La consulenza al cliente: dalla nascita della relazione alla gestione del cliente nel tempo – Workshop Esperienziale

147,00 IVA INCLUSA

Le date dei singoli moduli le trovi nel calendario a piè di pagina. Per una maggior efficacia è vivamente consigliata la partecipazione al percorso Essere Assicuratore Oggi: dalla consapevolezza del proprio ruolo sociale al rendere consapevole il cliente dei propri rischi. Il workshop esperienziale La consulenza al cliente può essere erogato anche come percorso personalizzato su richiesta di singole agenzie. Scrivi a info@parliamodiassicurazioni.it per avere maggiori informazioni.

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Descrizione

Quando entriamo in relazione con qualcuno, tutte le parti di noi entrano in comunicazione con l’altro, attraverso un complesso sistema di neuroni specchio. I nostri valori, gli atteggiamenti, le convinzioni, le abitudini, i nostri pensieri, le nostre emozioni, l’immagine che abbiamo di noi, vengono percepiti dal nostro interlocutore e, senza accorgercene, possono influenzare l’andamento della relazione e il raggiungimento dell’obiettivo che ci siamo prefissati con essa. Di questo dobbiamo esserne profondamente consapevoli. qualcuno

Allo stesso modo è fondamentale comprendere gli stessi elementi dell’altro per entrare in sintonia e capirlo, il modo in cui attribuisce significati e prende decisioni, ciò che per lui è davvero importante e cosa più teme. L’intervista è centrale, il modo di mettersi in relazione, comunicare, ascoltare, osservare deve essere interiorizzato, reso naturale e automatico. E bisogna farlo con gli strumenti più innovativi, con un metodo consulenziale preciso, logico e ordinato. Attività di prospecting, comunicazione virtuale, trattativa assicurativa strutturata, sono processi che devono essere sperimentati mettendo in campo un mindset diverso, che privilegi la sicurezza economica del cliente e superi le motivazioni prestazionali e di budget. Il percorso formativo utilizza un approccio psicologico, finalizzato a costruire una relazione di tipo consulenziale con il cliente che lo metta al centro dell’interesse del consulente e lo faccia sentire compreso nel suo bisogno di stabilità economica.

Obiettivi

In questo percorso esperienziale, l’assicuratore verrà condotto in un viaggio dentro se stesso, l’altro e la relazione consulenziale, alla scoperta di tutte le parti che entrano in gioco, anche inconsapevolmente, e delle modalità più efficaci per condurre la trattativa assicurativa. Attraverso role play, schede di auto-analisi, brainstorming, analisi di casi, storytelling, verrà analizzato ogni frammento dello schema consulenziale: l’esperienza sul campo, le singole trattative, le ipotesi, le sperimentazioni, le simulazioni saranno tutti elementi metodologici che ci consentiranno di migliorare l’analisi delle passate chiusure mancate e ottimizzare quelli attuali. Al termine del percorso l’assicuratore sarà in grado di spostare l’attenzione dal budget da raggiungere ai bisogni del cliente, svilupperà resilienza e sarà maggiormente consapevole di ciò che accade nelle varie fasi della trattativa.

Docente

Rossana Cal, responsabile delle partnership e della gestione dei clienti di Parliamo di Assicurazioni. Crede fermamente nell’importanza di mettere al centro del suo agire professionale l’etica, la coerenza, il miglioramento continuo, la forza della partnership, l’opportunità di lasciarsi contaminare da saperi che appartengono a settori diversi dal suo. E pensa che queste competenze siano strategiche per l’assicuratore di oggi.

Organizzazione

L’intero percorso è costituito da 3 incontri online di tipo esperienziale 1h 30′ ciascuno. I 3 incontri si tengono con cadenza mensile. Prima di ogni workshop, ai partecipanti vengono assegnate attività pratiche di osservazione e autoanalisi, affinché possano prepararsi attivamente all’incontro. Trovi le date dei 3 moduli nel calendario a piè di pagina.

Programma

Durante i 3 moduli andremo lavorare sulla persona che sta dietro al ruolo di assicuratore, per comprendere come il suo vissuto, le sue emozioni e le sue convinzioni entrano in gioco nella relazione con il cliente, dal primo contatto alla chiusura della trattativa. In particolare andremo a lavorare sul mindest necessario per una buona attività di prospecting e andremo ad individuare una sngola fase della trattativa, così da poterla gestire nel modo più efficace possibile.

Modulo 1 – La persona dietro il ruolo di assicuratore

Sviluppare piena e profonda consapevolezza di sé aiuta a comprendere come l’assicuratore possa essere percepito nella dinamica consulenziale e quali parti di sé ne influenzano l’andamento. Avere ben chiara la propria proposta di valore, sapersi differenziare dagli altri grazie alla propria unicità, ai propri valori, essere riconosciuti come la persona giusta per assicurare l’altro dai rischi temuti, consente all’assicuratore di creare un clima di fiducia, trasparenza e chiarezza. In questo modulo definiremo il Chi Sono, la Mission e la Vision del proprio agire professionale.

Modulo 2 – Attività di prospecting

Nella fase di prospecting il cliente fa fatica a concedere il suo tempo ed innalza spesso il muro più difficile da oltrepassare. In questa fase emergono le prime obiezioni del cliente e le paure più profonde dell’assicuratore di scontrarsi con il temuto NO. Per entrare in contatto con potenziali clienti qualificati bisogna avere il giusto mindset ed un metodo efficace. In questo modulo l’assicuratore acquisirà le tecniche comunicative e relazionali per comprendere e superare le resistenze personali e dell’altro.

Modulo 3 – Le 9 fasi della trattativa assicurativa

L’assicuratore deve poter contare su un metodo strutturato che gli consenta di attraversare la trattativa con disinvoltura da una fase all’altra, andando a ricercare gli elementi più rilevanti in ciascun passaggio e riformulandoli in maniera strategica per condurre il cliente a prendere una decisione sostenibile nel tempo e adeguata ai livelli di benessere desiderati. Alla fine di questa giornata l’assicuratore avrà integrato le sue precedenti conoscenze rispetto alla consulenza con nuovi tasselli che gli consentiranno di sentirsi completamente sicuro e consapevole dell’andamento della trattativa, in ogni momento.i

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