Essere Assicuratore Oggi: dalla consapevolezza del proprio ruolo sociale al rendere consapevole il cliente dei propri rischi

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L’investimento richiesto dipende dai moduli a cui intendi partecipare. Se desideri partecipare solo ad uno o due moduli specifici, anziché all’intero percorso, aggiungili singolarmente al carrello. Trovi le date di inizio dei 3 workshop nel calendario a piè di pagina. Per una maggior efficacia è vivamente consigliata la partecipazione al workshop esperienziale La consulenza al cliente: dalla nascita della relazione alla gestione del cliente nel tempo. Il workshop Essere Assicuratori Oggi può essere erogato anche come percorso personalizzato su richiesta di singole agenzie. Scrivi a info@parliamodiassicurazioni.it per avere maggiori informazioni.

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Descrizione

Le assicurazioni sono accordi tra due parti: il cliente e la compagnia di assicurazioni. Compito del consulente assicurativo è fare in modo che l’accordo sia soddisfacente per entrambe le parti, ossia che ogni parte conosca e accetti tutti gli aspetti dell’accordo. Così facendo, il consulente assicurativo esercita un importante ruolo sociale, in quanto rende consapevole il cliente dei propri rischi, lo aiuta ad individuare quelli da trasferire alla compagnia di assicurazioni e a comprendere la misura in cui ogni rischio è stato trasferito. Perché il consulente riesca a fare tutto questo è necessario che parta dal ridefinire il proprio ruolo professionale, spostando la percezione di sé da venditore di polizze a consulente di pianificazione assicurativa e acquisendo tutte quelle competenze che gli permetteranno di sensibilizzare i clienti alla percezione dei rischi a cui sono esposti  e alla possibilità di gestirli trasferendoli ad altri con un’assicurazione.

Obiettivi

In questo percorso esperienziale, l’assicuratore verrà condotto in un viaggio dentro se stesso, alla riscoperta delle proprie motivazioni e dei propri valori e alla ridefinizione del proprio ruolo e della sua valenza sociale. Successivamente verrà guidato a promuovere se stesso creando cultura assicurativa, con il duplice scopo di sensibilizzare alla percezione del rischio e acquisire autorevolezza e fiducia come professionista, anche agli occhi di chi ancora non lo conosce. Da ultimo apprenderà una metodologia, basata sul counseling applicato alla consulenza assicurativa, che gli permetterà di rendere le persone maggiormente consapevoli dei propri rischi e di guidarle alla definizione di un piano assicurativo etico, ossia realmente adeguato alle proprie esigenze ed economicamente sostenibile nel tempo.

Docente

Luisa Rosini, ideatrice e responsabile di Parliamo di Assicurazioni, promuove un modo di essere assicuratore che si riappropria del proprio ruolo sociale e mette al centro il cliente e il suo bisogno di sicurezza. Le sue competenze in counseling, applicate alla consulenza assicurativa, le permettono di aiutare gli assicuratori a rendere i clienti maggiormente consapevoli dei rischi a cui sono esposti e delle conseguenze economiche che ne potrebbero derivare. Con le sue competenze in content e inbound marketing, li aiuta a promuoversi creando cultura assicurativa, così da diventare un valido punto di riferimento per le persone con cui entrano in contatto e attrarre a sé clienti potenziali maggiormente consapevoli dei loro rischi e dell’utilità delle assicurazioni come strumenti di pianificazione finanziaria.

Organizzazione

L’intero percorso è costituito da 3 workshop di tipo esperienziale. Ogni workshop è suddiviso in 3 moduli di 1h 30′ ciascuno. I 3 moduli che compongono 1 workshop si tengono con cadenza settimanale. Prima di ogni workshop, ai partecipanti vengono assegnate attività pratiche di osservazione e autoanalisi, affinché possano prepararsi attivamente all’incontro. Per chi avrà partecipato all’intero percorso, al termine dei 3 workshop, a distanza di 3 mesi è previsto un incontro di follow-up, della durata di 1h 30′, per verificare l’assimilazione delle nuove competenze nella pratica quotidiana e valutarne l’impatto in termini di qualità e di risultati quantitativi. Trovi le date di inizio dei 3 workshop nel calendario a piè di pagina.

Programma

Durante i 3 workshop andremo a lavorare sulla ridefinizione della figura professionale dell’assicuratore, sulla costruzione di strategie di marketing basate sulla creazione di cultura assicurativa e su come rendere consapevole il cliente dei propri rischi e come guidarlo nella costruzione di un piano assicurativo etico, ossia realmente adeguato alle esigenze del cliente e che sia da lui condiviso e per lui economicamente sostenibile nel tempo.

Workshop 1 – Riappropriarsi del proprio ruolo sociale 

L’assicuratore ha un ruolo sociale fondamentale per le persone, le famiglie e le imprese del territorio in cui opera, in quanto è la figura di riferimento che può aiutare tutti questi soggetti a garantire a se stessi e alle persone che dipendono da loro la sicurezza economica necessaria per vivere e prosperare nel tempo e quindi anche un maggior benessere diffuso nel contesto sociale in cui operano.

