenze del cliente nel tempo

Il modulo 2 si pone l’obiettivo di sensibilizzare il consulente assicurativo rispetto all’utilizzo dell’operazione di trasformazione del contratto assicurativo. Tale strumento, se ben utilizzato, può contribuire a rendere il cliente più consapevole dei rischi assunti ed eventualmente modificare la scelta originaria con un nuovo prodotto più in linea con le sue esigenze. Partiamo dal contesto normativo (analisi dell’art.19 del Reg.41 del 2.8.2028) e dalla predisposizione del documento di confronto. Analizziamo casi pratici di trasformazioni, prendendo in considerazione la trasformazione come opportunità di miglioramento del portafoglio del cliente.

Modulo 3
La gestione dei clienti nel tempo con il marketing emozionale

Il modulo 3 permette ai partecipanti di avere una visione di insieme delle nuove teorie e tecniche di marketing e comunicazione con il cliente, di matrice psicologica: intelligenza emotiva, neuromarketing, finanza comportamentale, che vanno oltre i consueti e risaputi fondamenti della razionalità economica, per svelare quali sono le leggi che guidano i comportamenti di preferenza, scelta ed acquisto dei clienti assicurativi. Il modulo agevola il necessario cambio di mentalità dei partecipanti da una ottica di vendita statica, e a volte unica, basata su singole polizze, ad un’ottica di consulenza, che fa convergere il concetto di successo professionale con quello di soddisfazione del cliente e rende possibile la gestione dei clienti nel tempo, grazie alla costruzione di legami che generano fidelizzazione.

Event Timelines

Calendario

Modulo 1 - 6 marzo dalle ore 9.00 alle ore 11.30.
Modulo 2 - 13 marzo dalle ore 9.00 alle ore 11.30.
Modulo 3 - 20 marzo dalle ore 9.00 alle ore 11.30.

PROMOZIONE fino al 19 febbraio 2021

La quota di partecipazione al workshop completo è in PROMOZIONE a 197,00 fino al 19 febbraio 2021. Dopo tale data la quota di partecipazione al workshop completo salirà a 267,00 euro, mentre quella per i singoli moduli salirà a 97,00. I prezzi sono da intendersi tutti IVA INCLUSA.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE

Percorso Formativo Completo (Inizia il 6 Marzo 2021) Quantità biglietti:
Prezzo per biglietto: 197,00

CERTIFICAZIONE IVASS

Certificazione IVASS
22 Left:
30,00
Quantità: Totale

Docenti

  • Francesco Sottile
    Francesco Sottile
  • Stefano Marotta
    Stefano Marotta

Calendario

  • 6 Marzo 2021 9:00 - 11:30
  • 13 Marzo 2021 9:00 - 11:30
  • 20 Marzo 2021 9:00 - 11:30
Condividi
AGGIUNGI AL CALENDARIO