Essere pienamente consapevoli del proprio ruolo sociale e svolgerlo in modo coerente e congruente con i propri valori e il proprio modo di essere come persona è il solo modo che abbiamo per essere credibili e autorevoli agli occhi dei nostri potenziali clienti

Modulo 1 – Motivazioni, credenze, convinzioni

In questo modulo andremo ad analizzare l’idea che abbiamo della professione di assicuratore, le convinzioni che ci siamo creati su come viene percepito dalle persone a cui vogliamo rivolgerci, le motivazioni che ci hanno portato ad essere assicuratore e come tutto questo influisce sul nostro modo di essere assicuratore.

Modulo 2 – Chi sono, a chi mi rivolgo, cosa offro

In questo modulo riprenderemo quanto sarà emerso dal modulo precedente e dal lavoro individuale che i partecipanti saranno invitati a fare durante l’intervallo tra i due moduli e andremo a definire che tipo di assicuratore siamo, a quale tipo di cliente ci rivolgiamo, per rispondere a quali esigenze, per raggiungere quali obiettivi e con quali modalità operative.

Modulo 3 – Mission, vision, obiettivi e strategia

Una volta compreso chi siamo, qual è il nostro scopo professionale e su quali motivazioni e valori si basa, andremo a definire la nostra mission, che diventerà il nostro biglietto da visita. Andremo poi a definire il nostro obiettivo a lungo termine e lo tradurremo in vision. Rendere concreta la nostra vision presuppone definire una strategia operativa che ci permetta di raggiungere i nostri obiettivi, sia in termini di acquisizione di nuovi clienti che in termini di fidelizzazione dei clienti acquisiti.

Workshop 2 – Promuovere se stessi creando cultura assicurativa

Uno dei primi obiettivi che dobbiamo raggiungere è acquisire nuovi clienti e per riuscirci è importante mettere a punto una strategia di comunicazione coerente con la nostra mission e la nostra vision e che abbia come obiettivo farci riconoscere come professionisti qualificati e affidabili a cui affidare la protezione della sicurezza economica della propria famiglia e della propria attività lavorativa.

Modulo 4 – Smettiamo di parlare di polizze, impariamo a parlare di rischi

Compagnie, agenzie e consulenti, quando si rivolgono al cliente, parlano soprattutto del prodotto polizza e lo fanno dando per scontato che il cliente abbia piena consapevolezza del rischio che quella polizza copre e stia semplicemente cercando la polizza più conveniente. In questo modulo porteremo l’assicuratore a riflettere su come costruire una comunicazione incentrata non più sulle polizze, ma sui rischi e su come ogni rischio può mettere a repentaglio la sicurezza economica di famiglie e imprese.

Modulo 5 – Costruire una strategia di comunicazione basata sul content marketing e sul marketing formativo

Promuoversi educando alla percezione del rischio e accrescendo la consapevolezza delle persone sulle conseguenze economiche collegate ad ogni rischio. Durante il modulo definiremo una strategia di comunicazione online e offline incentrata sul content marketing e sul marketing formativo.

Modulo 6 – Content marketing e social e social selling

Sui social non si vende, sui social ci si fa conoscere e apprezzare per la propria competenza professionale e la propria affidabilità. Scopo dei social è creare relazioni basate sulla fiducia che ci permettono di entrare in contatto con persone che già si fidano di noi ancora prima di incontrarci. Nel modulo andremo a definire una strategia di comunicazione sui social coerente con la nostra mission e la nostra vision.

Workshop 3  – Rendere consapevole il cliente dei propri rischi

Finalmente il cliente è davanti a noi ed è giunto il momento di aiutarlo a costruire un piano assicurativo adeguato alle sue esigenze, condiviso e accettato dal cliente in ogni sua parte, che sia economicamente sostenibile per lui nel tempo. Per riuscirci dobbiamo saper rilevare l’esposizione al rischio del cliente, comprendere quanto il cliente ne sia consapevole e quindi quanto sia presente in lui il bisogno di assicurarsi, adoperarsi per portare il cliente ad un livello di consapevolezza tale che senta il bisogno di assicurarsi: solo allora potremo proporre una soluzione assicurativa, non prima.

Modulo 7 – Come analizzo i rischi del cliente

Per analizzare i rischi del cliente occorre acquisire informazioni su tutte le aree della sua vita ed occorre farlo con metodo e rendendo consapevole il cliente di quello che è lo scopo delle nostre domande, scopo che dobbiamo essere certi sia stato compreso e accettato dal cliente. In questo modulo andremo a strutturare uno schema di intervista avvalendoci di strumenti di supporto.

Modulo 8 – Come rendo consapevole il cliente dei propri rischi

Per ogni rischio che emerge dobbiamo essere in grado di comprendere quando il cliente ne sia realmente consapevole e quale livello di priorità attribuisca alla tutela assicurativa rispetto a quel rischio. Qualora il suo livello di consapevolezza sia inadeguato, dobbiamo saper fare le domande giuste per accrescerlo. Obiettivo di questo modulo è trasferire alcune tecniche di counseling che possono accrescere la consapevolezza del rischio nel cliente che abbiamo davanti.

Modulo 9 – Come lo aiuto a costruire un piano assicurativo etico

Siamo arrivati al momento di elaborare un’offerta che tenga conto dell’esposizione al rischi che abbiamo rilevato, del livello di consapevolezza che ne ha il cliente, della priorità che attribuisce alla tutela per ogni singolo rischio e dell’investimento economico che il cliente ha dichiarato di essere disposto a sostenere per garantire una maggior sicurezza a se stesso, alla sua famiglia e alla sua attività lavorativa. In questo modulo vedremo come strutturare una proposta che tenga conto di tutti questi elementi.

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